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1、HR销售从入门到精通P2金蝶高级咨询顾问金蝶高级咨询顾问刘刘 星星n刘星先生本科毕业于重庆大学，是西南交通大学管理学硕士，先后供职于国腾集团、仁和集团，其 间曾任职企业高管，负责集团人力资源和信息化管理。目前为金蝶（中国）软件公司西部大区高级 人力资源咨询顾问，擅长领域包括企业价值链分析，战略人力资源管理咨询，人力资源管理信息化 等领域。n十多年信息化与人力资源管理的咨询与软件实施经验，先后服务过几十家国内大型企业，主要工作 方向为企业人力资源管理咨询与信息化，涉及机械制造、房地产、科研院所、化工等多个行业n电子科技大学MBA特聘讲师、成都电子高等专科学校人力资源专业特聘顾问n刘星先生曾为广安
2、爱众、仁和集团、利尔化学、成都科学技术情报研究所、水钢集团等多家企业的 高层和中层领导进行过战略人力资源管理、薪酬体系建设、绩效管理与薪酬管理等多 种人力资源专业课程的培训n主要客户经验重庆农村商业银行、长城电工集团、兰州国芳百盛、宁夏宝塔石化、新疆大明矿 业、新疆美克美家集团、新疆华源集团、成都飞机设计研究所、成都银行、深圳奋达集团、深圳长 盈精密、青岛海普制盖、新希望集团、华西希望集团、成工股份、利尔化学、贵州省电网公司、九 洲电器集团、晨光化工研究院、四川省送变电公司、升达集团、华侨凤凰集团、迅捷通讯集团、新 都化工集团、四川龙蟒集团、丰泰包装、丰谷酒业、东方锅炉、鸿鹤化工、埃默生久安、
3、攀枝花 钢城企业总公司、法国安盟保险、索贝数码、四川一汽丰田、广安爱众、白家食品、仁和集团等P3销售销售HRHR的困惑的困惑n我对人力资源管理一点都不熟，不敢去卖n我的客户财务大多用的用友，客户不大愿意用金蝶n我们没有和客户相似的案例n我们的产品功能没有竞争对手强n我们的实施交付不好，没有可参观的典型客户n我们机构没有好的售前顾问，我去销售没信心有挑战，才好玩P4目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机n如何进行商务谈判 P5HR软件销售的基本过程1. 确认销售商机 Entrance （Qualifying） 2. 主导销售进程 De
4、mand（Managing）3. 提交解决方案 Consulting（Proposing） 4.进行商务洽谈 Business （Negotiating）5.完成销售成交 Action （Closing）选择产品的目标市场及定位举办市场活动并挖掘销售线索P6确认商机n如何获取商机？n是商机吗？n确认商机后我们该做什么？P7如何获取HR商机n招聘广告u 哪些广告会吸引你的眼光？u你对哪些字眼比较敏感？n市场活动u在市场活动前我们该做什么？u在市场活动中我们该做什么？u在市场活动完成后我们该做什么？P8招聘广告n如果客户在招人力资源相关人员了，这就是一个标准的潜 在客户n注意客户的对招聘人员的要求
5、，如果描述精确、全面，说 明该客户的人力资源基础管理已比较规范了，和我们的产 品会比较贴近P9在市场活动前我们该做些什么？n再次确认客户是否到场n再次回顾一下我们请客户到场是要实现什么目的n要实现该目的我们需要使用哪些资源n如果客户临时不到场我们怎么处理n关心下客户如何到场，是否需要帮助P10在市场活动期间我们该做些什么？n关注客户对活动的反应，是否有疲态n适时安排公司高层和客户见面，表示对项目的重视n抓紧时间了解项目的各方面情况，这时候客户多半愿意说n确定下一次的拜访时间（很重要！）n对未到场的客户要电话确认一下原因P11在市场活动后我们该做些什么？n整理到场客户名单，总结本次活动的得与失n
6、制定下一步客户拜访计划（你在活动时和客户确认了吗？）P12目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机n如何进行商务谈判 P13研究客户背景n客户规模n客户所有制性质n客户行业特点n我们有类似的HR客户吗？他们的应用特点如何？n客户可能存在的业务困难？P14准备资料n成功客户介绍u分解决方案：制造、基础、战略、集团u分地域u分行业：食品、地产、事业单位、电子、综合集团nHR方案介绍n顾问介绍n客户行业人力资源管理特点P15目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机 n如何进行商务谈
7、判P16首次拜访应该获取的信息n你即将打交到的人是个什么样的人？n他在公司中处于什么样的位置？n他在项目中有什么诉求？n有哪些竞争对手？n项目立项的情况？n客户的信息化需求主要包括哪些方面？nP17人事主管n形象：匆忙，絮叨n主要工作：开条子，做报表n常见工作困难：u信息收集困难u报表编写复杂，易出错n个人渴望：u渴望能够减小工作量，减少出错率u渴望摆脱目前这种低附加值的工作P18人力资源经理n形象：专业，忙碌n主要工作：执行领导分派任务n常见工作困难：u经常会有突发事件需要处理，结果是常常耽搁了本职工作u长期从事低附加值，不可重复的工作无法积累经验和资历u得不到其他部门的支持P19如何才能让
8、这些“引路人”帮我们？n引发他们的“恐惧感”n激发他们内心成功的渴望n我们要主动帮助他们成功，但是我们要做到这一点，必须先 见到他们的主管HR副总P20人事主管恐惧什么？nHR OUTSOURCINGn十年如一日P21人事主管n是不是分子公司的人事信息和交给领导的人事报表经常存 在差异？n有没有因为人事数据的不完整、不规范、不及时导致公司 领导决策失误？n是不是经常会因为领导一个电话要某个数据就要忙个半天 ？还常常因为反应速度太慢受到责备？n这些问题会影响您在公司的发展吗？P22我们如何帮助人事主管成功n减轻他们的工作量，降低出错率n帮助他们学习到更多的技能n而这一切是需要通过信息化才能做到的
9、P23人力资源经理恐惧什么？n缺乏认同感n低薪n所有责任都自己扛P24人力资源经理常用对话n公司的绩效考核方案能够得到不折不扣的执行吗？n人力资源部的人是不是赶到每天都特别忙？n这样会导致业务部门如何看待HR的作用？n您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情况，但是领导清楚 吗？HR的薪酬在公司大概处在什么样的位置？n公司核心人才的管理HR部门起了多大的作用？如果核心人 才流失，HR部门需要承担多大的责任？P25我们如何帮助人力资源经理成功？n将隐性的工作显性化n提升HR经理的工作价值n强化部门经理的HR责任n而这一切都需要信息化才能做到的P26副总、总经理、董事长恐惧什么n招不到合适的人n政策得不
10、到执行n公司经营会有看不见的风险P27我们如何帮助高管成功？n如何招到合适的人才n建立有效的执行体系n通过信息化模拟，发现潜在风险，并加以规避P28客户为什么支持我们？n金蝶的竞争优势？n客户的需求u组织需求l高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 l利润 市场份额 市场扩展 决策支持l流程标准化 管理标准化 持续改善能力u个人需求l更大权力 业绩提升 价值认可 工作稳定l追求个人生活 寻求改变 解决问题l职场提升 丰富知识 思想体现 专业知识提升n推荐书目SPIN销售高价成交u 作 者：（美）辛德，（美）科恩 著 张科丽，赵周 译u出 版 社：中国人民大学出版社P29第二次拜访前应该准备的工
11、作n是不是该让顾问出场了？n顾问的时间协调好了吗？n客户的现状、困难都给顾问讲清楚了吗？顾问会不会到现 场又把你上次问过的问题重新问一遍？n此次去需要达到的目的？应该对顾问提出哪些要求？n和客户确认时间了吗？若有必要，发一份调研计划给客户 并要求客户确认P30第二次拜访时应该做的工作n客户是否守时？n顾问调研时我们该做些什么？u客户有哪些问题是重要的，必须答复的？u有哪些问题是讲标时必须演示的？u有哪些问题是现场存在疑问的？u有哪些问题是竞争对手无法解决的？u有哪些问题是客户存在明显质疑（不信任）的？n调研结束后，若有可能，一定要向客户（或本次项目）的 最高领导进行简要汇报u感谢u工作小结，收
12、获u下一步计划（商务计划推进书里面的内容是否需要修改？）u邀请领导参加讲标P31第二次拜访后需要做的工作n书面或短信感谢客户支持我们的调研工作n整理调研笔记，形成调研报告（学习的重要途径）n发出修改后的项目推进计划，并和客户确认n仔细阅读顾问的方案书和PPT，你能理解吗？n讲标预演P32讲标预演的内容n应该让哪些人来参与预演？n预演的目的？u树立顾问的信心u发现潜在问题（时间？重点？演示？）u准备好各种突发事件的处理（时间突然要求缩短/客户高层突然参加 /对手内线突然发飙/某个问题顾问突然无法答复）n预演时的工作u打瞌睡？u提问u做记录P33第三次拜访（讲标）前应该做些什么？n根据项目推进计划
13、再次和客户确认时间和参会人员n将讲标过程安排发给客户确认n确认到客户处去的路线和交通工具，争取提前半小时到场 调试设备P34讲标时需要做的工作n做好主持人需要做的工作（介绍领导、本次活动安排、介 绍顾问n注意观察客户的反应n详细记录客户的提问，特别是现场感觉回答的不好的n答疑时安排相关人员回答P35讲标完成后应该做哪些工作？n书面或短信感谢客户给我们这么多时间（很重要！）n打听一下客户对我们的评价，不足之处n打听竞争对手的讲标情况n下一步计划客 户 参 观商务谈判P36客户参观n客户参观的目的？u商务活动？u功能疑虑？u实施能力验证？u产品可操作性疑问？n参观安排u谁来讲？u要参观的内容和客户
14、书面确认没有？u被参观的客户相应工作安排好了吗？P37目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机 n如何进行商务谈判P38做好导演，你需要注意哪些问题？n用哪些卡士？n节奏在哪里？n崩盘的信号？n你的Win strategy？P39案例分享：央企金蝶财务客户n和财务无缝集成n很高的理论水平n丰富的央企实施经验n减轻项目干系人的工作压力P40集团人力资源管理需要转型报表收集（Collect）工作检查 （Check）数字核算 （Calculate） 3C模型版本？口径 ？速度？挂一漏万？ 敷衍了事？责任大， 强度高战略执行？ 能力素质？ 责
15、任传递与 有效激励？ P41向最有效的集团人力资源管控模式转变HR 合作伙伴 Business Partner方案专家 Program Expert共享服务中心（SSC）发现（Discover）交付（Deliver）设计（Design）从处理常规问题到：处理HR交易 薪酬调整 员工查询 福利问题 其他3D模型与3E效果P42IBM的人力资源转型之路IBM通过人力资源转型成功保持了企业及员工的竞争力，并成为外部客户的思想领袖P43集团E-HR实施所面临的困难P44集团人力资源项目建设总体思路P45目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机 n如何进行商务谈判P46首次拜访后发现客户已经被竞争对手洗脑？n你们这个产品如何实现文档的审核流程？n你把系统中的BI报表展示给我看看P47客户中有人坚决反对我们?n你在上面讲，他在下面嘲讽P48讲标时某人突然发难？P49竞争对手列举我们的失败案例并带客户参观P50目录n如何获取HR商机 n销售前应该做好哪些准备n如何推进销售进程n如何做好项目控制 n如何应对危机 n如何进行商务谈判P51报价的学问n争取先开价n开价越极端越好n在开价之前先提醒对方所开之价是荒唐的P52谈判的技巧n诉苦u你平时有做工作让客户觉得他亏欠你太多吗？u 你平
