沟通与促销策略（70页)－经典培训案例

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1、沟通与促销策略第一节 促销与促销组合v一、促销的概念及作用v 所谓促销就是促进销售的简称，是由英文 (Promotion)翻译而来，它是指企业利用人员 和非人员的方法沟通信息，影响和劝诱顾客购 买某种产品和劳务，或者促使顾客对卖方及其 产品产生好感和信任度的一种活动。 v 促销活动开展的成功与否，对于吸引消费者 ，加速商品销售进程，密切供销关系，扩大销 售量有着重大作用，其主要表现在：v (一)提供信息v (二)增加消费需求v (三)突出产品特点v (四)稳定市场地位二、促销原则v(一)维护社会主义商业道德v(三)调查和分析市场，贯彻市场细分原则v(四)尊重消费者需求的自主权v(五)把握促销的

2、时机NavigationNavigationLeadershipLeadershipOwnershipOwnershipEnablementEnablement三、促销活动中的信息传递v(一)促销中的信息传递方式v 企业促销中的信息传递方式，主要有：v(1)单向信息沟通。v模式为：信息发出者 信息接收者v(2)双向信息沟通。v模式为：信息发出者 信息接收者(二)促销中信息传播程序v 商品信息，通过各种信息传递手段和方式 ，在市场上进行传播，一般来说，其主要传播 程序是： v 首先，生产企业按照社会需要和市场需求 ，生产出商品；v 其次，生产企业通过广告或人员推销、展 销等方式，向流通部门(商业

3、、物资、外贸)和广 大消费者发出商品信息；v 再次，流通部门又通过广告、人员推销、 展销等方式，向购买者传递商品信息。购买者 根据自己掌握的商品信息，并通过口头方式， 在广大消费者中传播。注：商品信息传播线，-商品信息反馈线 图 市场商品信息传播与反馈程序图四、营销沟通所谓沟通指信息的提供者或发布者发 出作为刺激物的信息，并把信息传递到一 个或更多的目标，以影响其态度和行为。 在现代市场经济条件下，企业进行的一切 营销活动，实质都是进行营销沟通，即对 消费者进行的说服性沟通，以实现促使其 发生购买行为的活动。 (一)沟通原则v 企业的营销沟通，需要分析沟通环 境和客户心理，因此，在现代营销沟通

4、 中，应坚持整合和互动的原则。v 1.整合营销沟通原则v 2.互动整合营销沟通原则v(1)建立客户资料库；v(2)技能管理；v(3)发展沟通策略；v(4)沟通效果测量。(二)企业营销沟通模式企业的营销沟通包 括以上四个方面。五、影响企业促销的因素一般来说，影响商品促销策略的因 素主要有： (一)产品市场寿命周期变化(二)市场需求潜量(三)商品竞争情况(四)产品的包装装潢和价格六、促销宣传的内容和手段v(一)促销宣传的内容v 促销宣传的内容范围很广，企业应 根据市场具体情况有重点地进行宣传， 其主要内容有：v 1.商品的宣传v 2.企业的宣传v 3.争取消费者的宣传vv( (二二) )促销宣传的

5、手段促销宣传的手段促销宣传促销宣传 手手 段段实 证证 据论 证特 色七、促销组合及策略选择v(一)促销组合的概念v 企业促进销售的方法主要有人员推 销、广告、营业推广和公共关系四种形 式。所谓促销组合就是企业有目的、有 计划地把以上四种促销形式配合起来， 综合运用，形成一个整体促销策略。它 体现了企业的整体促销决策。(二)促销组合策略的选择v 促销组合作为一个整体营销策略在 每个企业在具体选择时，一般须考虑以 下因素：促销目标产品性质产品生命周期市场性质八、促销策略的主要方式v 企业的促销总策略可分为“推式策略” 和“拉式策略”两种。v (一)推式策略v 所谓推式策略或推动策略，是指企业通过

6、 推销人员把商品推到市场销售的一种策略。它 要求推销人员对不同商品、不同顾客应采用不 同的推销方法。 图 推式策略(二)拉式策略v 拉式策略是指企业利用广告促销手段，刺 激最终顾客(潜在消费者)对产品发生兴趣，从 而加速购买的一种策略。消费者的购买兴趣， 促使其中间商询购产品，中间商看到这种产品 需求量大，即使毛利率较低，也愿意经营。图 拉式策略(三)促销策略的选择v1.人员推销v人员推销的条件是：v(1)单位产品价值高、流通环节少的产品 ；v(2)性能复杂，使用方法须做示范的产品 ；v(3)根据顾客要求设计生产的产品；v(4)本地产本地销的产品；v(5)市场比较集中的产品。v2.非人员推销v

7、非人员推销的条件是：v(1)产品的市场范围大，流通渠道长的产品；v(2)企业要求以最快的速度，将产品的信息传 递给消费者，同时产品又能够刺激消费者产生 感情上的购买动机(如“爱人”果汁)，经过广 告宣传，可能立即采取购买行为的产品；v(3)消费者对产品的需求，已经显示出对企业 的有利倾向，市场需求日渐升高。通过进一步 的广告宣传，能够较快地提高产品的市场占有 率。在这种情况下，适宜于通过广告进行促销 。九、促销宣传的效果v 消费者对企业的市场促销的反应程 度，即促销的效果，最终促使其形成购 买行为。但对消费者来说，要经过一个 复杂的心理活动过程。认识阶段影响阶段行动阶段购后阶段(一)购买者购买

8、生产资料的反应阶段v 购买者对推销生产资料促销宣传的反 应，一般经过这样几个阶段：v 1.概念v 2.知识v 3.爱好v 4.说服v 5.购买(二)购买者购买生活资料的反应阶段v 购买者对生活资料的推销宣传反应 ，一般经历这样几个阶段：v 1.注意v 2.兴趣v 3.欲望v 4.行动v 5.满足第二节 人员推销策略v一、人员推销的概念及特点v 人员推销，是指企业派出专职或兼 职营销人员，直接向消费者和用户推销 商品或劳务的一种促销方式。(1)产需双方直接见面接触。 v (2)培养和建立人际关系。 v (3)反馈市场信息。人员推销与非人员推销相比，具 有如下几个特点：二、人员推销的功能v(1)开

9、发市场。 v(2)传递信息。v(3)销售服务。 v(4)收集情报。 v(5)达成交易。 三、推销人员的任务v 推销人员承担如下主要任务：v(1)搜集市场资料进行分析；v(2)与顾客沟通意见；v(3)收集市场信息情报；v(4)提供各种服务；v(5)解决顾客有关问题；v(6)与顾客保持良好关系；v(7)完成公司下达的销售指标任务；v(8)整理保存销售记录。四、推销人员的选择及绩效评估v(一)推销人员应具备的素质v1.强烈的服务意识v2.良好的职业道德v3.强烈的事业心和责任感v4.丰富的业务知识v5.熟练的推销技巧v6.良好的个性和一定的语言艺术(二)推销人员的甄选v 推销员要具备上述素质，除了每

10、天训练外 ，在选拔时，也要严格把关，按照一定的程序 进行。v 推销员甄选的科学程序，一般经过初审、 面试、测验和体格检查。图 甄选推销员的一般程序(三)推销员的培训v 推销人员选拔后，应认真加以培训。原 有的推销人员每隔一段时间，也应组织集训 ，学习了解企业新的营销战略、计划、新产 品和开拓新的目标市场。v 1.培训目标v 2.培训的内容v 3.推销员培训方法v 4.培训效果评估(四)推销人员绩效评估和报酬v1.推销人员绩效评估v 对推销人员绩效进行评估，首先要根据真实 的资料，这些资料的来源，主要有推销人员的工 作报告书、企业的销售记录，顾客的意见及其他 推销人员的看法等。其次，要建立有效的

11、评估标 准。推销员的评估标准标 准解 释销售量最常用的标准，衡量销售增长状况毛利衡量利润的数量访问率(每天访问次数 )衡量推销人员的努力程度，但不表示销售效果访问成功率衡量推销员工作效率的标准平均订单数目多与每日平均订单数目一起用来衡量销售费用与费用率衡量每次访问的成本及销售费用占营业额的比重新客户开辟新客户的衡量标准v 对推销员的绩效进行评估常采用的 评估方法有横向评估法和纵向评估法。v (1)横向评估法。这是一种推销员之 间的比较，即比较不同的推销员一定时 期的销售量。评估因素主要有销售量、 订单平均数量和平均每周访问次数。 v (2)纵向评估法。这是一种同一推销 员现在和过去工作实绩的比

12、较，这有利 于衡量推销员工作的改善状况。 2.推销员的报酬v推销员的报酬形式一般有：v(1)固定薪金制。 v(2)完全佣金制。 v(3)混合制。 五、人员推销策略v(一)制定人员推销策略应注意的问题v 为了保证人员推销取得应有的效果，必须制定人 员推销策略。制定策略时应做好以下四个方面的工作 ：v 1.确定推销重点v 2.选择推销方式v 3.确定推销人员规模v 4.确定推销人员的组织形式(二)人员推销的主要策略v 人员推销策略即通过一定的方式说服 顾客购买产品。有效的说服力，应该遵循 “AIDA”来吸引注意(Attention)、产生兴趣 (Interest)、激发欲望(Desire)、导致购

13、买行为 (Action)。v 常用的策略有：v 1.刺激反应法v 2.需求满足法v 3.公式法第三节 广告促销策略v一、广告的概念与目标 （一）正确理解广告市场营销学研究的主要是经济广告。 经济广告是指一切企业、事业单位，为了推销 商品或提供收取费用的劳务和服务，以支付费 用为特征，利用报纸、广播、电视、电影或公 共场所等进行的公开宣传形式。 （二）广告目标v广告目标可分为：v 1、通知性广告，即发出信息，告知客户 企业推出的产品或服务，激励客户的初级需求 ，主要适用于新产品的市场开拓期。v 2、说服性广告，即发出的信息主要在于 建立顾客的选择性需求，通常采用对比分析的 信息传播策略，以激励顾

14、客的购买决策。主要 在竞争激烈的市场采用。v 3、提醒性广告，即发出的广告信息，主 要目的是让顾客不要忘记公司和公司的产品和 服务。二、广告的内容与设计v(一)广告的内容v(1)要突出宣传本企业的主要特点；v(2)要突出宣传本企业产品的主要特点；v(3)要注意对本企业产品商标的宣传；v(4)商品广告尽可能标出销售价格；v(5)要宣传为消费者提供的服务。v(二)广告设计v 广告作品一般由主题、创意、语言 文字、形象、衬托等五个要素组成。广 告设计就是五因素的创作及有机组合， 使之成为一则完整的广告作品。 v 1.广告设计的格式v 2.广告设计的形式(三)广告设计的原则和要求v广告设计应符合以下原

15、则和要求：v1、内容的真实性；v2、表述的思想性v3、费用的经济性；v4、使用的专业性；v5、构思和设计的创造性。三、广告媒体的选择v(一)广告媒体的分类 v 广告媒体又称广告媒介，它是指传 递广告信息的载体或工具，广告媒体具有 传达、吸引和适应三大功能。广告媒体视听广告媒体印刷广告媒体户外广告媒体交通广告媒体展示广告媒体邮寄广告媒体网络广告媒体其他媒体(二)广告媒体的特点媒介形式优 点缺 点报 纸广泛、保存性、伸缩性 ，改稿容易读者看时匆忙，有时不留意图片， 复制素质差期刊杂志选择目标读者容易，保 存性、转读率高，彩色 印刷复制效果好不易选择到高销售量的杂志电 视利用视觉、听觉效果。 具有强大的影响力，理 解度高，具有示范作用 ，普及范围广，容易发 挥创作力费用高，目标观众的选择性较低广播电台广泛、费用较低，适用 一面工作一面收听注意力不如电