《与客户成交的22种技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与客户成交的22种技巧（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、与客户成交的22种技巧凯升管业业务人员必读前言销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要 成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花 雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。 但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子 ”，销售员唯有解开客户“心中结”，才能实现 成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除 客户疑义的几种成交法：目录1.询问法。 12.分析法。2.假设法 。 13.转向法。3.直接法。 14.提醒法。4.比较法。 15.前瞻法。5.赞美法。 16.攻心法。6.讨好法。 17.投资法。7.化小法。 18.反驳法。8.例证法。 19.肯定法。9.得失法。 20.吹牛法。10.底牌法
2、。 21.比心法。11.诚实法。 22.死磨法。 1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可 能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有 难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就 是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再 对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪 里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处(或快乐) ，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益( 将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某 先生或老板，一定是对我们的产品确是很感兴趣
3、。(3)直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提 出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时， 直接法可以激将他、迫使他付帐。如：老板 ，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱 吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(4) 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌 子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质 量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如： 钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这 种产品是您目前最需要的，现在买不贵。(5)赞美法：通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：先 生或老板，一看您，就知道平时很注重(如 ：仪表、生活品位等)的啦
4、，不会舍不得买这种 产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。(6)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功 者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策 需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的 时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪 明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得 意忘形时掉了钱包!(7)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法 改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班， 一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处 理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日 子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说 ，还没有什么大的影响，
5、所以说不会影响您购买 产品的。(8)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例 子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子 ，举领导的例子，让客户向往，产生冲动、马上购 买。如：某某先生，人时间购买了这种产 品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变) 。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿 意吗?4、顾客说：能不能便宜一些。对策： 价格是价值的体现，便宜无好货(9)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格 来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品 质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗 憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过 少也有他的问题所在，投
6、资太少，使所付出的就更 多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法 享受产品的一些附加功能)。(10) 底牌法：这个价位是产品目前在全省最低的价位，已经 到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通 过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千 里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(11)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产 品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如 ：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解 其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一 下。5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在次货泛滥。(12)分析法：大部分的
7、人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事 ：第一个是产品的质量，第二个是产品的价格，第三个是 产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾 客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可 以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目， 您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又 没有节省钱，还是我们这里比较恰当。(13)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方 的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。如 ：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的 价格提供最高品质的产
8、品，又提供最优的售后服 务。我 (亲戚或朋友)上周在他们那里买了 ，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态 度不好(14)提醒法：提醒客户现在次货泛滥，不要贪图便宜而得不 偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两 方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便 宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良 好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点 ，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您 说对吗?6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条 件。(15)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促客户进行 预算，促成购买。如：先生，我知道一个
9、完善管理的 事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要 工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?产品 能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况 来调整预算吧!(16)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可 以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的 喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个 机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公 司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什 么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。(17)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人
10、是很 难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用 或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自 己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会 怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的 作用很大，所以它值!(18)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正 确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀 疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有 关系，您也不相信自己吗?(19)肯定法：值!再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可 以对比分析，可以拆散分析，还可以举例做证。 8、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。(20)吹牛法：吹牛是讲大话，销售过程中的吹牛不是让销售 员说没有事实根
11、据的话，讲假话。而是通过吹牛表 明销售员销售的决心，同时让客户对自己有更多的 了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家。信 赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了 很多销售员让您接受他们的产品。但我的经验告诉 我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为 了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的 利益(好处)说不。(21)比心法：其实我们向别人销售产品，遭到拒绝，可以 将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以 博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。如： 假如有一项产品，你的客户很喜欢，而且非常想 要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客 户对你说不呢?所以先生今天我也不会让你 对
12、我说不。(22)死磨法：我们说坚持就是胜利，在销售的过程，没有 你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是 下意识地敌防与拒绝别人，所以我们要坚持不 懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒 绝，我们就撤退，客户对我们也不会留下什么印 象。总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须 做到熟能生巧。这就要求我们在日常销售过程中 有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“ 条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时， 大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时 ，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择 ”!专业是保障，权威是信誉！凯升管，管到底！凯升管业：姜传阳凯升管业：姜传阳凯升管业：姜传阳凯升管业：姜传阳
