《眼镜零售业的发展战略与策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《眼镜零售业的发展战略与策略（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、眼 镜 零 售 业 的发 展 战 略 与 策 略1 1- -一、营 销 战 略 变 化看到的现象：营销费用增加，一线人员素质 提高，但效益未见增长。l 问题的关键：1、企业已从抢占市场空白的机会主义市场阶段过 渡到一个新的竞争阶段。2、 过去：产品成功-做大规模现在：产品成功-/企业成功产品-管理-可持续发展2 2- -二、营 销 思 维 的 变 化l价格竞争导向-客户价值导向l市场机会导向-营销能力导向l投机取巧导向-系统效率导向3 3- -三、营销思路的三个基本点企业可持续发展的角度思考从时代与市场环境的变化的角度思考企业的 营销要进行何种新的选择与变革从企业成长的角度思考营销网络的建设与
2、管 理4 4- -四、何 为 成 功 的 营 销？ l成功的营销不是基于模式，而 是基 于能力l成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。l成功的营销一定是差异性的，有差 异性就有竞争优势。5 5- -五. 差 异 化 竞 争l 为什么要实施差异化策略1.眼镜行业绝大多数并不拥有核心技术优势和本质性的创新能力2.产品和服务同质化、营销手段同质化3.消费者需求却日趋个性化l 如何实施差异化战略1.风格的不同完全的差异化2.以速度创造动态的差异化优势6 6- -营销的差异化产品结构产品结构价格调整价格调整渠道转换渠道转换促销配合促销配合有节奏的动态组合有节奏的动态组合持续获得持续获得保持市场保持市
3、场7 7- -如何制造速度l 寻找新卖点进行产品、款式、服务等方面的有效创新 l “双高”策略 a、高力度促销推广品牌形象的提升 b、高价格定位获得较高的利润 l “降价放量”策略 a、竞争对手跟进模仿，销售有分流迹象 b、以较大幅度降低产品的售价 c、放量销售展开有力的阻击 l 低价收割策略 a、竞争对手降价强行推销时 b、以更低价格进行“收割策略” c、更大规模的销售、覆盖更大规模的低端消费群体8 8- -l 中小店与大店如何进行差异化竞争1 1、速度抗击规模、速度抗击规模现代营销竞争的实质就是速度现代营销竞争的实质就是速度2 2、“快、灵、准快、灵、准”策略策略寻找新卖点快速出击寻找新卖
4、点快速出击3 3、速度导致竞争对手利润无法实现、速度导致竞争对手利润无法实现4 4、这种差异化竞争的前提是、这种差异化竞争的前提是深度营销的思想深度营销的思想高度协同的合作高度协同的合作职业化高素质的队伍职业化高素质的队伍9 9- -六、现 代 营 销 两 个 趋 向l 深度营销-决胜于终端 l 整合营销传播-整合资源造成影响力，产生 沟通 l 深度营销要向上个层面提升，整合营销传播 要往下潜行一方面要深入终端，影响终端，另一方面要致力于一方面要深入终端，影响终端，另一方面要致力于提升企业产品品牌，寻求产品差异化。提升企业产品品牌，寻求产品差异化。一个推力，一个拉力实现对接一个推力，一个拉力实
5、现对接好效果。好效果。1010- -七、企业营销理念的系统整合与管理l 重新思考企业的使命与追求。l 确立企业的发展战略。l 细分企业的营销目标。l 总结提炼已经成功的营销模式（*注意以往成功营销模式的陷阱）。l 营销人员由业余选手转变成职业选手。1111- -八、营销管理体制及运行模式的 变革与创新三种模式l高空运作模式长虹（企业+银行+大户） l直接渗透模式海尔、TCL（自建通路到终端） l渠道 +市场（成熟批发商）（营销队伍）1212- -九、 营 销 市 场 的 细 分l什么是市场细分l服务的细分-刺激需求l营销的细分（连销折扣）1313- -十、企业的组织变革和整合l 企业家和管理者
6、的角色定位。企业家是解决“如何做正确的事情”，管理者是解决“如何把事情做正确”企业家的精神：创新意识 承担风险 系统思考 洞察能力管理者的精神：系统整合 脚踏实地 目标管理 沟通能力l 理性权威的建立人治还是法治理性 理性就是深入人心的企业文化1414- -l 具有很强招待能力的职业经理层面（要形成一批人，而不是个别人） l 人才价值观人才的价值基于职业能力 l 职业能力：知识的积累 统筹的经验 解决矛盾的能力 管理技能职业化 具有责任感的敬业 合作、协同、沟通、创新 职业道德 l 组织的整体发展每一个员工的发展，追求是否纳入企业的宏大计划和实在 进展中1515- -十一、企 业 文 化 的
7、内 涵l 企业文化包含理念和制度两方面。 l 理念： 使命与追求 发展战略 目标规划 l 制度：理论经验的积累（成熟）理论经验的再凝聚（创新）过程是难点 l 思想的整合业务整合是容易的，思想整合是困难的 l 文化也是与时俱进，有发展的，落后的东西沉积 在企业里，就会产生异发症。 l 企业文化要引导建立知识管理平台。要内生经验 和知识，造就学习型组织1616- -十二、产 业 价 值 链l 寻找自己在产业价值链上的位置（企业定位） l 客户价值：a客户需求 b创造需求 l 舒尔茨：对营销组织的最大挑战是更多地理解客户 和潜在客户的需求 l 寻找价值链上的共同资源为我所用（共同资源有时缺少发现）
8、（别人成功或失败的经验） l 价值链外部整合差异。要与价值链外部沟通，发现 产业的价值趋向，不能只低头拉车，不抬头看路1717- -十三、销 售 和 市 场l 销售部需要短期考核，而市场部需要长期考核l 尽量由两类不同的人来做，一个人不可能同时面 对长期压力和短期压力l 市场部不是只做广告宣传，做促销的，而是负责 创新、寻找市场机会，告诉这个产品能给市场带 来独致电的价值，这时企业才有活力l 企业必须从产品为中心的方式转向以客户为中心 的方式，这也是整合的精髓所在1818- -十四、营销体系的逻辑关系l 关键是战略设计，承上启下1919- -设备资源 人力资源 客户资源方向确立方向确立战略设计战略设计组织机构组织机构资源计划资源计划过程方案过程方案企业追求企业追求通过什么途径通过什么途径 在什么方面建立竞争优势在什么方面建立竞争优势分工分工 职责职责高效率、低成本高效率、低成本 技术品质技术品质 服务（包括内部服务）服务（包括内部服务）2020- -十 五、管 理 的 艺 术l 管理就是指导别人去思考，去做事，而不是告诉部下怎么做l 管理是造钟不是报时l 员工在这种管理下水平才能不断提高l 衡量一个管理者不是看他做的如何，而是看他带的队伍
