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1、一、市场环境分析1、茶饮料的市场分析1-1、状态分析：茶饮料市场进入了成长中期我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整体呈快速增长态势，市场渗透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期， 发展至今大致经历了四个成长阶段：1、1998年及以前，旭日升占据市场主导，一支独秀一支独秀；2、1999年，康师傅、统一迎头赶上，与旭日升形成三足鼎立三足鼎立；3、2000年，旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙双雄对峙 ；4、发展到目前，康师傅占主导地位，众多品牌进入市场，诸侯纷争诸侯纷争； 对应茶饮料市场成长的不同阶段，消费群对产品的关注点不同。茶饮料本身： （茶是什么）导入期成长期成熟期茶产品细分：
2、红、绿茶，果味茶 （是什么茶）品牌个性 （茶还会是什么） 消费者关注点茶饮料所处阶段1-2-1.茶饮料目标消费群生理特征：性别特征： 从茶饮料目标消费群体特征来看，性别差异不明显。1-2、消费者分析：是谁在推动茶饮料市场发展 ？茶饮料目标消费群年龄特征 ： 从茶饮料在各个年龄段的渗透率以及重度消费群的分布情况来看：1534岁消费群构成茶饮料消费群的主体，特别是1524岁年青消费群对茶饮料的接受程度最快，他们是茶饮料消费的最主要群体。注：重度是指每周消费4次及以上 ； 中低收入（包括学生）与中等学历消费群体是茶饮料消费群的主体。1-2-2.茶饮料目标消费群收入与学历特征：1-2-3.茶饮料目标消
3、费群心理特征：追求个性化，炫耀自我。注重个人形象，时髦，现代。追求时尚、讲究品味。追求趣味、好玩。1-2-4.茶饮料目标消费群购买行为特征： 茶饮料作为个性化产品，高品牌知名度，具有吸引力的广告对影响茶饮料消费群购买具有举足轻重的作用。1-2-5、茶饮料是如何吸引消费者的? （ 消费者对茶饮料的核心需求）解渴、好喝、健康、时尚是茶饮料吸引消费者的主要原因！解渴、好喝、健康、时尚是茶饮料吸引消费者的主要原因！好喝、解渴健康时尚茶饮料的核心利益 “好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能，目前已得到消费群的认同。消费者对茶饮料的需求由功能上升到利益和精神需要。 新产品应该塑造“健康”“时尚”来满足目标消
4、费群的核心需求。1-3、竞争分析 ：1-3-1、品牌份额：从品牌占有率可以看出整个茶饮料市场形成三个层次：康师傅占据市场主导地位； 统一与旭日升处于第二阵营； 剩下的品牌组成第三团队，争夺不到30的市场； 康师傅拥有极高的认知度， 统一与旭日升紧随其后； 高认知度的品牌具有高的市场份额；1-3-2、品牌认知：1-3-3、品牌忠诚： 茶饮料市场的品牌忠诚度具有两极分化的现象；康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，制定和引导了茶饮料市场的行业标 准和发展方向，是新产品进入茶饮料市场不可回避的竞争对手。品牌忠诚度高高低市场占有率旭日升三得利统一康师傅1-3-4. 品牌地位：1-3-5.主要竞争品牌重度
5、消费群体分析 康师傅和统一消费群性别 差异均不明显，旭日升则相 对以男性居多。 从年龄差异来看，康师傅 和统一消费群基本上是一致 的，以1524岁为主要群体 ，偏年青化。1-3-5-1、生理特征 从重度消费人群的学历 和收入来看，康师傅和统 一的群体也大致相吻合。1-3-5-2、学历与收入特征1-3-5-3、目标群体定位年龄与收入定位图学历与年龄定位图 从目标群体定位图可以看出，康师傅和统一等主要品牌目标消费群体年龄相近、偏年青化，群体特征类似，基本上重叠1-3-6、主要竞争品牌推广主题分析 从推广主题可以看出，主要的茶饮料品牌，基本上都是基于“天然、健康、时尚”的主题展开诉求，差别只是在于对
6、主题的不同演绎方式。品牌主题表现康师傅天然、健康、清新、纯 正绿茶“自然最健康，绿色好心情”（苏 有朋寻找“荧屏情侣”。） 红茶“冰酷 ”（任贤齐展现康师傅冰红茶的“冰酷”形 象。）统一与康师傅类似“希望大自然是统一的绿色”、“新近自然 ，统一绿茶”旭日升酷、冰爽、自然羽泉作代言人，演绎“清香在口，冰爽的 心” 主题。李霞担纲，“轻松自然的风格”娃哈哈快乐、健康“天堂水，龙井茶”周星驰喜剧文化和杭州 龙井茶文化的结合。综上所述，整个茶饮料进入了成长中期，市场具有“三同”特征 ：产品同质化主题同类化群体同一化新品牌要成功切入市场，必须要有“三异”特征！1-4、茶市场环境分析的结论 面对同质化的市
7、场环境，新产品进入茶饮料市场难以从产品本身寻找有效差异。整个茶饮料市场进入门槛低，产品的创新也极其容易被模仿。 我们需要的是从延伸产品中寻找差异，即通过形式产品（包装、造型、品牌）的差异来体现产品延伸的附加价值和利益，来表现茶饮料带给消费者的心理感受和内心需求。1-4-1、产品同质化，要求利益差异化实质产品 （茶饮料）形式产品延伸产品1-4-2、 主题同类化，要求主张差异化健康 时尚统一“希望大自然是统一的 绿色”、“新近自然，统一绿茶” ；康师傅绿茶 “自然最健康，绿 色好心情”； 红茶 “冰酷”；旭日升“清香在口，冰爽的 心” 、“轻松自然的风格”；娃哈哈“天堂水，龙井茶”； 从众品牌诉求点来看都围绕“健康、时尚”这个主题，所不同的只是具体的表现而已 ； 新产品的竞争策略可以是通过主题演绎的不同、表现的不同来实现差异化。通过塑 造一个新时尚来打击另一旧时尚。所谓时尚无定，演绎有形。1-4-3、群体同一化，要求心理差异化 前面对茶饮料的消费者分析表明，30岁以下年青群体已经成为众多品牌共同的群体，新产品进入这个市场也同样离不开这个群体。 通过对重度消费人群的年龄分析，发现1524岁偏年青群体是最主要的消费群体。 要实现差异化不能通过仅仅单纯的人文特征区分，只能更多的通过心理特征上的细分来区分群体，实现差异化。
