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1、Auto-By-tel案例l信息经济的经营头脑，利用 Web技术提供交互的信 息服务，Auto-by-Tel创造了新的销售模式，是电子 商务应用的一个成功例子。l背景：l70多年来美国汽车销售面临的问题:l集中在底特律的三大汽车生产商-通用、福特和克莱 斯特年产量达到数百万辆，l孤岛式销售：但是他们面对的是散布在美国各地， 形如孤岛的上万家汽车独立销售商。l生产规模化所带来的生产成本的降低，被中间环节- -效率低下的销售环节（黑洞）吞噬了。一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机 如果你能够改变游戏规则l由于汽车销售占用流动资金巨大，销售风险高 ，仅靠三、四家销售公司一统天下是不现实的 ，这也是汽车
2、市场销售格局几十年不变的原因l一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机-如 果你能够改变游戏规则l汽车销售市场需要创新，提高销售规模是解决 低效率的根本出路Auto-By-Tel创造了全新的网上销售模式l1995年Peter Ellis（曾经是一个成功的汽车销售商， 也曾经因1994年的经济萧条而破产）创建了Auto-By- Tel网站，l提出利用Internet进行网上售车服务的思想。当时企 业规模只有四个人。l20个月后， Auto-By-Tel创造了奇迹，建立起拥有 2700多个销售商的销售网络，在网上卖出价值60亿美 元的汽车。l http:/ /lAuto-By-Tel所创造的网上销售模式
3、，仅两年就 打破了延续半个多世纪的美国汽车销售格局。l依靠新的媒介Internet平台，汽车销售商第一 次实现了纯商业性质上的联合。l1997年开始，网上汽车销售量从1995年的近乎 于零，急剧扩张到1997年末的占新车销售量的 15%。分析 l网上售车优势：l集中信息资源：经销商信息，汽车信息，市场信息等l提供一个平台实现自动或自助式的电子交易:l买方在Auto-By-Tel网页上浏览2700家经销商提供的各 种品牌的汽车，一旦选定满意的汽车，点击订购，订 单就被传送到相应的汽车经销商，支付和买车由经销 商处理。l售车成本降低：传统汽车经销商每售出一辆汽车，交 易形成成本是1000美元，利用
4、Auto-By-Tel网上电子交 易成本是200美元，在800美元的差额中Auto-By-Tel收 费是平均每辆车25美元，企业家的头脑+信息经济的价值观念 +Internet技术l利用Internet的媒体特性，信息资源和服务是Auto-By- Tel的核心竞争力，解决了传统汽车销售市场分散和封 闭的格局，形成新的售车方式和市场规则，提高了销售 规模：l将汽车销售过程的业务进行剥离，分成交易形成和购买 两个环节lPeter不是电脑天才，是一个优秀的企业家，在1995年 就看到电子商务的商机，当年就做到收支平衡。l1996年以半分钟130万美元的价格在超级碗做广告，30 秒钟之内花完了近三分之一的年收入，但效果惊人，广 告结束后半小时，站点访问人数增加了1700%，1997年 年收入是1996年的四倍。 返回
