誰搬走我的乳酪--店面销售培训资料--营销管理

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1、誰.搬走我的乳酪李云鹏兩隻老鼠和二個小人的故事很久以前有二隻小老 鼠和二個小人住在一 座可以無限供應乳酪 的迷宮裡，不過乳酪 藏在迷宮的某一個角 落，二隻小老鼠是憑 著直覺去找。嗅嗅：能够及早嗅出变化 的气息匆匆：能够迅速 开始行动哼哼:因为害怕变化而 否认和拒绝变化，这会 使事情变得更糟唧唧：当他看到变化会使事情变得更 好时，能够及时地调整自己去适应变 化二個小人則是憑著分析和 推理及思考去找，搞出了 一套复杂的寻找方法，他 們花了很大的工夫終於找 到一座看上去可以吃不完 的乳酪山，於是他們連住 的地方都搬到乳酪山的附 近，日復一日，過的很快 樂。直到某一天乳酪山不見了！二隻小老鼠立 刻決定

2、去找下 一座乳酪山但是二個小人卻 被乳酪消失 的景象震撼住了 ，他們不斷問自 己以及相互討論 誰搬走了我的 乳酪？日子在困惑中一天天過去，两个小人,其中 一個小人決定接受這個事實，去找下一座 乳酪山。可是他的朋友 不願意，還是坐在原來的 地方，分析乳酪为什么会不见。希望搬 走乳酪的人會將乳酪山還給他。出去找乳酪的小人 在路途中幾度因為不確定“ 能否找到乳酪山”而動搖，但是他卻發現：當一 個人擺脫了自己的恐懼，就會覺得無比的暢快和 舒適！雖然那時他還沒有找到乳酪，但是他不再為過去 曾經擁有又失去乳酪山而感到痛苦。最後他終於找到了新的乳酪山，也見到了那二隻 小老鼠。二隻智慧的小老鼠因早就發現舊的乳

3、酪山有越來 越少的現象，所以當舊乳酪山消失時，它們毫不 猶豫的開始尋找下一座。然而，當這個小人興高采烈地帶著新的乳酪找到 他的朋友-仍守在舊乳酪山的那個小人時，他的 朋 友卻拒絕吃新的乳酪，因為他仍然想吃到舊的乳 酪，仍然希望拿走乳酪山的人有一天會還 給他。是誰搬走我的乳酪！是誰？ 自己？為什麼？拒绝改變？您的利润在哪里？ 公司的发展在哪里？利润增加获利扩大销量成本损失发展利润规模谁拿走了我们的乳酪？ 买方市场的游戏规则：激烈竞争 再也找不到高额利益的产品 市场营销时代的话题：竞争的多样性 坐在店里等生意越等越少 营销的发展已经从生产观念产品观念 推销观念营销观念关系营销整 合营销如何 找尋自

4、己的乳酪？努力的改变自己现实的放映：激烈的竞争使得单台机器的利润越来 越低。竞争对手的市场营销花样百出使得走 进店面的顾客越来越少。买方市场的形成使得顾客的挑选越来 越多，而顾客也变得越来越挑剔。*的价格为什么不能比*低？*的市场投入为什么不能比*多？*的价格调整为什么总是不等我买完？顾客为什么花了几千元买*还要问我侃几十元？为什么我的店面人流这么少？什么时候我的店面能赚钱？为什么我的店员这么努力还是卖不好？为什么我的店员工作没了激情？我们的思考方式：我们的抱怨： 市场太淡！ 价格不好！ *怎么价格低！ *怎么就好卖！ 开个*店要亏钱！ 白养一个店面连营业员工资都没法赚回 ！我们的行为模式 总

5、不能我自己耗在店面，市场又不好，那样岂不是 公司要倒闭!做老板的还有许多重要的事要做：跑关 系，作客户.没时间管店面。 到月底才卖了30台，还不够发工资。把店员一顿臭 骂！ 反正店面也就这样了，机器不好卖，价格比*高， 市场知名度低，顾客就是喜欢&，我们的店员的抱 怨也都是事实，老板还是多花点心思去做重要的事 吧，能卖成怎样就怎样吧。 我已经花尽心思可是怎么就是卖不好？换一个角度来思考 顾客真的只喜欢廉价的商品吗？ 那么市场占有率最高的因该是低价*。 联想的广告传播都被顾客接受了吗？ 那么问一问顾客对联想知道多少？ 真正是谁在向顾客传播产品信息？ 为什么顾客还会进你的店面询问？ 如果你是顾客愿

6、意在你的店面环境里停留吗？ 如果你自己买电脑会去买联想吗？ 为什么？换一个角度来思考 管理一个店面需要很多时间吗？ 也许每个月花12个小时就可以呢？ 我是不是有很多钱可以救济失业青年？ 为什么不让店面尽力承担费用？ 辛辛苦苦赚来的钱为什么要白白消耗？ 通过管理与激励每多卖一台就可以减少一些 损失。 为什么就要这么没有信心？使得自己的心情 糟糕！當你覺得天使們都停在你的肩膀上，別人看見 的就是光芒萬丈的你。當你覺得沮喪失落能量低迷，別人看見的就是 不值得託付的你。當你覺得自在昂揚充滿信心，別人看見的就是 值得相信的你。當你覺得沒有人會來愛你，別人看見的就是可 憐兮兮毫無魅力的你。當你覺得恩寵滿懷

7、希望無限，別人看見的就是 明亮燦爛風華絕代的你。是誰來決定 我的行為表現？名專欄作家哈理斯(Sydney J.Harries) 和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌 地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷 口 冷臉，沒發一言。這傢伙態度很差，是不是？他們繼續前行 時，哈理斯問道。他每天晚上都是這樣的， 朋友說。那麼你為甚麼還是對他那麼客氣？哈理斯問他。朋友答道：為甚麼我要讓他決定我 的行為？一個成熟的人握住自己快樂鑰匙， 他不期待別人使他快樂，反而能將 快樂與幸福帶給別人。每人心中都有把快樂的鑰匙， 但我們卻常在不知不覺中把它交給 別人掌管。一位女士抱怨道：我活得很不快樂，因為先 生常出差不在家。她把快樂

8、的鑰匙放在先生 手裡。一位媽媽說：我的孩子不聽話，叫我很生氣 ！她把鑰匙交在孩子手中。婆婆說：我的媳婦不孝順，我真命苦！年輕人從文具店走出來說：那位老闆服務態 度惡劣，把我氣炸了！這些人都做了相同的決定，就是讓別人 來控制他的心情。 當我們容許別人掌控我們的情緒時，我 們便覺得自己是受害者，對現況無能為 力，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。 我們開始怪罪他人，並且傳達一個訊息 ：我這樣痛苦，都是你造成的，你要 為我的痛苦負責！ 此時我們就把一重大的責任托給週圍的 人，即要求他們使我們快樂。 我們似乎承認自己無法掌控自己，只能 可憐的任人擺佈。這樣的人使別人不喜 歡接近，甚至望而生畏。一個成熟的人

9、握住自己快樂的鑰匙，他 不期待別人使他快樂，反而能將快樂與 幸福帶給別人。他的情緒穩定，為自己負責，和他在一 起是種享受，而不是壓力。你的鑰匙在那裡？在別人手中嗎？快去 把它拿回來吧！是否我们应该有所改变你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难 。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问 题就又出现了。 她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅 里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里 的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放入鸡蛋，最 后一只锅里放入咖啡豆。他将它们浸入开水中煮，一 句话也没说

10、。你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入另 一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什 么了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡，”她回答。他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注 意到它们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，她 看到的是一只煮熟的鸡蛋。最后，他让她啜饮咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑 了。她怯声问道：“父亲，这意味着什么？”你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆 他解释说，这三样东西面临同样的逆境煮沸 的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之 前是强壮

11、的，结实的，毫不示弱；但进入开水后，它 变软了，变弱了。 鸡蛋原来是易碎的。它薄薄的外壳保护着它呈液体的 内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。 而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水后，它们倒改变了 水。“哪个是你呢？”他问女儿。 “当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜，是 鸡蛋，还是咖啡豆？”你呢，我的朋友，你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆 你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱 了，失去了力量的胡萝卜吗？ 你是内心原本可塑的鸡蛋吗？你先是个性情不定的人 ，但经过死亡、分手，离异或失业，是不是变得坚强 了，变得倔强了？你的外壳看似从前，但你是不是因 有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬了

12、？ 或者你像是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开 水，并在它达到华氏212度的高温时让它散发出最佳香 味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆， 你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情 况改变好了。 问问自己是如何对付逆境的。你是胡萝卜，是鸡蛋， 还是咖啡豆？ 让我们适应这个激烈竞争的市场，并使 它如咖啡一样可口? 还是在抱怨中成长的坚实? 抑或在压力下变得软弱?我们的利润在哪里？ 利润减少亏损增加盈利提高销量生意人的计算公式 亏损一块钱少赚两块钱 别人多卖一台自己少卖两台寻找自己的奶酪 我不能改变天气，可是我可以改变心情 我不能改变风景，可是我可以控制目光 我不能改变别人，可是

13、我可以改变自己寻找自己的奶酪 改进对店面的管理模式 改进对人员的激励模式 改进对销售人员的培养方式 改进市场营销的方法 改进服务的质量寻找自己的奶酪主动出击！ 进攻是最好的防守！ 不必深思熟虑，在前 进中不断改进！成本的真实含义 成本非策略性成本策略性成本 优秀的商人总是把非策略性成本和策略性成本区 别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此 扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策 略性成本上。 所有的企业在生意不好时，就要砍成本，而第一刀 往往是砍向市场运作，因为这是最容易的。老板都 会说“从这下手，少给广告商点钱，总比解雇员工来 得容易” 没有比这更可怕的了。市场运作是策略性成本，

14、而 策略性成本是保障企业长期运转的血液。策略性成本 两种销售理论： 一.一定的产品有一定的市场 二.推销人员决定市场 基于销售人员决定市场： 1.雇佣足够的销售人员。 2.销售人员应该把时间花在与客户呆在一起 或 沟通的时间上。而不是其他事情。 3.要有足够的，廉价的销售辅助人员帮助销 售 人员。 4.销售人员的补偿要随着利润大幅变化。 5.雇佣懂得销售的人做销售，而不是雇佣哪 些 “了解产品”的人。 6.销售培训应该着眼于“销售和创利技巧”， 而 不仅仅是产品知识。做好店面销售的必要性 一.良好的店面销售可以减轻公司负担。 二.店面销售可以使得公司的客户群扩大。零售是 一对一的销售活动。 做好店面销售的必要性 三.零售是顾客获知公司的窗口。是信息交流 的窗口。 四.零售店面是公司的形象的传播媒体。 五.良好的零售可以使公司获取高额的收益。 六.零售店面是公司的资源。 七.良好的店面销售是中小IT企业发展的基石 八.良好的店面销售可以减轻老板的工作负担 。20 40 40如何提升店面销售能力知识技巧态度业绩培训制度激励土壤 肥料惰性 动力如何提升店面销售一.管理制度的完善 行政考勤制度 工作职责制度a.对店面形象的维护。（有良好的购物环境，有 利销售的信息陈列。