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1、实习二 商业计划书的撰写重点商业计划书的重点内容商业计划书的必答问题1A关注产品在商业计划书中，应提供所有与企业的 产品或服务有关的细节，包括企业所实施的 所有调查。这些问题包括：o产品正处于什么样的发展阶段？o它的独特性怎样？ 企业分销产品的方法是什么 ？ 谁（客户群体）会使用企业的产品，为什么 ？ 产品的生产成本是多少？ 售价是多少？o企业发展新产品的计划是什么？2B敢于竞争在商业计划书中，应细致分析竞争情况。o竞争对手都是谁？ 他们的产品是如何工作的？竞 争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点 和不同点？ 竞争对手所采用的营销策略是什么？o阐述顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质
2、量 好，送货迅速，定位适中，价格合适等等。o还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所 采取的对策与规避方法。3C了解市场o目标市场的深入分析和理解:经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选 择购买本企业产品这一行为的影响商业计划书中还应包括一个主要的营销计划， 计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共 关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。 商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业 是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是 使用转卖商、分销商还是特许商？ 企业将提供何 种类型的销售培训？4D明确表明行动方针o企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中 应该明确下列问题：
3、企业如何把产品推向市场？ 如何设计生产线，如何组装产品？o企业生产需要哪些原料？ 企业拥有那些生产资源 ，还需要什么生产资源？ 生产和设备的成本是多 少？ 企业是买设备还是租设备？o解释与产品组装、储存以及配送有关的固定成本和 变动成本的情况。5E充分展示你的管理队伍o把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的 因素就是要有一支强有力的管理队伍。o队伍素质：有较高的专业技术知识、管理才能和多 年工作经验。o在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及 其职责，再介绍每位管理人员的特殊才能、特点和 造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。o商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。6F出
4、色的计划摘要o计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容， 但却是出资者首先要看的内容。o计划摘要包括对公司内部的基本情况，公司的能力 以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略， 公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。o如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得 好就可以把投资者吸引住。它会使投资商有这样的 印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等 不及要去读计划的其余部分了。”71) 你的眼光是什么？o * 你的远见是什么？o * 你要解决什么问题？对象是谁？o * 你将来想要成为什么样的人？82) 你的市场机会是什么？市场有多大？o * 您目标的市场有多大？发展有多快？o * 这
5、个市场有多成熟，或多不成熟？o * 你是否有资本成为这个市场前两三位？93) 介绍你的产品和服务o * 你的产品或服务是什么？o * 解决了用户的什么问题？o * 你的产品或服务有什么特别之处？104) 你的用户是谁？o * 谁是现在的用户？o * 谁是目标的用户？o * 理想的用户是什么样的？o * 谁会付费？o * 介绍一下某个具体用户的例子115) 你的价值主张是什么？o * 你给用户提供了什么价值？o * 使用买你的产品，用户的投资回收 率是什么？o * 你解决了什么问题？o * 你是销售维他命，阿司匹林，还是消 炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必需品 ？）126) 你如何销售？o *
6、 销售程序是什么？周期有多长？o * 你的销售和市场方针是什么？o * 你当前的销售链是什么？137) 你怎么吸引客户？o * 争取每个用户要花费多少钱？o * 在不同时期这个费用是否不同？为什么 ？o * 用户的永久价值什么？148) 你的管理团队有谁？o * 你的管理团队有谁？o * 他们有什么经验？o * 欠缺那些环节？计划怎样弥补？159) 你的收入模式是什么？o * 如何赚钱o * 你的收入模式o * 需要怎样才能盈利？1610) 你现在进展到哪一步？o * 你现在进展到哪一步了？技术产品？ 团队？财务营收？o * 现在进展情况如何？现状和前景是否更 清晰了？o * 你将来的计划是什
7、么？1711) 你的融资计划是什么？o * 已经得到了什么投资？o * 希望得到多少投资？比例如何？o * 资金用在什么地方？o * 资金可以支持多久？到那时公司是否可 以发展到一个重要里程碑？o * 你还打算吸引多少资金？什么时候？1812) 你的竞争对手是谁？o * 谁是你当前和潜在的竞争对手？o * 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？o * 你的优势和弱点？o * 你有什么特殊之处？1913) 你有什么合作伙伴？o * 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？ 未来？o * 这些合作伙伴有多可靠？2014) 为什么适合有意的投资者？o * 和投资者的方向，经验吻合？o * 与投资者现有的投资组合有什么互补， 或竞争？2115) 其它o * 成功的条件里有什么还只是假设？o * 有什么突然因素有可能一夜之间改变你 的生意？新科技，新市场成员，规则法规的 变化？o * 你公司的薄弱环节是什么？ 22oTHE END23
