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1、开场白的第一句 话怎么说面对陌生客户，如何有效地自我介绍v刚做完自我介绍，甚至开场白还 没讲完，就遭到客户打断，怎么 办？v客户每天接到好多推销电话，有 了一种条件反射似的逆反心理， 本能地先拒绝了再说。v客户启动拒绝心理，有过简短的 过程，会找到一个理由。具有吸引力的开场白v什么是开场白？v衡量开场白是否有效的标准是什么？v卖报者的案例案例vD:您好，请问您是三一重工的罗坤经理吗？vK:我是罗坤，你是哪位？vD:我是长沙军工民用产品科技有限公司的小 刘，是这样的（被打断）vK:刘小姐，我现在很忙讨论分析v为什么会遭到打断？v有哪两个地方触发了客户的拒绝心理？分析v请问您是罗坤经理吗？让人知道
2、是陌生来电，是推 销电话的嫌疑最大。v我是*公司的小刘，暗示是公司的业务性质，确 定了是搞推销的，而客户每天接几十个这样的电话 ，已经很烦了，所以就会有自我保护的反应。v发现个矛盾的地方-一是必须要自我介绍，二是 自我介绍又不小心会触发自我保护，为后续对话制 造障碍。v所以一句话的介绍很重要，不简单，有技术含量v自我介绍要根据我公司名称，个人姓名，所处行业 可能引起的敏感度，客户所每天接听的推销电话数 引起的反感度，来针对性设计。模糊不清的自我介绍v模糊不清的介绍，让客户无法 判断，进而先将开场白说完v少了“公司”两个字，去了商业味 道，保留了余味v没有介绍业务性质，客户也无 法判断是不是推销
3、电话，有机 会说完开场白。经典案例vD:早上好，罗经理，现在 打电话方便吗？vK:方便，哪位？vD:我是长沙军工的小刘， 是这样的，罗经理，今天 小胡特意打电话给您，是 因为分析 v在问候客户时，直接问“罗经理，现在 打电话方便吗？”，由于客户无法得知 电话另一端是谁，并且对方还知道自己 的姓名，因此客户只有一个回答-方 便。v而一旦表示方便，就表示有了一个承诺 ，自然不好意思再找“很忙”，正在开会“ 的借口来拒绝了。v介绍时，只说”长沙军工“，客户无法预 判，就必须听下去，听听到底这人是谁 ，有什么事。如果说“长沙军工民用产 品科技有限公司”，一是太长，二是提 到了产品，公司，一听就是推销电
4、话， 很容易遭到拒绝。使用提示v本方法适用于公司及行业特别能引起反感的企业， 我认为我们的行业还不是太让人反感，但公司全名 太长，最好直接说长沙军工，或说表面处理第一研 究所v在可能的情况下，可以给自己取一个艺名。让人产 生好感的，或容易记住的艺名。如简丹，彭芳，范 宣宣，刘嘉玲，胡碟，罗卜头，等。这就是为什么 简丹业务做得好的一个原因。客户对她很熟悉，记 住了她的名字，所以要买东西就找她。使用提示v三：我们要清楚，接下来总还会问你是哪家 公司，有什么事。因此，跟着的开场白必须 要引起客户的兴趣，将他的注意力转移到另 外的方面。2通过转介绍的方式v我是*特意介绍的v通过第三者进行介绍毫无疑问是
5、最好的自我 介绍方式之一，因为有了一座桥梁进行过渡 ，客户信任度大大提高，不看僧面看也要看 佛面，总要给朋友些面子，不会那么直接挂 电话的。案例vD:早上好，罗经理。vK:哪位？vD:我是*的朋友，叫皮芳，是他特意介绍您给我认 识的。*一直说您是他非常敬重和钦佩的人。因此 ，他特别叮嘱我打电话给您之前，一定要先向你问 好！vK:客气。vD:除了向您问好之外，其实我还有一个问题想要请 教您，*说只有您可以帮到我vK:你说吧。vD:是这样的vK:案例2vD:下午好，罗总。vK:您好，你是哪位？vD:我是长沙军工的易伟，是湖南省表面处理 协会的曾会长特意让我给您打这个电话的， 不知道您现在接电话方便
6、吗？vK:方便方便，曾会长介绍过来的朋友当然方 便。不知道黎小姐有何指教？vD:是这样的，罗总使用提示v一定要充分借用第三者的作用，先说明你们的亲密 关系，再借用第三者的口来赞美，比如说对方是专 业人士，成功人士。有了赞美作为润滑剂，接下来 会容易的多。v万万不可以拿出第三者的名义之后，就询问要不要 我们的产品。在没有开发需求的前提下强行推销， 只会适得其反，大大浪费了资源。v如果对方问起是哪个朋友，我们又示方便说时怎么 办？使用提示v可以这样说：您的那位朋友担心他的引荐会 给您带来一点点的压力，所以一再叮嘱我先 不要透露他的名字。既然我答应了他，就应 该信守承诺，这是做人的基本道德准则。您
7、说呢？v转介绍资源从哪找：当然是从以前的老客户 里面找，请老客户帮你一个小忙而已。所以 ，要做好客情关系至关重要。借用他人的力量v我们是*的战略合作伙伴v在不太好模糊介绍自己，也没有第三者转介 绍时，最好给自己戴一顶高帽子。这样既没 有增加一分钱成本，又提高自己公司的形象 ，何乐而不为呢？v“高帽子”一定要有说服力，让客户一听就感 觉到我们公司的实力。经典案例vD:早上好，罗经理，现在 打电话方便吗？vK:方便，哪位？vD:我是长沙军工的小胡。 我们专注于金属表面处理 技术的研究，同时也是“三 一重工”，“中联重科”等企 业的战略合作伙伴学会美化自己采取直截了当的自我介绍并不是不可以，但有个重要的前提， 就要学会美化自己，就好比女孩子要学会化妆一样我们是国内技术最先进的，最专业的，在行业内做的最大的v我们的常温发黑技术是当前国内唯一不掉黑的v我们的脱水防锈油是唯一在国内申请了专利的，脱水，防锈 只要一道工序。v我们的专家在表面处理行业是有相当权威的教授。v我们是长沙金属表面处理第一研究所。使用提示v在使用“唯一”，“最专业”等词汇来形容自己的 公司业务时，要注意与所推销的产品相符合 。v介绍自己所在公司或产品的专业性和独特性 ，仅仅是渲染一下自己而已。客户不会因为 这些产生兴趣，客户这所以有兴趣和需求， 关键还是在于有切身利益的需要。因此，接 下来必须能做到激发客户的兴趣。
