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1、如何与发展商沟通沟通的定义Lasswell 沟通是“由某人，借着某种渠道，向他人说某些话，并产生某种效果（Who says what in which channel to whom on what effect）”Shannon & Weaver 沟通包含一个人的意思影响另一个人的所有过程，是一种社会行为，用以分享态度、观点、资 讯、知识和意见的方法。广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受 ，并影响和产生实质的行动或结果。狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。本文中所谈到的沟通均以狭义的沟通为讨论主题。沟通的重要性如果我能够知道他表达了什么，如果我能知道他表达的 动机
2、是什么，如果我能知道他表达了以后的感受如何，那么 我就敢信心十足的断言，我已经充分了解了他，并能够有足 够的力量影响并改变他。 卡特罗吉斯沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已 经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。成功有效的沟通能让我们的工作更轻松，生活更愉悦！沟通的基本技巧技巧一清晰、简洁地发送信息 1.选择有效的信息发送方式（HOW） 如果是一般的说明情况的信息沟通，通过信件、电话、邮件就可以解决；如果是为了交流感情和增加信 任，则应该在合适的时间、地点面谈为好。2.何时、何处发送信息（WHEN、 WHERE ） 任何沟通，要讲究“天时、地利、人和”，这一点很重要。 3.确
3、定信息内容（WHAT） 在沟通开始前，应该对信息的内容做些适当准备，哪些该说，说到什么程度，哪些不该说。信息的内容 应该清晰简洁，用词准确，避免模糊不清或容易引起误解的表述。4.谁该接受信息（WHO） 谁是你信息的接受对象，了解接受者的需要 。技巧二积极倾听与反馈1.站在对方的角度倾听 每个人都有自己的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话。 2.让人把话说完，切勿武下论断 听听别人怎么说。你应该在确定知道别人完整的意见后再做出反应，别人停下来并不表示他们已经说完 想说的话。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。 3.鼓励别人多说
4、对出现精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息，要以诚心的赞美来夸奖说话的人。例如： “这个想 法真好!”、“您的意见很有见地！”等。4、具体、明确、有建设性地反馈 反馈要站在对方的立场和角度上，针对对方最为需要的方面，给予反馈。沟通的基本技巧如何与发展商沟通优秀的操盘手几乎都有一个共同的特点，那就是良 好的沟通能力。作为一个房地产操盘手，经常直接 面对发展商及其它相关合作者，一个项目能否顺利 开展工作，很大程度上依赖于靠沟通，其次才是靠 技术和能力。学习沟通技巧，将使你在工作中游刃 有余，让工作开展得更顺利。 1经验丰富型： 多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如 何
5、发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大 致可细分成两种类型： 精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和 要求。 圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的 要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。2初出茅庐型： 无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。 关注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型： 直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。 散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确 表达出自己的意见，思考也常没有计划性。一、发展商的类型:开发商性格不同，合作者的方
6、式有不同二、沟通与应对技巧:精明强干型： 这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受 有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图 。 要熟悉其沟通方式或工作方式； 专业、自信，对项目、对市场能有独到见解； 要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人” ； 不要陷入争执或辩论的形势； 站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。圆滑事故型： 工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢， 不随意表达已方观点，三思而后行。 需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色； 要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会 议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责
7、人； 尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度来对双方进行 约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。散漫型：此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或计划性 。 对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要； 沟通时语气要肯定、自信； 帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖； 敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任； 需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决 策。直爽型： 此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相 告。 做事要干练，体现工作效率； 工作做细，尽量减少发展商工作量； 充分尊重发展商。三、具体运用：1提案沟通： 1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常 关心，提案前
8、需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了 解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题 ，有的放矢； 2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言 来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的句子清晰明确，容易理解；避 免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲； 3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点， 将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方都较清楚的问题及其他次要方 面减少、甚至一句话讲完。1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的 事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长
9、。 2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。 3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展 商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并 当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会 议纪录给发展商确认。 4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有 所遗漏或出现偏差。2例会沟通：1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要 急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。 2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认 策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善
10、沟通。 3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措，重 要的是“下一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。3应急事件：四、其他注意要点换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题。 工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。 日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、“XX项目”有 助于拉近双方距离。 善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听是高效沟通的 开始。 肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖脚”等会弱化 说服力、分散听众注意力的肢体语言，设计一套属于自己的动作增强演讲感 染力。 目光交流：当你看着物品而不是
11、看着人时，对方会变得不关心你的讲话，强 有力的目光交流显示自信和控制。 缺乏回馈：很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈，经常现在在沟通中都 以为听懂了对方的意思，可是实际操作过程中却出现偏差，在双方沟通时， 多问一句“你说的是不是这个意思”，适时的回馈，令对方觉得你对他 的话题很关注，并可以进一步明确事项。项目前期接触中我们如何与发展商沟通？一、研究发展商的能力：每个项目的发展商背景都不单纯，前期接触的时候就要试着搞清楚其公司架构、股份构成、老板性格等方方面面。如果不是很了解这些信息，那么提案的时候很难说“出击必中”。二、市场研究的能力：由于自己的工作主要就是市场研究和前期策划，所以格外强调这
12、项能力。三、现场提案的能力：当一切提案准备工作完成时，我们要在会议室隔着狭长的桌子和发展商展示自己的研究策划成果。与发展商沟通的技巧代理公司在地产市场中往往处于相对弱势的地位，如果只是采取各种方法去迎合发展商 ， 代理公司的沟通地位会越来越低，工作开展会越来越被动，最终形成恶性循环。“术业有专攻”，代理商每年所积累的操盘量比开发商多得多，对项目的把控能力（特别 是营销把控）明显强于开发商；加上对市场的系统性研究，在市场方面比开发商更为专业 和高效，执行力更强。 因此，我们应该充分发挥我们的优势，最大化地提出有建设性的建议，沟通地位将日益提 升。 技巧一快速建立乙方的沟通地位专业地位，决定沟通的
13、地位与发展商沟通的技巧发展商普遍有一种心态：强势控制代理公司。在发展商的老板心里想的就是“我是花钱请 你为我服务的，你要为我提供最好的服务。”最好的服务的直接评判标准就是：有没有按照既定的目标完成项目销售任务。但是在项目 结束前，评判的标准就只能体现在日常具体的工作细节上（专业能力、服务到位程度等） 。因此，在日常工作中我们更应该从细节做起，怀着一份“为甲方服务”的心态，提供最好 的“软服务”更准时、准确地执行甲方的合理任务安排，甚至部分不合理的能操作 的任务安排（因为部分发展商经常有不合理的要求）技巧二不卑不亢，“软性”服务 服务心态，让沟通更轻松讨论参考案例：所有代理项目与发展商沟通的技巧
14、项目具体工作开展中经常会遇到棘手或难于推动的事情：或甲乙双方具体负责人有异议； 或甲方负责人不方便转述等。此时我们应该充分利用资源，安排甲乙双方高层对话，待方向明确后，后续工作定能顺利 开展（发展商高层普遍期待代理公司的高层能经常见面沟通）。通过双方高层沟通，工作内容还能让发展商高层尽快知晓，能有效防止下级不作为 。技巧三充分利用“高层对话”资源 高层对话，扫清障碍讨论参考案例：宏远御庭山与发展商沟通的技巧我们的沟通更多的体现在日常工作的对接上，建立合理的对接制度，能让沟通更有效。 比如甲乙双方的对接程序、第三方合作单位对接流程等。同时，我们应该对月度工作有效预期、进而分解，制定可行的周工作计
15、划，这样能避免 工作无序，减少沟通成本；也能更有效地保证出品质量，进入良性沟通状态。这一点尤 为重要。技巧四建立合理的对接制度及周工作计划 合理安排，让沟通更顺畅与发展商沟通的技巧人都是有个性的人，有些项目的对接人个性特别强。 一类：在专业公司面前担心自己的能力水平，自我保护意识很强，“特阴”，不知道他 的真实想法； 另一类：很强势，特“阳”，以自我为中心，导致我们的观点难于输出。针对这样的对接人，我们没有权利要求甲方换人，所以开始时我们只能委屈求全，被动 适应。待有一定交往基础后，可以在合适的时机，不断地用“心”真诚、坦诚沟通，定 能相对好转。技巧五充分了解对接人的个性，调整适应，逐步改善
16、适应，架起沟通桥梁讨论参考案例：宏远御庭山与发展商沟通的技巧代理商也不乏有个性，强势的同事。与发展商意见有分歧的时候可能难于控制情绪，正面 与发展商发生口角冲突（实际上这种方法不太可取，应尽量避免。我们可以在后续采用迂 回的策略，换个场合，表述自己的主张，当然你的主张必须有充分的理由）。假设发生不愉快的冲突，如果我们能及时化解，事情往往能向更好的方向发展；反之，情 况将不断恶化，甚至遭遇“报复”。技巧六及时化解矛盾，防止遭遇“报复” 化解，保障后续沟通与发展商沟通的技巧日常工作中，我们难免在具体的事情上与对方陷入沟通僵局。 原因1、观点不统一； 原因2、对方心情不好。 。诸如此类情况，我们可以尝试避开这个直接对接人，找另一个人或另外的时间再沟通，最 终把目标转移。技巧七沟通僵局，转移目标或另择时间 转移，掌握沟通主动讨论参考案例：深业御泉山与发展商沟通的技巧当遇到发展商提出近乎苛刻、不公平待遇时，充分扮演弱势姿态，
