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1、万豪君天下营销推广第二步内外并进阶段一、营销策略安排1、万豪2号楼市场部销售任务（6月9日7月15日）总销售额 2号楼共210套，包括12套复式，均价11600元/平米（含全套精装修白家、电冰箱、洗 衣机、微波炉），地上销售面积约18000平米；2号楼总建筑面积3.45万平米，总计 4.002亿。 销售任务额 除去2号楼保留的11套户型2929.07平米，除去2号楼已售的17套户型3109.45平米， 余下182套共计28461.5平米销售面积。销售额共计3.30亿元左右。以80%销售额计算 ，计2.64亿元左右。 每月销售任务 03年6月至04年春节2月之前八个月，平均每月完成22.75套任
2、务。以80%销售套数计 算，必须平均每月完成18.2套的销售任务。按平层平均150平米户型面积计算，平均 每月必须完成3132万元的销售任务。 本月销售任务 鉴于6月中旬之后于主流媒体才开始真正刊登广告，加上房展一般持续10天左右的消 化过程，且受到非典后期一定影响，预计至7月中旬，在内外功修备前提下，计划完 成销售15套左右，平均销售额2610 万元。 2、万豪国际公寓2号楼君天下营销推广概算2号楼既定完成销售额共计3.30亿元左右，营销推广费用按1.5%计算，共 计495万元。自2003年6月至2004年1月底，平均每月61.87万元。具体推广投入 计划如下：销售额3.30亿元的80%=2
3、.64亿元，平均每月计划完成3300万元销售额，即 平均每月完成总任务指标的12.5%。导入期2003年68月份 此阶段是万豪项目整体形象及口碑的重塑期，是决定项目整体发售成功与 否的最关键阶段。虽为房地产相对的传统淡季，但无论从推广力度强度与完 成销售指标的比例，均应遵循“高强度投入，高成交率的原则”。 计划完成总销售额的40%左右，即1.056亿元左右，以150平米为单位，共 计70.4套左右，平均每月23.5套； 计划投入总费用的40%，即198万元，其中6月份以新闻造势及硬广、展会 为主，6月份最终共计68万元；7月份以促销活动及开辟第二营销渠道为主，8 月份组合营销为主。 3、促销主
4、要内容确定关于价格优惠的申请：万豪君天下2号楼均价11600元/平米（含全精装），市场 部计划在此价格基础上限量推出10套130平米以上的户型， 折优惠；限量推出 69、99平米的中小户型10套， 折优惠。有效期6月19日至7月19日一个月。关于2号楼室内精装修标准的确定及赠送物件说词及内容确定推广中可以直接宣传运用的促销内容确定：69平米以上（不含69平米）送100平 米不等亚北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年；69平米送50平米不等的亚 北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年。另签赠地协议；入住交房后游艇免 费使用一年等销售过程中承诺兑现内容确定：会所视部分客户要求承诺免费使用一年
5、等 4、关于德润世纪广告公司的配合建议通过与德润世纪广告公司一周左右时间正面及侧面的工作接触，建议增设专业 人员以对项目做有效配合。为使德润广告公司对市场部营销推广的工作配合再上台阶，大大提高每月的工 作配合效率，从而对项目销售产生直接的促动，建议由我推荐一名优秀文案指 导与一名拔尖设计总监（工资分别为8000元，可以迅速上岗），为德润集团属 下广告公司的迅速发展及项目销售配合打下良好基础。 5、销售提佣与销售任务结合现市场购房过程已基本不受非典影响，为尽大可能调动全体销售人员的积极性，根 据房市变化及营销方案执行对销售额带来的提升，同时为使提佣制度更趋鲜活力，提 出以下方案：销售副经理程葆公
6、佣提成比例为项目总销售额的0.5，6月至7月15日如完不成 2610万元的既定目标销售额，公佣提成比例下调为0.4；以后此佣金调整比例均按 照当月既定目标销售额执行；销售主管/销售员由于销售主管现提佣兑现方式为个人销售额的3.6，而不是销 售组的公佣提成，建议销售主管与销售员统一实行跳点制。6月15-7月15日既定目标销售额为2610万元；以标准层平均户型建筑面积150平米 为单位，计算平均单套总价为174万元，每个销售主管与销售员必须完成3套总价为522 万元的任务。如完不成任务者，将以100万元为基数，个人佣金比例由3.6下调0.5 ，封底为2.1；如完成任务并超额完成任务者，以100万元
7、为基数，个人佣金比例由 3.6上浮0.5，封顶为4.1。以后每月此佣金调整比例均按照当月既定目标销售额 执行。 6、市场部薪资制度建议1）、市场部程葆原为销售主管，原薪资待遇底薪3000+3.6销售组公佣；现提为 销售副经理；底薪调为4000，提佣为项目公佣0.4； 2）、市场部李锐原为公关部人员，底薪2500；现提为市场部客服主管，底薪调为 3000 3）、市场部袁雪松原为企划副经理，底薪2000；现调为3000； 4）、市场部销售即日起分为两个组，两位主管底薪2000元不变，提佣仍维持3.6 ； 5）、业务员职称改为置业顾问，底薪1000+提佣3.6不变； 6）、赵慧颖调为总监行政助理，底
8、薪由原先的1800元调为2000元； 7）、前台张剑堃1800，张梦1200，孙蕾1200待遇不变； 8）、服务员胡美容、保洁张海梅底薪各800不变。奖励基金市场部奖励基金为当月总销售额的0.2，其中客服/策划分别为0.05，当月销售冠军0.1 7、销售工具的存量运用1）、2号楼文化街：薄厚楼书共3万本展会针对潜在客户发放折页， 计划为5000份左右；针对意向客户发放楼书，计划为2000份左右。同时用于售楼处2）、请帖：共5400个内容更换，用于展会小户型促销3）、单张户型：1号楼69平米12000个（可用于展会），167平米12000个 ，189平米12000个，203平米25000个。视退
9、房客户可用于促销4）、手提袋：800个展会一次性针对发放完毕5）、信封：10包，2800册用于业主答谢信及客户公关，行政使用6）、封套：2000个用于售楼处及展会意向客户7）、台历：2袋，约30个展会针对性全部送出8）、市场部所有员工名片1次只能印刷一盒，用完再印 8、直接竞争楼盘对比万豪 正北一居户型占20% 正西正东/西北东北二居133、160平米40% 东南、西南三居165平米20% 东北、西北235平米20% 室内赠送厨卫用品 电梯品牌：富士达 使用率83%通用 东南西南246平米三居占375% 350、354、246平米四居户型625% 1号楼90%销售率，2号楼30% 205平米为
10、滞销户型，北朝向 9、售楼处/现场包装清单根据实地了解及营销推广整合，市场部已于6月10日左右拉出项目售楼处及 工地现场清单，限于时间紧迫，已让德润世纪广告公司分头配合设计。现将清 单补报如下：售楼处门口灯箱案名万豪君天下设计门口广告对联“依水稀居现房 / 万国文化街区”设计背景牌Logo及案名/广告语“一切尊享 因稀居彻变”沙盘标牌设计“1、2号楼、会所、商业街”名称室内两根柱子包装：广告语配图楼盘现场沿河围档及社区围档（内容已基本拟出）灯箱（施工位置待确定）社区交通指示牌（需添加公益型内容）现房工程竣工快报（内容已出，待确定张贴栏）致1号楼业主答谢信（计划于6月底内容完成） 二、销售力软硬
11、攻势1、6月19日周四北青时代版豪华铜版纸半版软文 长安街/CBD/赛特/通惠河 究竟谁的天下？序：天下，代表着国际和个性张力。在随处可见的热点区域叫嚣声中，笔者发现 了一个值得关注的半公开秘密区，低调空白但足以四享天下。一句话来形容：我 不在长安街，就在CBD；不在赛特，就在通惠河畔。 神州长安街，承载着中国光辉历史与经济文化发展的最高荣耀；东长安街核心 ，鉴证泱泱大国商业与商务的鼎级繁荣；CBD，世界经济的十字路口；赛特， 高含金量的投资特区；通惠河，智慧与成功，财富与梦想的都会源泉。任何一个具备雄厚实力的开发商，都不会轻易放过这四方镀金领域中的任何一 张投资王牌；所有驻扎此地的国际名绅旺
12、族，均会深深浸染着与之匹配的尊崇 身份与气质。万豪君天下北距长安街300米，南抵通惠河65米，东距CBD30米，西邻赛 特250米。东西南北炙手可热的交叉地域围合，及以米度量高倍含金量的距离， 这样的区位氛围及地域优势，恐怕京城很难找出第二家。“4张24小时的国际步 行通行证”，令簇居此地的业主随心所欲地变换领主身份，穿梭享受“以步代 车”式的综合便利与四区域不同文化底蕴的“天下”繁华。 投资牌/豪宅热/商住风/郊区健康论 城区高端住宅到底应跟谁的风？2003上半年的北京房市，秉承了02年下半年以来高端公寓租售价格 的持续下浮，经历了房产投资市场的一路萎靡，经受了非典深入全面 的变革洗礼后，开
13、始显示出积蓄已久的楼市爆发力和坚挺的反弹力。置业选择非主流投资、非城区豪宅、非商住新生代、非郊外健康产品的城 区高端住宅产品，今年下半年信心指数如何？从CBD规划伊始“住宅开发要降温”，“房价变了投资泼冷水”到“豪宅供 应与需求结构失衡”，我们发现都会中央的高端居住产品的置业良机业已来 临。购买既有热点城区的高端居住产品，实际上是买CBD的便捷与氛围，长安 街的身份，赛特的成熟，通惠河的都会居住形态。但CBD少有低于10万平米的 规模适中的纯居楼盘，赛特缺乏终极住区的归宿感，长安街东段没有居住的 氛围，唯一可圈可点的是不久将来要全新治理的通惠河区。如果将房地产置业成功的机会一分为二，一半交给先
14、入为主的“抢夺先机 ”，另一半交给后发制胜的“巧等时机”。无论何种机会，眼下新推出的万 豪君天下都属值得理性冲动的机会性楼盘：规划调整后8万余平米的建筑面积 只有两栋高塔，仅供400余户，属竖向城市的稀居产品；介于长安街、CBD、 赛特、通惠河之间，是整合优化城市机能的纯粹住区产物；依水、稀居、现 房及横贯赛特与CBD的200余米万国文化街足以让“回归城区健康住宅”的高 端买家心动不已；更不算通惠河顺风依水的空气常年保鲜价值。 我们完全有理由重新审度一下万豪君天下的神秘含金量：君天下使CBD远 期的投资回报与赛特的成熟相结合，不再井水不犯河水，纯居住可以遭遇投资 ；现房湾天下可以使雷声大雨点小
15、的CBD住宅供量在批判中早熟，翻出奇迹； 湾天下的地域不适合做豪宅的土壤，但完全让拒绝叫嚣式的浅层次健康贵族， 找到了竖向城市的最佳横向选择。私家游艇、纯净生活、独立会所、尊邸现房君天下是长安街、CBD、 赛特、通惠河的贵邻，也是下半年投资厚土的神秘掘金地。万豪君天下正式启 动现房诚信工程，有机会让我们再做更深的了解。业主特邀置业顾问 / 刘旭涛 2、6月26日北青新闻版半版软性文章 万豪君天下 稀居冲击下半年北京房市房以稀为贵，仅供1/100000以内的人住居。题记CBD/赛特/长安街/通惠河 行将绝版的四重价值土地资源超过50%供量的CBD住宅开发要降温，其背后含义是遏制住宅公建立项的商住
16、公寓或商务公 寓，对中央商务区集中地商务氛围的稀释与影响。在CBD核心区，与商务办公配套的纯居住项 目实在是寥寥无几。这就给后续批地的项目及时下居住型项目提供了难能可贵的限量。长安街与通惠河平行地带，左CBD右赛特。赛特商圈更广泛的意义甚至是租务市场，CBD卖 的是未来三五年的前景。但无论如何，在这四区围合交际的都会中央地带，居住型的项目今天 不会再有拿地的可能，明天更没有批地的可能。万豪君天下，就处在这样一个寸土寸金的地域中间，建筑面积89000平米，住区只有两栋 楼，南北楼距近70米，仅供400余户，旺中独静，依水而居。由于高昂的土地成本，今天不会 再有第二家开发投资商舍得为了区区两栋楼，却要搭上近3万平米的配套；明天也不会再有开 发商为了满足CBD成功人士的纯居住取得薄利，而因“量小”而为之。 四区难觅的稀有现房住居半月前笔者走访了几位资深的三次置业以上的购房人士。有的对CBD清一色过 万元单价的项目、供量过大有可能产生的未来泡沫表示堪忧；有的因为
