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1、挑战生物业务代表营销培训系列如何寻找潜在客户*寻找潜在客户是销售循环的第一步,在【确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在晨里并同其取得联系。*事实上销售人员的天部分时伊都在找潜在客户,并形成一种习惯。潜在客户,它具备两个要素:*用的着不是所有的人都需要您的产品,他一定是人具有叫定特性的群体一对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。开发潜在客户的意义:*寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚始从业时,您的资源只是您对产品的了解。*在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、叩质上有莫大的影响*在市场竞帕法则下|广商每年至少丧失若干旧客户,但每年还会开发新客
2、户汀若不采取计划劈的拓展则将来对客户之经营,势必十分吃一、寻找潜在客户的原则“MAN”原则=*M:Money,“金钱“。所选择的对象必须有一定的购买能力*A:Authorilty,|购买“净定权么。该对象对购买行为有决定建议或反对的权NNeed，“需求“。该对象有这方面(产品、服务)的需求。实际操作中,具体状况及对策:购买能力购买决定权需求N(有)G命.CO用大)m(无)a(无)n(无)E“hn:“atN:“A+HN:taH+N:hA+n:“atn:“ntatni是有望客户,理想的销售对象。以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望史可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)以接触,需调查其
3、业务状况、信用条件等。以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件。以接触,应以接触,应室户像正拳触4|长期观察培养,使之具备古一条件。长期观察培养,使之具备另一条件。由此订见,潜在客户有时欠缺了某条件(如购买力、购买决定权或需求的情况下,仍然可以嘉发庐只要应用适当的策略，便能使其成为企业的1准确判断客户购买欲望*对产品的关心程度:如含量、特性、价格等。*趸霉入的关心程度:如送货方式、服务、付款方丁“是否能符合各项需求:,如替代多少现用原料等。、对产品显奉愿赖:闻牌()裆木永平寻j*对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。2、准确判断客户购买能力*信用状况:可从客户企业经营状况,判断是否有购买能力。支付计划:可从客户期望付款方式,都能判断客户的购买能力。经由客户贿渠砍垣及购1判堑亏划能够估计客户的购人时间并仵出下一步计垂二、如何寻找潜在客户1、发掘潜在客户的方法j法|COIn国一航性方法
