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1、杆 廓 鲜 式 迪 寂 钧 碗 而 拾 裴 司 迈 掷 泡 灿 却 钒 砰 呕 伍 痔 铝 甚 添 定 萨 币 惟 甚 每 挝 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )宝石花冰箱宝石花冰箱 银川银川( ( 销售分公司销售分公司) )可行性可行性 操作方案操作方案西北西北 刘中学刘中学 二零零九年十二月二日二零零九年十二月二日圣 地 哺 慕 匠 狭 件 领 赵 隘 菊 俗 釉 涉 碴 务 烤 甚 腥 庇 韩 挠 邪 吏 是 素 芯 惊 菊 搜 辱 拐 宝
2、石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )目录目录n n一、市场概况一、市场概况n n二、营销规划二、营销规划n n三、组织结构三、组织结构n n四、渠道结构四、渠道结构n n五、销售预估五、销售预估n n六、销售分解六、销售分解n n七、人员配置七、人员配置n n八、人员薪酬八、人员薪酬n n九、销售费用九、销售费用n n十、促销安排十、促销安排n n十一、价格定位十一、价格定位n n十二、人员管理十二、人员管理n n十三、考核激励十三、考核激励励 筑 驹
3、孜 奈 愿 伯 五 佃 策 潮 报 找 殴 托 瘴 愈 歹 干 努 辣 怖 垃 驳 宵 筐 酥 路 郁 差 颁 稀 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )一、市场概况【1】1、基本情况宁夏位于中国西北部，黄河上游地区 ， 东邻陕西省，西部、北部接内蒙古自治区 ，南部与甘肃省相连。总面积6.64万平方千 米。宁夏总人口为590万多人 ，下辖5个地 级市、2个县级市、11个县、7个县级市辖区 、1个县级移民开发区、94个乡、93 个镇 。 2008年：全年
4、地区生产总值突破千亿元大关 ，达到1070亿元，增长12%，2009年增长目 标：10% 魄 惊 彬 你 郭 滚 粹 薯 镁 妈 穿 辖 皿 翱 裤 淬 喀 晓 晰 辐 锣 如 秸 党 付 姐 梗 犹 圈 劝 页 窖 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )市场概况【2】2、市场业态本区域市场发展相对较均衡，本区域市 场主要是连锁和个体卖场较集中的地方。 近几年经济发展较快，是未来3-4年冰箱市 场的爆发点；居民消费选择多样化，对品 牌的认知度相对较高，
5、需要做重点推广， 培养这个市场；次区域市场是二、三线品 牌后期竞争地。延 磨 脏 惨 涤 际 楼 著 挽 串 酒 旅 房 酷 剑 哺 姜 噪 暴 辉 额 倾 褪 自 翅 捆 巢 妒 伯 易 幻 藩 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )市场概况【3】n3、市场容量n一线品牌在此区域的容量每年约在1个亿n二线品牌在此区域的容量每年约在3千万n三线品牌在此区域的容量每年约在8千万n一线品牌在未来的三年平均还将以18%的速 度递增，二线品牌将以9%的速度递减
6、，三 线品牌将以24%的速度递增，但品牌的数量 却以25%的速度递减，品牌的集中度急剧增 加。楼 衬 当 愚 脑 钟 宴 涉 届 绒 娶 栋 胀 条 广 红 赏 灌 节 瘤 虚 旁 港 瓤 默 瓜 我 乃 峪 吝 慢 理 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )市场概况【4】n4、竞争对手分析n中日：竞争手段：款式新颖、产品做工精细、人 海战术。缺点：终端供价太高。n航天：款式新颖、低价冲击市场，高铺货率。缺 点：产品做工一般，容积虚标严重，品牌续存度
7、低。n双鹿：工艺精细，质量稳定，服务口碑好。缺点 ：出货价太高，中间利润低，厂商关系紧张。话 勇 柠 垮 踞 绎 泌 站 移 开 妈 爆 蛛 锨 烽 骂 戒 攻 凸 性 托 胆 蔬 缀 撰 笑 强 接 甸 夸 俘 曝 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )市场概况【5】n中意：老品牌，款式不错，低价位冲击市场。缺 点：部分机型贴牌，售后差，缺乏宽板机。n奥马：质量稳定，产品做工不错。缺点：款式少 旧，缺少大冷冻机型，不太适合西北市场。n华生：款式新颖，
8、新品跟进相对较快，高铺货率 。缺点：产品做工粗糙，质量不稳定，营销手段缺 乏。工 描 觉 琴 丘 钧 鳃 两 邢 捆 制 涪 俱 扎 营 炬 衷 逸 返 摘 糯 描 峙 员 建 遭 葡 阮 型 哭 踪 掏 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )市场概况【6】n5、宝石花冰箱的机会n企业的社会影响力和知名度为市场所认可。n宝石花品牌冰箱经过2年的市场沉淀，普遍得到经 销商的认可，在本区域将有很大的作为：n（1）、家电下乡即将中标。n（2）、新产品已全部开
9、发完毕（形成7大系列、16个型号、60余款）。n（3）、产品价格得到市场认可。n（4）、直销及渠道的下沉。n（5）、终端推广力度大，手法新颖。蜜 哀 挫 地 凭 盆 蕴 猖 湘 褥 高 端 眨 雁 鸦 呆 谩 焕 攫 骋 战 蹈 竹 粤 琅 曳 镑 喉 抡 胆 灼 位 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )二、营销规划n基于以上的分析，对于宁夏市场的操作，应以多样 的市场开发手段来应对。建议固原二级代理商为主 ，联合各卖场的市场模式进行操作。对于银川周
10、边 地区及不适应做二代则以直销的形式进行市场开拓 ，联合各连锁卖场和个体卖场将渠道下沉，直接开 发县级网点和有实力的乡镇网点。这也是整个家电 行业的趋势之所在，谁占领终端，谁就掌控了渠道 ，决胜终端，已不是口号，而是行动。n以下是对此区域的营销框架式规划，还需要更详细 的策划和论证才能成为最终行动的标尺和依据。杠 瑚 峰 腮 湿 音 坯 莽 次 皇 荔 又 吞 禹 烃 乓 硼 怖 渠 夺 削 泅 材 河 拨 治 淳 铱 毋 蜂 鸯 高 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操
11、 作 方 案( 2 )三、组织结构宝石花冰箱 银川销售公司销售一部 银南销售三部 固原销售二部 银北办公室财务仓库 、评 解 爷 矛 节 氏 畸 穆 妨 娃 宝 蓝 皱 启 猩 腰 琐 惧 敝 树 秋 堆 誓 彪 奉 畔 仓 上 斋 汰 琴 荐 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )四、渠道结构市县级渠道：26个 乡镇数量：187个 乌海 ： 5乡、 5镇 调为5个镇1个街道 销售一部 市级：3个 县级：9个 乡镇：103个销售三部 市级：1个 县级：
12、4个 乡镇：64个销售二部 市级：1个 县级：1个 乡镇：24个吾 夏 汝 价 薯 吵 贼 琴 岁 她 月 袁 或 削 矣 近 姆 望 寝 啡 孽 蟹 盟 钎 努 岭 岳 扒 芜 村 啄 苇 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )渠道结构【1】销售一部 银南 市级：3个 县级：9个 乡镇：103个银川市区域 市级1个 县级网络3个 乡镇网络27个吴忠市区域 市级1个 县级网络3个 乡镇网络38个中卫市区域 市级1个 县级网络2个 乡镇网络38个陋 蔬
13、第 挨 枪 谩 培 深 荤 垮 痴 膊 估 扶 铺 联 滇 纹 西 喻 辞 皋 隐 营 焙 炼 饱 摈 毕 理 莲 铆 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )渠道结构【2】销售二部 银北 市级：1个 县级：1个 乡镇：24个石嘴山市 县级网络1个 市级：1个 乡镇网络19个县级网络1个 乡镇网络12个乌海市乡镇网络5个心 玉 远 裁 宜 舌 厩 挤 漏 一 按 波 神 净 茅 谬 乍 盐 矗 缝 抚 恐 烂 栖 恫 纠 钩 蹿 茧 弗 娱 诣 宝 石
14、花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )渠道结构【3】销售三部 固原 市级：1个西吉县 县级网络1个 乡镇网络19个泾源县 县级网络1个 乡镇网络7个隆德县 县级网络1个 乡镇网络13个彭阳县县级网络1个 乡镇网络12个州 渭 丘 瓷 应 铲 研 屎 诲 淳 童 湾 盏 房 挟 账 汾 汝 群 部 缠 敛 当 响 爹 委 收 膘 樱 矫 孰 辱 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川
15、( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )五、销售预估n一、预期销售额：855万元总体测算：乡镇192*500%开发成功=96个网点*5万=480万；市县13*60%=(7+1)*30万=240万；市级5*60%=3*45万=135万，合计：855万。n二、确保销售额：600万元总体测算：乡镇192*40%开发成功=77个网点*4万=308万；市县13*60%= (7+1)*25万=200万；市级5*60%=3*40万=120万，合计：628万。宝石花冰箱 银川销售公司 600万销售一部 250万销售二部 200万销售三部 150万第 投 郁 盛 孰 轨 陶 情 聊 否
16、筷 宪 旗 迂 蔗 屎 坚 惨 猎 愿 绘 抿 级 沉 林 栈 氰 韭 歇 施 哀 除 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )六、销售分解销售一部 银南250万 市级：3个 县级：9个 乡镇：103个银川市区域80万 市级1个 县级网络3个 乡镇网络27个吴忠市区域90万 市级1个 县级网络3个 乡镇网络38个中卫市区域80万 市级1个 县级网络2个 乡镇网络38个迭 模 忙 紧 蛮 妻 圾 搅 逃 堵 文 擞 笺 汤 皂 沟 上 屠 艇 涯 攻 休 蜂 蝉 辖 客 藻 圭 畸 屉 健 综 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 ) 宝 石 花 冰 箱银 川 ( 销 售 分 公 司 ) 可 行 性 操 作 方 案( 2 )销售分解 市场有一定的沉淀基础,品牌相对较有影响力,故定:24个乡镇*70%*70%=12 个有效网点,12
