销售业务内部控制

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1、 销售业务内部控制*1主要内容n销售业务流程 n各流程的主要风险及管控措施 Date2第一节 销售业务流程销售业务的含义-是指企业出售商品（或提供劳务）及收 取款项等相关活动。Date3企业销售业务至少应当关注下列风险1.销售不畅，库存积压，可能导致企业经营 难以为继 2.货款不能及收回，可能导致企业出现财务 困难 3.销售过程存在操纵价格等舞弊行为 Date4n据中央电视台新闻联播报道：2008某外贸客商向 苏州几家电子厂商定购产品，约定当月订发货、 月底付款，前三个月客户按约定付款，但在第四 个月该客户在月初大量订货，月底收款时客户已 杳无音信，各厂累计应收账款共计已高达3000万 元。此

2、案震动一时，对企业的警示作用尤其深刻 ！ Date5销售业务流程处理 顾客订单核准销货 （授信管理）发货运送开票记账收款Date6销售与收款业务主要活动及相应内容主要业务活动涉及凭证及记录主要部门1.处理顾客订单2.核准销货（含赊销 审批） 3.发货4.运货 5.开票 6.记账 7.收款Date7销售与收款业务主要活动及相应内容 主要业务活动涉及凭证及记录主要部门 1.处理顾客订单顾客订单、销售单销售部门2.核准销货（含赊销 审批）销售单信用部门3.发货出库单仓储部门 4.运货发运凭证装运部门 5.开票销售发票会计部门6.记账相关凭证及账簿会计部门7.收款汇款通知书、支票 、银行进帐单会计部门

3、Date8企业应当建立销售业务的岗位责任制， 明确相关部门和岗位的职责、权限。n销售业务至少涉及以下三个部门销售部门、仓储部门、会计部门岗位分工控制Date9岗位分工销售部门-处理客户订单-签订销售合同-编制销售单-催收货款 仓储部门-发货、编制出库单、登记仓库明细账 会计部门 -开具销售发票、记账、办理货款结算、监督销售部门 向客户催收货款Date10信用部门 n有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或 岗位n制定企业信用政策n监督各部门信用政策执行情况n对客户进行信用调查n批准赊销信用n没有条件的企业，可以在销售部门或会计部门 设独立的信用管理岗位Date11运输部门n有条件的企业可以单独

4、设立负责运输货物n不具备条件的企业可以不设Date12客户服务部n负责售后服务费用预算（包括售后服务用 产品需求的预算）的编制；n负责产品的售后维修与现场服务工作；n负责收集客户服务信息，建立产品售后服 务档案或者数据库。Date13销售业务的不相容岗位1.客户信用调查评估与销售合同的审批、签订； 2.销售合同的签订与办理发货； 3.销售货款的催收与相关会计记录； 4.销售退回货品的验收与相关会计记录； 5.销售业务经办与发票开具； 6.坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。销售人员应定期进行岗位轮换或者管区、管户调整 Date14案例n乙公司设有财务部、物资采购部和销售部。在 销售中，首先

5、由销售业务员根据经理授权直接 签订销售合同，由销售部根据销售合同开出库 单，办理出库。同时为了加速资金周转，乙公 司规定由销售部经办人员直接负责收取货款， 期末由财务部负责对账，由此大大提高销售环 节的办事效率。问：乙公司在销售环节存在薄弱之处Date15第二节 各流程的主要风险及管控措施n编制销售计划n客户开发与信用管理 n销售定价 n订立销售合同n发货n收款n客户服务n会计控制 Date16一、销售计划管理 n销售计划:从时间长短来分，可以分为月度销售计划、季度销售 计划、年度销售计划等。 从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公 司（部门、区域）销售计划等。 n主要风险是：销售计划

6、缺乏或不合理，或未经授 权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以 实现企业生产经营的良性循环。 Date17主要控制措施：n第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计 划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在 此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计 划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。n第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进 销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析， 结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销 售计划需履行相应的审批程序。 Date18某药品销售企业的销售计划管理：n由销售代表每周编制销售报告；n由区域经理每周分析区域销售报告，并与销售代表的报告 作比较，编制

7、区域销售业绩分析，在每周的全国销售经理 会议上向销售总监报告；n销售总监定期或不定期向区域销售经理了解当期销售情况 以及影响销售的主要原因，当出现重大情况改变时，影响 企业管理层提出修改销售政策和计划的申请；n管理层复核区域销售报告，并与销售报告、当期财务报告 进行比较，详细了解重大差异产生的原因和解决方案。Date19二、客户开发与信用管理n1.客户开发n维护现有客户，开发潜在目标客户n主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导 致客户丢失或市场拓展不力n控制措施：灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标 实现，不断提高市场占有率。销售折扣、销售折让、销售返利信用销售、代销广告

8、宣传Date202.信用管理n信用管理：对客户进行资信评估，确定信用等级 n主要风险：信用风险客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客 户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影 响企业的资金流转和正常经营。Date21警惕赊销条件下的信用风险n山东华远公司2004年11月接到广东惠达公司的认购货物通 知，由于贸易涉及的总金额高达200万元，华远公司的管 理者以及整个决策层对此事十分重视，先后与惠达公司的 代表多次洽谈，商讨合同的具体细则和以后合作的意向。 在双方洽谈中，惠达公司的代表告之，由于惠达公司的决 策层认为距离货物销售的旺季尚早，提出前期购买小批量 的货物来试探市场走向，一

9、旦该货品市场反应良好，惠达 公司将按上述金额大批量购买。惠达公司的代表向华远公 司提出先期购买价值为30万元的货物，要求华远公司能够 给予30天的赊销期，华远公司的决策层经过商谈，认为双 方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润 ，同意了惠达公司的要求，签署了售货合同。Date22n经过了1个月的放帐后，华远公司开始向惠达公司催款， 但惠达公司称华远公司的货物在市场上反馈不佳，购买 华远公司的货物积压十分严重，并向华远公司提出该货 物的质量与合同规定不符等理由，以此为借口要求降低 还款金额。n华远公司先后派人前往惠达公司商谈还款事宜，发现惠 达公司以往的货物积压十分严重，员工士气低落

10、，情况 不佳。通过专业机构得出的分析结果来看，该公司财务 十分混乱，其原供货商早在3个月前已取消了授予的信用 限额，并正在追讨欠款。该公司根本没有能力偿还30万 元的货款。n失败原因：忽视赊销条件下的对贸易伙伴的信用分析Date23主要控制措施n1. 识别客户信用，防患于未然n（1）资信调查企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行 客户概况；历史背景；组织管理；经营状况； 财务状况；内部评价；实地考察；信用记录； 行业分析。 n（2）信用分析 n（3）确定资信等级n（4）记入客户信用档案Date24中国的现实n企业的信用信息分散在银行、工商、税务、法院、海关、 劳动管理部门和各关联企业

11、中，无法集中查询，造成调查 成本高，难以操作。特别是企业之间动态的信用交易记录 ，目前尚无平台供查询，顺利完成的信用销售无案可记。n企业之间的失信行为也无处可查，对拖欠、纠纷等更没有 公布和惩戒的机制，造成优良企业的守信记录不能积累， 劣质企业的失信记录反而得以隐藏。 n要发展信用交易，扩大消费，必须建立风险分担机制，形 成国家、信用保险机构、银行和企业风险共担的机制，强 化对失信行为的防范和约束。Date25专业信用评级机构n国际三大评级机构：穆迪(Moodys)，标准普尔（S&P)，惠誉国际 (Fitch Ratings)曲线进入国内市场，目前已控制了中国 的信用评级市场：穆迪参股中诚信4

12、9%的股份， 惠誉参股联合资信49%的股份。n国内三大评级机构：中诚信国际，联合资信，大公国际（无外资的 民企）Date26n2.根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户 赊销限额和时限信用政策内容：信用期限、现金折扣率、信用标准 信用政策类型：保守型、中庸型、激进型n3.审批客户赊销限额和时限信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理， 绝不可以将信用批准权下放给销售部门。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保 证制度。Date27Date28三、销售定价n销售定价是指商品价格的确定、调整及相 应审批。n该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供 需状况、盈利测算

13、等进行适时调整，造成价格 过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可 能导致损害企业经济利益或者企业形象。Date29控制措施1.保证产品售价的合理性考虑因素：财务目标、营销目标、产品成本、市 场状况及竞争对手情况 2.制定折扣政策，保证折扣政策的适度性 3.销售定价、调价的授权批准n思考：商品销售价格、折扣政策由销售部自主确 定会出现什么问题？Date30亚马逊公司的差别定价实验背景n1994年创立,1997年5月股票公开发行上市n2000年,亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱 片和影视碟片的零售商。 问题n业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，2000 年头两个季度继

14、续亏损，股价也在下跌。n迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经 营最久的图书、音乐唱片和影视碟片Date31n亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马 逊选择了68 种DVD 碟片进行动态定价试验，亚马逊根据潜 在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为 以及上网使用的软件系统确定对这68 种碟片的报价水平。 例如，名为泰特斯（Titus）的碟片对新顾客的报价为 22.74 美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报 价则为26.24 美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了 比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率 ，但是好景不长，这一差别定价策略实施不

15、到一个月，就 有细心的消费者发现了这一秘密，成百上千的DVD 消费者 知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在 网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚 至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。Date32n更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网 站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事 件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集 的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马 逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。n为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯 只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随 机进行的，

16、与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅 是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊无论是过去、 现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价 。贝佐斯向消费者公开表示了道歉。亚马逊答应给所有在 价格测试期间购买这68部DVD 的消费者以最大的折扣，据 不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD 的 顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。至此，亚马逊价格 试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失 ，而且它的声誉也受到了严重的损害。Date33四、订立销售合同n主要风险：合同内容存在重大疏漏和欺诈未经授权对外订立销售合同销售价格、收款期限等违背企业销售政策Date34控制措施1.销售谈判谈判人员至少两人以上；对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录 2.合同审批销售合同草案制定审批权限分配表，金额重大的销售合同，应当征 询法律顾问或专家的意见。最好有统一的合同文本模版n3.合同订立谈判人员不得签订合同销售合同应当明确与销售商品