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1、SPIN高级篇销售会谈的四个阶段“开始开场白“建立你自己可以闰j_问题的地位*问问题*明了顾客的霁求和关心策划-策则是系统地有目的地对销售会谈有作用的行江|L-2心好策列咤意硖谱通向销售成功的路你已经走了一半了。定位隼题一解决*定位难题一解决:-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A)你描迷伽能解决的具休问题了囡3B)你是不是站在买方的立场上楂述难题?C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划*正确的定位你的想法,这对提高提问技巧来说更是重垮,(八般销售责偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法。假设有一个总喜欢喋喻不休叙述的“侃“先生,和你进行
2、对比。一谁说的加,你还是他3一当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多?一你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己的处境一你讲述的东西,是否是预先充分准备一顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问?。状况询问的目的是获。用最直接、有效的询得关键性资料而又不“问来触及客户的问题使客户失去兴趣。和.不满的领域。F面哪些是状况询问?*郎确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要口。-你是否有XXX商店的打折卡2-你如何处理废纸?-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰?-你对目前这种电脑的配置满意吉?-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗?-上次来拜访时,吻说你去了美国很高兴是吗?请闸前面的录像中这乐销售员在状况询问时犯了那些错误?
