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1、 专业化销售知识培训课件全有文档二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前 言一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式两种不同的推销方式建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成专业推销方式专业推销方式 非专业化推销非专业化推销推销的专业化步骤推销的专业化步骤 计划与活动计划与活动 接触前准备接触前准备 接触接触 培训
2、与辅导培训与辅导 拒绝处理拒绝处理 促成促成 服务服务专业化推销应具备的条件专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好” 行业好 公司好 市场好 制度好 商品好专业化推销理念专业化推销理念推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备 接接 触触培训与辅导培训与辅导促促 成成 拒绝拒绝 处理处理服服 务务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动1、目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！ 俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东
3、西1、目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车后期品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1、目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是我要为我自己制定的目标1、目标管理（4）短期目标 （转正）中期目标 （晋升）长期目标 （明星）2、时间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+ U+I+ UI U+I U重要的事：对个人工作生活会产生重大
4、影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排） b、地点（计划路线） c、对象（明确拜访话题） d、内容（明确的拜访目的）上午下午当日计划当日拜访记录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动当日会谈记录当日备忘录推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备 接接 触触培训与辅导培训与辅导促促 成成 拒绝拒绝 处理处理服服 务务减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案接触前准备的目的接触前准备的目的接触前准备的步骤接触前准备的步骤1、
5、拟订拜访计划 2、分析客户资料并拟订接触话术 3、情景演练 4、资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、检查携带工具 8、自信出击接触前准备的步骤接触前准备的步骤1、拟订拜访计划拜访对象的拟订拜访时间的拟订适当性拜访路线的拟订合理性个人服饰的穿戴适宜性接触前准备的步骤接触前准备的步骤2、分析客户资料并拟订接触话术建立银行人员及客户档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、电话家庭住址、个人收入、职务、性格兴趣、理财观、工作时间、爱好健康状况、子女溺爱度、家庭观念保险观念、个人愿景.接触前准备的步骤接触前准备的步骤3、情景演练早会的主持夕会的积累培训的讲解经验的分享专案的研讨辅
6、导的互动接触前准备的步骤接触前准备的步骤4、资料的制作整理信息、剪报、注意时效性分门别类，配合讲解话术电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片接触前准备的步骤接触前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出 过量要求信封、信纸和邮票可以选 择得特别一些信函电话面谈投递约见接触前准备的步骤接触前准备的步骤6、电话约见长话短说，一次通话不超过5分钟温习客户资料，准确的报出对方的称呼不对问题做扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当的问候、赞美、清晰、明确的回答最好别在电话中谈论有关保险
7、的话题一定记得预约见面的时间和地点接触前准备的步骤接触前准备的步骤7、检查携带工具海报、彩页、问题汇编、培训 资料、笔记本、笔、名片、公 文、礼物、剪报、通讯设备、 交通工具、竞赛方案、数据报 表、行里文件、保监会相关文 件、其他辅助行销工具接触前准备的步骤接触前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心助人为乐的热心推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备 接接 触触培训与辅导培训与辅导促促 成成 拒绝拒绝 处理处理服服 务务接触的原则平等互利帮助柜员提高技能加深对银行的了解掌控心境接触的目的网点布置收集资料寻找需求点建立信
8、任感接触的重要环节通过寒暄来活络气氛通过赞美来拉近关系通过提问来控制面谈通过倾听来了解实情通过观察来发现需求通过引导来激发兴趣通过肢体来表达意图接触的方法介绍法闲聊法看望法电话拜访法信函拜访法休闲活动接触法主动帮助法随机拜访法调查问卷法推广新险种法切入主题寒暄赞美 问 候 建立信任感 接触的步骤接触要领寒暄赞美作用作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点问（开放式、引导式、征询式、选择式、针对式、否定式、锁定式、暗示式） 听（点头、笔记、听音、微笑） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导 ）要领要领寒 暄1、润滑人际
9、，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！乌鸦与狐狸的故事 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 不战而屈人之兵阴谋乎？赞 美作用作用赞 美方法方法1、放下架子，保持微笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。赞 美要领要领马上开口赞美。略带夸张、出自真诚地赞美。只需赞美某一个“点”“希望点”赞 美“希望点希望点 ”诠释一、一般的“点” （1）长
10、相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！接触注意点 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题接触常犯的错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈接触过程中，首先推销的是你自己 ，其次才是产品。销售的成功来自于客户对你的吸引 。 结束语推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前
11、准备接触前准备 接接 触触培训与辅导培训与辅导促促 成成 拒绝拒绝 处理处理服服 务务培训与辅导培训与辅导一、为什么要进行培训与辅导二、培训的内容三、辅导的内容四、培训与辅导的步骤五、培训与辅导的方法六、效果的评估与追踪1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助专管员提供谈话的内容为什么要进行培训与辅导为什么要进行培训与辅导培训的内容培训的内容培培训训公司产品的介绍公司产品的介绍银行保险的过去、现在、未来银行保险的过去、现在、未来激励方案的宣导激励方案的宣导新产品的介绍新产品的介绍着重介绍平安的发展规模着重介绍平安的发展规
12、模销售的时机销售的时机拒绝处理拒绝处理对主动销售柜员的辅导对主动销售柜员的辅导传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解平安的实力多让银行人员了解平安的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术辅导的内容（辅导的内容（I I ）对被动、消极柜员的辅导对被动、消极柜员的辅导理念的沟通理念的沟通物质方面的利诱物质方面的利诱一对一沟通交流一对一沟通交流现场辅导、演练现场辅导、演练辅导的内容（辅导的内容（IIII ）时时 机机内内 容容话话 术术评估追踪评估追踪培训与辅导的步骤培训与辅导的步骤大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训
13、练、野外烧烤、明星沙龙- - - - - -培训与辅导的方法培训与辅导的方法时间的掌握时间的掌握、切勿夸大事实切勿夸大事实、语言简练语言简练、突出特色突出特色、注重包装注重包装 -培训与辅导的注意事项培训与辅导的注意事项及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；次工作；做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。效
14、果的评估与追踪效果的评估与追踪推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备 接接 触触培训与辅导培训与辅导促促 成成 拒绝拒绝 处理处理服服 务务正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理拒拒 绝绝无论是在生活中无论是在生活中还是在工作中还是在工作中 都是非常普遍的都是非常普遍的正确看待拒绝处理1、客户本身2、专管员本身a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄i 欠修理 j 希望最好a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿
