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1、信用管理师国家职业资格考试信用管理师国家职业资格考试远远 程程 培培 训训中国就业培训技术指导中心中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会中国市场学会信用工作委员会信用管理师（基础知识）信用管理师（基础知识）第三章第三章 企业信用管理概述企业信用管理概述授课教师：谭永智授课教师：谭永智信用管理师国家职业资格考试远程培训 本章要点本章要点（1 1）买方市场与信用销售）买方市场与信用销售（2 2）企业信用管理的内涵）企业信用管理的内涵（3 3）企业信用管理的目标与类型）企业信用管理的目标与类型（4 4）企业信用管理基本功能）企业信用
2、管理基本功能（5 5）企业信用管理的基本工作流程）企业信用管理的基本工作流程（6 6）消费者信用管理基本功能）消费者信用管理基本功能（7 7）企业信用制度）企业信用制度（8 8）企业信用管理部门及岗位设置）企业信用管理部门及岗位设置信用管理师国家职业资格考试远程培训 第一节第一节 企业信用管理的内涵与外延企业信用管理的内涵与外延信用管理师国家职业资格考试远程培训 信用管理的起源和发展企业信用管理的内涵企业信用管理的目标与类型目 录信用管理的起源和发展（1）信用管理起源于征信：真正意义的信用销售和信用管理起源于 1830年的英国和1837年的美国，其标志是征信机构的出现 法国、德国、日本的第一家
3、征信机构分别创立于1857年、1860年和 1893年 1932年，上海各大银行联合创设“中国征信所” 原始信用管理理论的形成与实践：标志是以企业债券评级理论与 实践为主的资信评级行业的出现（19世纪末） 原始的信用管理工作比较强调交易前的客户调查和收账 信用管理功能的发挥主要依托在销售部门和财务部门 传统信用管理理论的形成与实践：以评价客户的5c系统为基础的信用管理理论得到完善，并且逐渐形成企业内部的流程化信用管 理操作（二战后）信用管理的起源和发展（2）现代信用管理：信用管理的业务开始超出征信业务范围，企业征 信服务成为现代企业信用管理的基础（20世纪50年代） 消费者信用管理技术快速发展
4、，个人信用评分技术进入应用阶段 成套的信用投放和信用管理相关法律 企业信用管理功能从赊销扩大到企业潜在经济风险的综合控制 管理软件的出现 信用管理外包服务的流行 信用管理技术的发展趋势 范围在不断扩大 产品在不断创新 风险在增长 信用管理的起源和发展企业信用管理的内涵企业信用管理的目标与类型目 录企业信用管理的相关概念（1）以赊销商品或服务、预付货款或业务款等形式提 供的信用；狭义的企业信用，不包括金融机构的 授信，仅指对企业法人性质客户的赊销；广义的 信用还包括商业银行、财务机构、其他类型的金 融机构对企业的信贷，以及使用即期汇款付款和 预付款形式以外的外贸方式而产生的信用 1、企业信用2、
5、信用销售参与主体： 实施信用销售的主体都是企业法人，称为授信人 ，在某些场合下称授信机构 信用销售的对方是赊购方，也称受信人，意为接 受信用的一方。受信人可以是企业法人，也可以 是自然人性质的消费者 企业信用销售的类型： B2B；B2C 直接信用销售；间接的信用销售买方市场与信用销售买方市场(buyers market)是指在商品供过于求的条件下，买方 掌握着市场交易主动权的一种市场形态。其主要特征是： 市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。 卖者之间在产品的花色、品种、服务、价格、促销等方面展开激 烈竞争。 卖者积极开展促销活动。 消费者需求是企业生产与经营的轴心。 顾客能够获得满
6、意的售前、售中、售后服务。 商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。 企业采用信用销售的条件：买方市场的存在；赊销企业或授信 人掌握控制客户信用风险的技术；合理回报率情况下的商业银 行或厂商的融资支持；强制受信人履行赊销合同的社会机制和 法律保障，包括全社会范围的失信惩戒机制。企业信用管理的相关概念（2）3、企业信用 风险交易一方不能履约而给另一方造成损失的可能性；最 主要的表现形式：客户到期不付款，或没有能力付款 常见的表现形式：(1)客户拖欠的风险；(2)客户赖账风险；(3)客户破产风 险；(4)不同付款方式造成的信用风险；等等 信用风险产生的原因： 缺乏良好的社会诚信环境，信息不对称、道
7、德风险，信 用法律法规不完善，社会信用体系不健全 ； 内部管理意识和能力，企业信用意识缺乏；信用风险管 理能力弱 4、企业信用 管理企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的 科学管理 是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的 业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的 授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面 监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理 企业信用管理的相关概念（3）5、风险控制风险识别：对各类潜在风险因素进行辨别和归类 风险评估：对可能损失进行估计，这是控制的依据 风险控制机制：事前防范、事中管理、事后处理识别风险识别方法风险类别风险评估损失概率风险管
8、理目标风险识别风险评估企业信用管理的相关概念（3）风险控制方式风险的事前防范损失的财务补偿避免风险的发生工具组合与分散风险追收帐款转移风险吸收损失追回或部分追回帐款保险、保理等措施坏帐准备金借款计划信用风险控制机制 信用管理的起源和发展企业信用管理的内涵企业信用管理的目标与类型目 录企业信用管理的目标与类型（1） 企业信用管理目标最初目标：保证信用交易的安全完成 最终目标：实现销售最大化的同时保持信用风险（坏账损失） 最低 信用管理目标的完成需要四个方面的工作配合：即客户信息收 集、授信、应收账款的管理、应收账款的回收 四种企业销售平衡等式 成功销售平衡等式 最大销售(包括大量的赊销)+及时付
9、款+最小坏账最大利润 一般销售的平衡等式 低销售+(快或慢)付款十零坏账低利润 较差销售的平衡等式 低销售+慢付款+零坏账负利润+现金流量的不足 最差销售的平衡等式 最大销售额+缓慢付款+较高坏账现金流量严重不足破产企业信用管理的目标与类型（2） 企业信用管理的类型根据赊销对象，分为B2B和B2C一是生产制造型企业针对企业法人的产品赊销管理，管理的目 标是控制企业之间的原材料、半成品、产成品等产品赊销的信 用风险；二是商业企业针对自然人的商品赊销管理，管理目标是对消费 者进行赊销或授信时所产生的信用风险进行控制。 根据信用政策松紧，信用管理还可以分为销售型信用管理和 财务型信用管理。采用销售型
10、信用管理模式的企业，更注重信用销售的规模和效 果，通常由负责销售的副总经理分管信用管理部门的工作。采用财务型信用管理模式的企业则相反，非常谨慎地审查客户 信用申请，注重收账环节的工作，通常由负责财务的副总经理 分管信用管理部门的工作。第二节第二节 企业信用管理的基本功能企业信用管理的基本功能信用管理师国家职业资格考试远程培训 企业信用管理基本功能消费者信用管理基本功能企业信用制度目 录企业信用管理的基本功能（1） 企业信用管理的基本功能：提高赊销或授信的成功率企业信用管理基本功能应收账款 管理客户授信商账追收客户信用 档案管理利用征信数据库 开拓市场 消费者信用管理的基本功能消费者信用管理基本
11、功能账户 控制客户 授信欠款 催收客户信用 档案管理利用征信数据 库开拓市场投放 信用工具信用投放分为三部分：一是设计信用工具；二是推销信用工具；三是大比例激活 所发放的信用工具企业信用管理的基本功能（2）企业守信制度：解决企业对外信用形 象类问题 企业守信主要体现在遵守国家的法律 法规和信守商业合同两个方面 企业信用管理制度：解决对客户信用 风险控制和转移的问题 将企业的信用管理目标、功能制度 化就成为企业信用管理制度。 信用管理制度的建立，可以确立信 用管理部门在企业中的地位，赋予 信用管理部门帮助和协调企业内部 各部门的相关业务活动，实现企业 信用管理的功能。 企业信用制度企业信用管理的
12、基本功能（3）制度化的信用管理工作可以通过工作流程 来实现 起点：对客户的授信决策及其前期的准备 终点：贷款收回或形成坏账、后期客户信用 额度的调整和客户关系维护 企业信用管理 基本工作流程客户分 类管理订单/ 合同客户信息汇 总 反馈给业务 部发放 信用收款发货制 单信用审 查应收帐款 监控业务流程授信管理企业信用管理的基本功能（3）信用管理业务流程中的授信决策过程评分模型 信用等级内部信息 帐龄表 信用申请表外部信息 财务报表 风险分数客户评估信用决策分析客户管理帐款授予信用信息源信用额度 付款条件 收款 特例第三节第三节 企业信用管理部门企业信用管理部门信用管理师国家职业资格考试远程培训
13、 信用管理部门的设置与运行信用管理岗位设置目 录企业信用管理部门（1）企业信用管理部门的作用和地位： 企业通过设立信用管理部门来实现信用管理功能 信用管理的日常工作在于保证客户档案管理、客户授信、应收账款 管理、商账追收和利用征信数据库开拓市场等信用管理功能的正常 发挥企业信用管理部门的职能 企业信用管理部门的职能，就是在信用政策允许的范围内做好赊销 工作，规避由于使用赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经 济损失的可能企业信用管理部门（2）信用管理部门的设置信用管理部门商情科授信科商账科产品或服务适合进行赊销；目前的产品赊销规模多大？企业是否计划继续扩大赊销？行业是否有赊销的传统？本企业是
14、否有扩张市场的需要和实力？是否有拥有经过信用管理专业训练的管理人才能够承担独立信用管理部门的运营成本；是否有将信用管理功能外包的可能性？采用外部服务的成本多高？影响企业设立信用管理部门的因素企业信用管理部门（3）设置信用管理部门的目标第一，市场目标 企业信用管理工作追求的市场目标是让企业尽可能地占领市场和增加市场份 额，并达到销售利润最大。第二，财务目标 企业的一些财务目标与信用管理目标是强相关的。信用管理工作所能实现的 财务目标主要是：合理地调控或改善企业现金流量和降低企业赊销成本 ，使企业拥有的信用资产的质量有所提高。 第三、服务目标 包括向企业内部有需要的部门和人员提供良好的信息服务，而
15、且还要提供主 动的客户信息服务。 企业信用管理部门（4）企业信用管理部门的预算，一般分常规预算部分和特殊预算部分。 常规预算是建立任何部门都需要的预算，包括人员、办公室、办公 费用等。 特殊预算指的是订购企业资信调查报告、专业软件、商账追收委托 费用等的专业活动预算。信用管理部门建设的预算 改造预算 主要用于改造原有部门成立信用管理部门，需要做出客户档案改造、动态跟 踪、逾期应收账款诊断、商账追收委托、专业培训等项预算。 自力更生新建预算 制定预算包括三部分：计划、编写部门工资和费用预算和固定资产预算。以 自力更生原则办事，主要目的在于节省订购客户企业资信调查报告的费用。 外包业务预算 从征信机构订购比较通用的客户风险管理软件，效率会比较高，经济上也比 较合算。另外，将客户信用档案建设工作承包给专业征信机构的情况比较简 单，有时会比自力更生情况更划算。 维护和服务预算 每年仍然需要有客户档案维护和企业内部服务的预算 企业信用管理部门（5）信用管理部门业绩评估： (1)坏账率=注销的坏账/销售总额 (2)企业的销售变现天数，DSO=期末应收账款余额/本期销售 额本期销售天数 (3)逾期账款率=期末逾期账款/总应收账款 (4)信用批准率=被批准的信用申请额/提交的申请额 信用管理部门的运行信用操作规程： 申请与授信流程 逾期催收流程企业信用管理部门（6）与
