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1、买 手什么是买手？买手是怎样的一双手？ 对内角度：平衡设计师审美 和经营者营销的 一双手 对外角度：平衡公司利润最 大化和顾客满意 度的一双手买手的能力时尚感知理性管理科学决策数据分析综合知识买手与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无买手or卖手？科学合理采购5R原则图示适品适量适价适时适地适人SPRING SUMMER AUTUMN WINTER订货的5R原则 5适原则 适品 rig
2、ht quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place买货前准备工作OTB (open to buy)的制定 历史销售数据的整理分析 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整 计划 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有 店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售 罄率） 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 了解流行趋势信息OTB采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣 率采买金额= 新品折扣目标*安全系数 呆死库存:残次污损、断色
3、断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了 可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目 标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期 售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80% 2010年安全系数: 180%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80
4、% *125%=10125 采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析采买金额分解尺码规划品类 SMLXLXXLXXX L合 计011风 衣类销售 数量18221011759 568销售 比例32%37%21%10% 100 %店铺分级不同等级店铺货品配置货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的 买入量。各级别店铺数量及上下装尺码分配表 店铺级别店铺数量AdjustShop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/2
5、8Qty25/26/27/28QtyA3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy货品及Normal货品的买货量 Style Level店铺数量 (与货品等级对应）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-BA货品的买入量货品的买入量商品的广度、宽度、深度 广度：产品品类多样性、
6、丰富性(cat) 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)pCat: category 品类 pSku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S 30 M 40 L 20 XL10TTL:100S 45 M 60 L 30 XL15TTL:150S 45 M 60 L 30 XL15TTL:150S 10 M 14 L 8 XL 4TTL:36S 4 M 6 L 3 XL 2 TTL:15广度宽度深度商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的
7、主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货问题点：注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。 SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。SKU销售 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周 转p宽而浅p窄而深SKU宽度与深度的平衡取决于 品牌定位、目标客户群 订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）推算OTB采买金额历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价 格带、尺码OTB采买金额
8、分解不同等级货品买入量各品类sku采购数总量合理结构合理计划是合 理科学采 购的第一 步订货过程观念 避免主观喜好 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ 检查你的货品是否符合你的目标客户 避免平均订货（/法则） 品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色观念3. 试穿很重要 直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点 容易引发其他人讨论，作为参考 容易对比消费者喜好4. 全盘货品概念 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩） 品类之间的互搭性 波段颜色的突出性5. 别忘记了你的计划订货流程全盘 浏览波段 订货核心 品类核心 商品搭配
9、组合录入 订单比对 计划调整 订单完成 订货拿单品，找“卖点”穿着舒适 体型修饰 体现流行元素适合的场合 适合的搭配 表现什么风格适合的人人货对接斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细 腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理 明显、颜色鲜艳、色差大小巧：廓型修身、图案小大气：廓型宽松、图案大人物风格服装风格五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接“适度流行”法则1. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖 场陈列黯淡2. 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导
10、潮流3. “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育 期产生期成长期高峰期衰退期)1年个性流行大众流行具体款色的权衡长销款、应季款、出样款经典款、流行款、概念款基本款、提价款、高价款分类适合人群年轻女装成熟经典长销款经典款基本款A类款保守消费者20%-30%50%-60%应季款流行款提价款B类款时尚追随者50%-60%20%-30%出样款概念款高价款C类款流行前导者10%-20%10%A、B、C类款的比例： 1. 考虑品牌的定位考虑南北地域的差异，一二三级城市差异消费者的差异，文化的差异A、B、C类款的比例货品搭配组合商品监控商品监控 新品上市 数据分析 VM（visua
11、l merchandising & display) 有效的巡店 关注竞品 成功的推广新品上市新品上市准备 订单到货情况跟踪 店铺等级ABC 店铺消费特点、销售计划目标 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 其他： 新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入订单到货情况跟踪1月10日 到货*日 到货*日 到货 品类款号颜色单价订单 数量约定到货日到货 数量差异 数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-10 0 150 西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180 未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩2、
12、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利新品上市分析品类类货货号颜颜色上货时间货时间上货货数量触摸率试试穿率成交件数顾顾客反馈馈数据分析数据分析注意点：比较观察定时数据分析日、周、月横向：品类间、店铺间、导 购间、竞品 纵向：周环比、月环比、去 年同期比数据不代表一切，观 察卖场状况、天气因 素、市场环境货品管控分析：总量合理总量存销比结构合理SKU合理SKU消化率畅滞销款存销比新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比畅滞销分析销存对比分析进销存分析存销比存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价存销比的标准缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理51、 过高: 资金使用效率低,库存周
13、转慢,库存积压 2、 过低: 生意难以最大化 3、 存销比是总量概念,总量合理结构合理售罄率售罄率的标准上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%终端销售数据分析终端卖场货品人员人员素质销售技能 客情关系团队合作度服务意识硬终端软终端其他装修道具灯光橱窗Pop季节品类风格颜色品牌知名度产品美誉度发 现 问 题改 善 终 端业 绩客流量进店率成交率项项目比率人元 客流 150.00 进进店70.0%105.00 成交20.0%21.00 客单单价 400.00 销销售 14700.00 销售=客流量 *进店率 *成交率 *客单价客流量进店率成交率进店率成交概率提升进店率:
14、 1. 卖场的陈列灯光橱窗模特2. 导购的状态迎宾等等提升成交率: 1. 销售流程的运用2. 语言模板的灵活运用3. 产品卖点的熟练掌握提升客单价: 1. 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率2. 销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率提升客流量进店率成交率客单价、客单量客单价销售金额成交笔 数客单量销售数量成交笔数店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价 A175000100035035%500 B160000100040040%400 C16200080030037.5%540 D12800080032040%400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:
15、销售TOP10以数量排名以货值排名款号颜色品类上货时间进货数累计销售数消化率一周销量库存数存销比款号颜色品类上货时间进货货值累计销售货值消化率一周销售货值库存货值存销比畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大， 则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率滞销分析 原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题， 但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱 扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧销存对比数据分析（单品）年份季节节品类类销销售数量销销售金额额库库存数量库库存金额额可销销售周数20102夏季021短袖T恤类7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖衬衫类307660 45213322015.1 20102夏季060休闲裤类2790 351232517.5 20102夏季061牛仔裤类196455 22910990512.1
