高净值客户经营_图文

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1、高净值人士系列课题信心之源信息之源营销之源高净值人士概 述 一般特征 生活方式高净值人士金融特征 理财特征 更爱冒险高净值人群渠道开拓 渠道开拓 人群沟通高净值人群营销方式 经济影响 营销观点您将看到高净值人士概 述 一般特征 生活方式高净值人士金融特征 理财特征 更爱冒险高净值人群渠道开拓 渠道开拓 人群沟通高净值人群 营销方式 经济影响 营销观点您将看到1、高净值人士一般特征高净值人群的基本概念及其发展高净值人群的分布基本概念高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人士超高净值人士：指私人可投资资产在1亿元以上的人士据银监会商业银行理财产品销售管理办法高净值人群的基本概念及其发展

2、2013年中国私人财富市场概览与走势2012年中国个人持有的可投资资产总体规模达到80万亿人民币，年均复合增长率达到14%2012年，可投资资产1千万以上的中国高净值人士数量达到了70万人，人均持有的可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产22万亿人民币预计到2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有可投资资产规模达27万亿人民币2012年，高净值人士数量超过1万人的省（自治区、直辖市）共20个，较2010年增加5个省市，即：重庆、黑龙江、山西、陕西、内蒙古，近50%的高净值人群仍然集中在广东、上海、北京、浙江、江苏高净值人群的基本概念及其发展高净值人群的基本概念及其发

3、展中国高净值人群的基本特征普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值人群在45岁以下， 而在美国和日本，这一比例分别为30%和19%。中国亿万富豪平均年龄41岁，资产600万元以上人群平均年龄39岁。 致富过程较短。约一半的高净值人群都是在五六年内迅速致富，这也直接造就了中国富人的主流消费观。品牌意识重。高净值人群经历过创富，在消费过程中重视显富，重视名牌，通常在各个消费领域都会选择强势领导品牌。高净值人群的基本概念及其发展本科学历人士占42.3% 的比例，其次则是专科学历，占20.4% 的份额。 中国高净值人士中，男性占56%，女性44%。 60 后、70 后是中国高净值人士的主力军，80后占11

4、.8% 的比重。高净值人群分布76.8% 的高净值人士来自民营企业。其次为外资企业及国有企业。64.1% 的高净值人士是民营企业主。排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业；金融业也是中国高净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了11.6% 的高净值人士。TMT（科技/ 传媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话。高净值人群分布地理分布广东、浙江、江苏、北京、上海等5 个省（市）的高净值人士占高净值人士总量的近53% ；超高净值人士占其全国总量的70%。广东的高净值人群数量最多，接近8 万人；其次是浙江，约4

5、万人；江苏、北京、上海、福建的高净值人群数量在2.5 万人 2.8 万人之间。高净值人群分布财富来源60.7% 的高净值人士的财富全部或部分来自企业，紧随其后的依次为工资或企业分红、房地产投资、股市投资等。可见，实业及投资是高净值人士的主要财富来源。高净值人群分布附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告2、高净值人士生活方式高净值人群的消费特征高净值人群的相关榜单中国高净值人群的消费方式NO.1：奢侈品消费NO.2：旅 游NO.3：运动休闲手表、珠宝、洋酒、白酒、名车、日用奢侈品、艺术品收藏国际旅游是主流，法国、美国、澳大利亚位居目的地前三位。 经常出入香港、澳门。大陆旅游目的地

6、首选为三亚、云南。 逐渐倾向于主题游。多选择成本较高、具有社交性的运动方式，如高尔夫、马术、游艇会、网球、私人飞机等高净值人群的消费特征 在满足基本的生存需要之后，高净 值人群的消费更追求精神享受 高净值人群的消费已经成为其人际 联系的纽带和沟通的平台。精神化 圈层是一些兴趣相近的人因为特定 的环境组成同盟体。交际化 高净值人群个性化消费通常与昂贵 的价格直接挂钩。圈层化个性化中国高净值人群的消费特征高净值人群的消费特征中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上发达地区二三线城市爆发性强，如杭州、无锡等慧聪邓白氏研究发现， 奢侈品消费的女性比例占到六成以上， 主要集中在高档皮具、时装、化妆品

7、、珠宝等市场奢侈品是指超出人们生存发展需要的具有独特、稀缺、珍奇、价格昂贵、品牌附加值高等特征的消费品中国奢侈品 消费的 特点奢侈品消费高净值人群的消费特征高净值人群的消费特征高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人士概 述 一般特征 生活方式高净值人士金融特征 理财特征 更爱冒险高净值人群渠道开拓 渠道开拓 人群沟通高净值人群 营销方式 经济影响 营销观点您将看到1、

8、高净值人士理财特征高净值人群的理财特征高净值人群的风险偏好1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使高净值人群很多时候非常谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高。而且不愿意将资金集中于某家金融机构，而是分散在多家机构，对于理财机构的选择很多时候也来自于圈子中朋友的推荐。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的能力缺乏全面深入的了解，期望值较低。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产规模波动较大，他们对投

9、资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。 高净值人群的理财特征3、 在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。4、 当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投

10、资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。 因此，虽然此类传统的投资领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高净值人群的投资领域将日趋多元化。高净值人群的理财特征创造更多财富和对生活品质的追求仍然是中国高净值人群的主要财富目标 财富安全成为中国高净值人群的一个主要关注点 随着创富第一代年纪增长，财富传承和子女教育的关注程度有所提高 部分企业主还是将主要精力放在企业发展上财富目标高净值人群的理财特征 调研结果显

11、示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置- 保险：有将近50%的受访高净值人士表示已经购买各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。 财富保障风险关注度高净值人群的理财特征资产规模与风险偏好资产规模在10 亿元以上的人群体现出更为保守的风险承受态度，尽管追求中等风险的该层级人士占比最小，为37%，但选择低风险注重资产保护的比例为所有资产级别人群中最高，占比36%，比追随其后的资产5 亿元-10 亿元人群高出12 个百分点。将风险偏好与理财目

12、标相结合，千万资产级别人士重视扩大财富规模。高净值人群的风险偏好储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资产配臵的主要部分，但整体占比进一步下降。调研结果显示，2009 年初，以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别占比高达70%左右； 至2011年初，三类资产占比下降至60%左右；2013年初，三类资产占进一步下降10个百分点至大约50%。基金以及其他境内投资（除信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013年的7%，提升约4个百分点。大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征，成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升显著，上

13、升约11个百分点。高净值人群的风险偏好遗产税政策信号刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段是中国高净值人群开始考虑财富传承的主要驱动因素 现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%的受访者年龄处于40-60岁之间。随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，部分高净值人士的子女即将成年，“财富传承”的需求开始显现。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承， 而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。且随着年龄的增长，高净值人 群对财富传承的关注度进一步提升。附：财富案例对财富的掌控权成为两代人关注的核心问题，提及比例均达到40%左右。创富一代希望 财富成为子女人

14、生的助推力，而不是负担。因此他们希望可以通过一定的财富安排，在子 女成年后分批次交予子女，同时在子女达到一定年龄以前，只让他们成为受益人，而父辈 保留一定的财富掌控权。 二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任 相匹配，获得充分的信任和发挥的空间附：财富案例I.保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非港澳居民签发的保单应当由其本人到香港澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。但是如果没有特别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律。因此，内地居民在内地购买境外投保单当发生保险事故后索赔时，有可能会遭受到境外保险公司以没有

15、保险合同的效力为由的拒赔。II.受骗上当的风险。内地投保人缴纳保费后很难鉴别所收到的保单和保费收据的真伪，这对内地投保人来说有相当大的风险。III.索赔诉讼的风险。销售地下保单的境外保险公司，在内地均没有设立合法的营业机构，投保人一般是通过电话与原来的推销人员联系很难保证及时有效的服务。诉讼方面，内地居民就境外保单的法律效力赔款金额等与境外保险公司发生争议，就要适用港澳或其他国家地区的法律判决结果往往不利于内地投保人。IV. 汇率风险。境外保单均以外汇标价，如果汇率发生变动投保人将面临汇率变动风险。V.保险公司的经营风险。境外保险公司的资信是否可靠，经营状况是否良好，管理制度是否健全，这些信息

16、对国内投保人的人士来说都不好掌握。万一发生重大风险难以做出快速反应而使利益受损。附：香港购买保单的风险2、高净值人士更爱冒险中欧富裕阶层理财观存三大差异：中国富人爱冒险要成为欧洲古老的银行世家瑞士百达银行（PICTET）的客户可并不容易：入门级别为1000万美元的可管理资产这相当于内地中外资私人银行门槛的10倍。即便要求如此苛刻，近年来还是有越来越多的内地富人成为百达银行的座上宾。成立于1805年的百达银行亚太区行政总裁华伯乐（Claude Haberer）近日在接受第一财经日报专访时对此一一“解密”。中国富人与欧美富人在财富管理观念上有什么差别？ 首先，中国的企业家很多是富裕“ 第一代”，他们的资产很多是靠中 国经济快速发展的外因和个人拼搏 的内因得来，而不是靠继承。因此 创业的“第一代”偏好冒比较大的 风险，在投资上也有加大杠杆的倾 向，对于投资产品的收益率期望也 会比较高。相对