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1、2011年东风风神品质体验式培训方案山东新思维广告有限公司1目录一、背景目的分析二、整体策略构思三、执行说明四、主视觉设计2一、背景目的分析3一、背景目的分析1、活动目标设定l 3、增加消费者对风神产品的接触面，广度深度进行多层面的推介；l 2、开创一种有效的产品销售模式，迅速提升产品销售；l 1、进行热点事件炒作，推动品牌知名度的提升；l 4、支持经销商店头营销，提供经销商可复制的活动模板。4一、背景目的分析2、达成目标数据平均集客100批次单场平均成交25台单场平均成交率35%打开被动局面，助力销售！5二、整体策略构思6二、整体策略构思活动构思1、策略分析n 依托产品自身优势及市场机会，进
2、行劣势提升及竞品打压，实现最终目标机会利用市场目标实现销售目标实现A、依托东风汽车品牌优势进行东风风神整体品牌拉升营造品牌实力、可靠保障、值得信 赖品牌形象 （认识）B、借力兄弟品牌发展为风神系列产品提升进行增值拥有成熟的技术、科技实力及行业 经验，产品品质值得信赖 （认知）C、利用产品自身操控优势树立产品形象、征得客户认同超高性价比、产品品质卓越 （认可）D、利用现场其他辅助设置达成最终客户转化商务政策刺激、产品理念传达、售 后服务宣介等 （认购）整体思路7二、整体策略构思活动构思2、策略表现策略思想n 通过活动现场功能区域设置与环节设置，进行策略提炼内容的融合区域或环节设置内容设置综合培训
3、环节（培训区）品牌培训（东风汽车品牌推介+东风系列产品技术等培训）产品展示环节（静展区）专场车展（产品静态展示+销售人员现场推介讲解）产品性能测试环节（试驾区）互动体验（展示产品卓越的操控性能+客户互动）品牌服务区休息洽谈，品牌渗透（品牌售后服务展示+购车商务政策+服务茶歇 ） 互动环节产品理念渗透宣传+客户互动娱乐8二、整体策略构思媒介策略l 3、拉动品牌知名度、美誉度l 2、系列广告投放，硬广、软 文结合，最大化宣传l 1、借用各区域强势媒体平台 ，进行试驾活动招募1、整体媒介策略主流媒体合作，打造风神品质91、投放内容拒绝忽悠 汽车安全技术解读从 东风风神“安全驾驶，马上行动”看行驶安全
4、雨季安全行车，你知道多少？东风风神安全驾训营解读雨天安全行驶紧急事故下的希望之光浅谈由东风风神安全驾训营衍生的安全驾驶秘籍安享驾驾趣 成就品质质人生东风风 神安全驾训营 支招安全超车阶段软文主题102、投放内容网络媒体配合宣传网 络 宣 传选择东风风神重点区域市场的 太平洋汽车网各地分站以首页 硬广+专题形式，形成全省互 动连续的报道11三、执行说明12三、执行说明1、活动主信息设定1、活动主题设定：“驭风而行 安享驾趣”东风风神产品深度试驾体验营2、活动时间设定：8月-9月3、活动场次设定：2场/天4、活动城市选择：烟台、淄博、济宁、济南、潍坊、临沂 5、活动邀约人数：上午场次不少于70批次
5、，下午邀约批次不少于30批次。6、邀约人群：媒体、潜在客户、定金客户（现场交车）、老客户邀约客户比例13种类优势劣势备注专业赛车场场地条件好，设施全，封闭 性安全高，可充分体验车辆 性能；租金高，预约难最好空旷场地 大型停车场适宜场地较多，价位相对低 廉配套设施差，搭建 要求高，较好公路路面较好，适合直线加速测 试，但不适合综合测试。配套设施差，搭建 要求高，仅能基本 满足试车需要差三、执行说明2、场地选择1、场地规格在10000平方左右，长宽最好不少于70米，硬化路面，无障碍； 2、场地距离专营店路程开车不少于20分钟； 3、场地水电配备齐全，电源离搭建位置100米14三、执行说明3、活动亮
6、点打造篮球宝贝驾车投篮比赛极限表演现场礼仪统一着装， 收发车人员统一着装 ，打造风神NBA篮 球宝贝形象现场开设趣味试驾专 区，参赛选手两两组 合，共同完成规定时 间内行车、投篮比赛车手进行现场刺激的 车技表演，让客户充 分感受到车辆的优秀 性能。15三、执行说明3、活动亮点打造n展车在关键卖点部位使用小贴士的形式进行标注，突出产品的综合卖点优势。同时可以引起消费者兴趣，增强产品卖点的关注度。直观风神产品亮点小贴士 16三、执行说明3、活动亮点打造现场交车老客户说车首批车主交车购车经历、用车感悟， 提升公信力打造购车氛围、挖掘客户从众心理17三、执行说明4、活动区域划分客户洽谈区域客户洽谈区域
7、试驾区域试驾区域互动游戏区互动游戏区培训区域培训区域展示区域展示区域活动区域设置进行品牌知识 深度培训客户咨询，订 车区域客户试乘试驾 区域两人一组进行 汽车投篮游戏静态展示对客户进行一次全面、深度的洗脑，从理论知识、实际操作等环节让客户对风神有 更准确、全面的了解，从而达成现场成交。18活动区域划分-篷房内区域展示区域培训区域客户洽谈区域室内完整的功能区划分品牌理念输入与静态产品的全面体验三、执行说明4、活动区域划分19三、执行说明趣味挑战区篷房活动区域深度试驾区20三、执行说明5、试驾流程客户试乘由驾控教练带领客户 试乘，每组三人客户试驾由客户进行试驾， 每人一次极限体验由驾控教练带领客户
8、 进行极限体验注意点：原则上12岁以下儿童不允许参加试乘试驾，且必须有大人陪同；所有试驾客户必须扎安全带；所有试驾人员尽量不要穿高跟鞋、拖鞋；21三、执行说明6、汽车投篮流程嘉宾俩人一组，可以以家庭为单位，也可以现场组队；每组分工：一人开车，一人投篮。在规定的起点出发；每组2分钟，投篮最多者发放奖品；到达篮下，由工作人员将篮球递给投篮者，投篮人员在不打开车门的情况下投篮；22招募人员留档 经销商对填写报名试乘试驾 的人员留下有效客户信息邀 请并集体组织其到活动现场 ；广告招募 活动前投放平面、电台招募广告 公布报名热线电话：当地经销商外展邀约 组织销售顾问到CBD商 圈、社区进行外展，同 时邀
9、约参与试驾活动。目 的：提高展厅集客量短信、电话告知 经销商对现有客户和目标 客户数据库，发出活动告 知短信及电话定向邀请；展厅试乘试驾报名 有意愿参与试乘试驾的人， 到指定的经销商店内填写报 名资料。人员邀约及人员邀约及 招募方式招募方式三、执行说明7、人员邀约23三、执行说明8、邀约关键点邀约计划：制定邀约计划，最少三次邀约1、销售经理制定活动邀约目标，并分解到每位销售顾问身上；2、每天晨会销售顾问汇报当天邀约数量及方式；3、每天夕会销售顾问汇报当天邀约情况，遇到的困难团队给予支持解决；4、销售顾问同一客户进行至少3次邀约，才能放弃；邀约说明销售经理 密切跟踪24三、执行说明9、邀约关键点
10、客户分类：不同客户不同邀约话术将邀约目标进行分析，根据其关注点进行邀约话术的组织；邀约说明政策等待型竞品对比型质疑性能追求刺激厂家支持厂家支持现场对比现场对比亲身体验亲身体验车技表演车技表演礼品 诱惑以完成到现场 参加活动 为终极目的25三、执行说明10、邀约关键点邀约说明如何进行三次邀约？告知活动信息，确 认参加与否告知报名火爆，再 次确认参加与否告知注意事项、活 动时间及安排事宜第一次第二次第三次每次间隔3-5天及时总结，寻求团队 支持，绝不放过任 何一次机会!前一天 最后电 话确认 26三、执行说明11、邀约关键点邀约说明不告知活动地点不告知商务政策邀约禁忌防止客户中途 溜号防止客户衡量
11、 政策规避风险，环环相扣， 保证最终效果销售经理 密切跟踪271、打造舒适销售空间，为销售助推 2、及时填报销售订单，配合主持人唱单 3、协助客户签单、发放礼品销售顾问销售经理1、包装最诱人的礼包； 2、现场支援困难户； 3、解决病毒客户1、客户在哪，你在哪 2、一切向钱看，不管现金还是卡 3、发动群众围攻 4、封闭话术，谆谆诱导 5、政策、时间限定威胁市场经理三、执行说明12、分担角色28公布商务政策试驾体验同时其它客户订车三、执行说明13、促单关键点活动结束前抽奖前促成话术跟踪，反复促成， 不放过任何一次机会!29三、执行说明14、商务政策包装包装原则包装原则采用叠加式政策，变被动为主动现
12、金加礼包，内容丰富，建议推出一款特价车设置抽奖环节，塑造好礼不断的氛围10人20人30人30三、执行说明15、签到流程及分组原则登记个人资料签署试驾协议书分组签到表驾照、相机 免责协议分组表领取号牌试驾证 臂贴签到流程分组原则： l同一销售顾问的客户尽量安排在一组内； l老客户转介绍的新客户分到同一组； l分组尽量两组数量平衡；31三、执行说明16、车辆准备内部检修加装精品清洗标准检修流程坐垫、脚垫等提前一天保洁整车保洁车辆检修流程试驾车： l机油加满，试驾消耗较大； l汽油半箱； l手刹根据车技表演需求调整；32三、执行说明15、活动流程嘉宾乘坐大巴车到达活动场地嘉宾乘坐大巴车到达活动场地汽车投篮游戏汽车投篮游戏A组B组A组、B组交换活动场地试乘试驾试乘试驾主持人现 场唱单， 刺激订车展示区，由 专人进行讲 解，互动小 游戏参与试乘试驾试乘试驾汽车投篮游戏汽车投篮游戏游戏获胜者领取礼品游戏获胜者领取礼品嘉宾在专营店进行签到、分组嘉宾在专营店进行签到、分组品牌知识培训品牌知识培训车手极限表演车手极限表演嘉宾返程嘉宾返程嘉宾领取小礼品嘉宾领取小礼品安全驾驶培训及路线讲解安全驾驶培训及路线讲解公布商务政策公布商务政策首批车主交车33三、执行说明16、物料明细34四、主视觉设计3536A型板37道旗383940414243 .THANKS44
