《与客户成交的22种技巧》由会员分享,可在线阅读,更多相关《与客户成交的22种技巧(15页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、与客户成交的22种技巧凯升管业业务人员必读前言销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要 成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花 雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。 但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子 ”,销售员唯有解开客户“心中结”,才能实现 成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除 客户疑义的几种成交法:目录1.询问法。 12.分析法。2.假设法 。 13.转向法。3.直接法。 14.提醒法。4.比较法。 15.前瞻法。5.赞美法。 16.攻心法。6.讨好法。 17.投资法。7.化小法。 18.反驳法。8.例证法。 19.肯定法。9.得失法。 20.吹牛法。10.底牌法
2、。 21.比心法。11.诚实法。 22.死磨法。 1、顾客说:我要考虑一下。对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。(1)询问法:通常在这种情况下,客户对产品感兴趣,但可 能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有 难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就 是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再 对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪 里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?(2)假设法:假设马上成交,客户可以得到什么好处(或快乐) ,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益( 将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某 先生或老板,一定是对我们的产品确是很感兴趣
3、。(3)直接法:通过判断客户的情况,直截了当地向客户提 出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时, 直接法可以激将他、迫使他付帐。如:老板 ,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱 吧,想要躲开我吧?2、顾客说:太贵了。对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。(4) 比较法: 与同类产品进行比较。如:市场牌 子的钱,这个产品比牌子便宜多啦,质 量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如: 钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这 种产品是您目前最需要的,现在买不贵。(5)赞美法:通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如:先 生或老板,一看您,就知道平时很注重(如 :仪表、生活品位等)的啦
4、,不会舍不得买这种 产品或服务的。 3、顾客说:市场不景气。对策:不景气时买入,景气时卖出。(6)讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功 者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策 需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的 时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪 明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得 意忘形时掉了钱包!(7)化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法 改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班, 一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处 理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日 子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说 ,还没有什么大的影响,
5、所以说不会影响您购买 产品的。(8)例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例 子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子 ,举领导的例子,让客户向往,产生冲动、马上购 买。如:某某先生,人时间购买了这种产 品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变) 。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿 意吗?4、顾客说:能不能便宜一些。对策: 价格是价值的体现,便宜无好货(9)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格 来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品 质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗 憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过 少也有他的问题所在,投
6、资太少,使所付出的就更 多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法 享受产品的一些附加功能)。(10) 底牌法:这个价位是产品目前在全省最低的价位,已经 到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通 过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千 里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。(11)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产 品,这是一个真理,告诉客户不要存有这种侥幸心理。如 :如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解 其他地方也没有,但有稍贵一些的产品,您可以看一 下。5、顾客说:别的地方更便宜。对策:服务有价。现在次货泛滥。(12)分析法:大部分的
7、人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事 :第一个是产品的质量,第二个是产品的价格,第三个是 产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾 客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:先 生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行,可 以提供,您在别的地方购买,没有这么多服务项目, 您还得自己花钱请人来做,这样又耽误您的时间,又 没有节省钱,还是我们这里比较恰当。(13)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方 的弱势,并反复不停地说,摧毁客户心理防线。如 :我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的 价格提供最高品质的产
8、品,又提供最优的售后服 务。我 (亲戚或朋友)上周在他们那里买了 ,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态 度不好(14)提醒法:提醒客户现在次货泛滥,不要贪图便宜而得不 偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两 方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便 宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良 好的售后服务吗?先生,有时候我们多投资一点 ,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您 说对吗?6、顾客讲:没有预算(没有钱)。对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条 件。(15)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促客户进行 预算,促成购买。如:先生,我知道一个
9、完善管理的 事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要 工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?产品 能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况 来调整预算吧!(16)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可 以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的 喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个 机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公 司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什 么效益,不购买将由领先变得落后。7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。(17)投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通人
10、是很 难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用 或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自 己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会 怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的 作用很大,所以它值!(18)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正 确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀 疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有 关系,您也不相信自己吗?(19)肯定法:值!再来分析给客户听,以打消客户的顾虑。可 以对比分析,可以拆散分析,还可以举例做证。 8、顾客讲:不,我不要对策:我的字典了里没有“不”字。(20)吹牛法:吹牛是讲大话,销售过程中的吹牛不是让销售 员说没有事实根
11、据的话,讲假话。而是通过吹牛表 明销售员销售的决心,同时让客户对自己有更多的 了解,让客户认为您在某方面有优势、是专家。信 赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了 很多销售员让您接受他们的产品。但我的经验告诉 我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为 了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的 利益(好处)说不。(21)比心法:其实我们向别人销售产品,遭到拒绝,可以 将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享,以 博得客户的同情,产生怜悯心,促成购买。如: 假如有一项产品,你的客户很喜欢,而且非常想 要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让客 户对你说不呢?所以先生今天我也不会让你 对
12、我说不。(22)死磨法:我们说坚持就是胜利,在销售的过程,没有 你一问客户,客户就说要什么产品的。客户总是 下意识地敌防与拒绝别人,所以我们要坚持不 懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒 绝,我们就撤退,客户对我们也不会留下什么印 象。总结方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须 做到熟能生巧。这就要求我们在日常销售过程中 有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“ 条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时, 大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时 ,在客户的心中才真正是“除了成交,别无选择 ”!专业是保障,权威是信誉!凯升管,管到底!凯升管业:姜传阳凯升管业:姜传阳凯升管业:姜传阳凯升管业:姜传阳