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1、提升营销技能超越巅峰产寿险历年消长状况产寿险历年消长状况 1980年保险业恢复经营时,寿险为0 1992年寿险保费占保费总收入的30.4% 1997年寿险保费收入开始超越产险 2002年寿险保费占保费总收入的74.5% 2003年以后寿险保费持续增长.中国现今的保险机构状况中国现今的保险机构状况 已经营业的保险公司已经营业的保险公司34 4家家 取得国家经营许可即将开业的取得国家经营许可即将开业的3737家家 正在等待许可证的外国公司正在等待许可证的外国公司: :19 19个国家的个国家的112112家公司设立了代表处家公司设立了代表处199199个个 截至2003年九月已批准设立的保险经纪人
2、公司与保险代理人公司超过500家 已批准设立的保险公估人公司 27家 全国已有超过70000家保险兼业代理机构 2005年中国面对全世界开放境内保险中介机构的设立，此时正全力开放本土中介公司的申请WTO对中国寿险 市场经营的影响！WTOWTO对中国寿险业的影响：对中国寿险业的影响：1 1、放开中国的保险市场，竞争白热化、放开中国的保险市场，竞争白热化2 2、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨3 3、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注4 4、对营销体系的管理与福利逐步重视、对营销体系的管理与福利逐步重视5 5、造成人
3、才快速流动，跳槽行动此起彼落、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落挖角挖角VSVS跳槽跳槽n n挖角挖角因具备能力与才华被高价吸收因具备能力与才华被高价吸收n n跳槽跳槽没有条件自动投奔没有条件自动投奔想换一个环境可以被当作理由！想换一个环境可以被当作理由！但只能有一次的机会。但只能有一次的机会。您不会想变身成您不会想变身成保险蟑螂吧？保险蟑螂吧？现今的问题我们的寿险市场到底怎麽了 ?n全国市场一片低迷n客户好像变聪明了！n除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不 会卖保险！n不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥n业务员拿年资当老大,不求上进n听过的都像是会了，实质上一知半解！你我的未来在那里？你
4、我的未来在那里？优优 势势 或或 劣劣 势势新世纪金融市场演进金控成立金控成立 异业结盟异业结盟资源整合资源整合 附加价值附加价值整合行销整合行销专业分工专业分工 一次购足一次购足网络兴盛网络兴盛信息取利得便信息取利得便 消费习惯改变消费习惯改变 行销成本降低行销成本降低市场开放市场开放 跨业经营跨业经营WTOWTO冲击冲击金融保险业的省思资本实力 行销平台 资源整合 产品创新资本效益 行销能力 市场区隔 产品创新追求利潤規模利潤規模追求市場規模市場規模Market ShareMarket SharePocket SharePocket Share回归保险基本面真正注重客户需求导向出出 生生2
5、020 岁岁成长期成长期 所需教所需教 育费用育费用回馈回馈父母父母保障小家庭保障小家庭小孩教育成长小孩教育成长退休养老计划退休养老计划避税计划避税计划2525 岁岁3030 岁岁3535 岁岁4040 岁岁(4(4) )活活 的的 太太 长长天天 堂堂收入曲线收入曲线(1(1) )收收 入入 中中 断断支出曲线支出曲线奋斗期奋斗期养老期养老期退休所需退休所需养老金养老金定期寿险定期寿险 意外保险意外保险 住院医疗住院医疗 重疾定期重疾定期终身寿险终身寿险 夫妻互保夫妻互保育英年金育英年金 终身寿险终身寿险 少儿重疾少儿重疾养老寿险养老寿险 退休年金退休年金 投资连结投资连结适合保单适合保单
6、形式形式高额高额终身保险终身保险5555 岁岁养育期养育期(2)(2)活的活的太短太短 (3)(3)残废或生富贵病残废或生富贵病Case Study:您的退 休金准备好了吗 案例：王老师预计15年后退休、希望能有目前 每月3,000生活费水准，假设年平均通货膨胀 率为2% P.A. ，现在每月3,000， 15年后每 月要多少钱？计算：1 + 0.02 = x x = = (13次) x 3,000 =1.02 k 1.02 k 1.0404 k 1.34586 4,037.603未来业务发展方向未来业务发展方向 1.1.主顾开拓的方法多样化主顾开拓的方法多样化 2.2.目标市场开发与职团开拓
7、目标市场开发与职团开拓 3.3.社区细化，深耕展业社区细化，深耕展业 4.4.租税规划保险亮相登场租税规划保险亮相登场 5.5.企业保险的开发与经营企业保险的开发与经营 6.6.全方位客户理财，全方位客户理财， 化行销化行销未来业务发展方向未来业务发展方向1.1.主顾开拓的方法多样化主顾开拓的方法多样化优质准客户的倾向特别孝顺的人最近刚买房子的人特别有责任感的人特别有爱心的人理财观念很好的人刚结婚的人保险观念挺不错的人夫妻感情特别好的人特别注重自己健康的人最近刚有小孩的人优质准客户的倾向特别喜欢帮助别人的人 刚创业，风险挺高的人罹患癌症或重大疾病的人特别注重休闲生活的人 家中最近刚遇变故的人一
8、、缘故一、缘故二、客户延二、客户延伸伸三、信函开三、信函开发发四、电话约四、电话约访访五、社团展五、社团展业业六、目标市场六、目标市场七、陌生拜访七、陌生拜访八、简报销售八、简报销售九、职场展业九、职场展业十、社区展业十、社区展业客户在那里？客户在那里？十一、影音行销十一、影音行销十二、义结金兰十二、义结金兰十三、妇女市场开发十三、妇女市场开发十四、夜间市场展业十四、夜间市场展业十五、推销人联谊会十五、推销人联谊会十六、利用报纸资讯十六、利用报纸资讯十七、十七、 保险家庭总动员保险家庭总动员十八、成立公益团体十八、成立公益团体十九、结合企业活动十九、结合企业活动二十、二十、DMDM行销行销客户
9、在那里？客户在那里？那些人比较容易接受保险找寻准主顾的方法找寻准主顾的方法未来业务发展方向未来业务发展方向2.2.目标市场开发与职团开拓目标市场开发与职团开拓另一个天空 源源不断的职团开拓一 职团开拓的定 义1.在客户的职场进行销售2.以服务导向做行动动力3.切入职团的商品媒介4.良好工作习惯1.在客户的职场进行 销售 日本90%的市场是职团市场 台湾则向日本学习 国泰和新光均有设立职团部 国华人寿向日本明治生命学习 利用员工上班的时间经过雇主的同意让 业务员进入职场进行保险的销售所以 业务员上班的 时间就在对方的单位内2.以服务导向做行动动力职团开拓在职场中所谈的不是保险商品而是提供 服务,
10、所以你的经营策略中所要思考的是你能提供 什么样的服务 驻厂服务藉由驻厂的机会进行认同及信任感的建 立,当有了信任后再谈保险 你能提供那些服务给职团企业？你必须有充份的需 求性调查，根据你的调研和能力所能及的方面去做 一份合作服务报告，让对方能接受你 服务项目提供服务给这个市场，供短期团险意 外险加住院医疗险3.切入职团的商品媒介 商品媒介的规划非常重要，你必需思考不同的市场必须配合客户的需求，然后有不同的商品组合或一个简单的单一商品，最主要的是要能对职团提供什么样的服务？这个媒介的住要功能不一定会为你带来多少的业绩或佣金收入，主要目地是让职团成为你的客户并方便日后发展4. 良好的工作习惯 养成
11、业务员良好的工作习惯是职团展业中绝 对必要的条件 固定的时间出现在职场当中，所以你完全不 必费心去担心业务员的时间安排 正规的职场经营中那些人，何时出现在职场 中，提供那些服务的项目基本上已经和雇主 达成协议甚至签约二 职团开拓经营成败之关键1.观念2.执行3.持续 4.记录1. 观 念 职团开拓是一个长期经营的事业 接触先找人事单位，不要预设立场，先别想别人会拒绝你，连系到就出发 建立良好的人际关系 他们办活动时你要主动参与进去，甚至可能要提供一点经费，你必须有投资的观念 试想一个3000人的职团所代表的意义？ 3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单） 3000个职工每人为你介绍一个
12、准客户=6000人 可以转介绍的准客户，代表的是这个市场成交之后的影响力2. 执 行 职团开拓的前期是辛苦的，必需要投入很多的时间去建立关系 在开发的初期不要让太 人参与，先期让你的主要主管和骨干人员参加，等到了比较成熟之后让组员进入 开发目标市场和职团市场是部经理的责任3.持 续 当你锁定一个目标市场后想办法找到关系，评估一下这个市场是否值 的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻 关的时间可能会很长，但是在经营过程中就 会跳出来许多的创意！ 刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太 会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到 底，持续经营去执行原先的计划，往后的二 十年你就不要烦了！4.记 录 任
13、何一个职团的经营都花费了大量的人力与物力, 从计划的制定到行动步骤的执行,任何一个环节都不容忽视, 约访表,统计表,检讨记录表等都应有完整的记录三 优良市场具备条 件1.大量的准主顾2.容易接触3.购买力强4.展业成本低5.服务成本低6.高生产潜力.大量的准主顾大量的定义看地区而定一个小型公司只有二十个员工不必考虑职团开拓式，直接卖保单就行了2.容易接触再有雄厚实力的准客户，碰不上头说什么都是多余的！3.购买力强好的职团必须有比较好的收入例如：高校，法院，银行，大型企业4.展业成本低业务员往返的交通成本， 时间成本，在日后的经营 过程中是否要投入一些不 可控制的成本5.服务成本低职团的经营是长
14、期性的, 成本的估算是绝对要考虑 的！一个经营好的职团会 大幅下降成本！6.高生产潜力一个好的职团会让业务员有持 续经营的空间, 这其中包括很 多因素！ 客户的二次开发机会; 职团本 身不断的有新人加入而成为我 们的客户！四 职团开拓的 步骤1. 设定目标市场 2. 收集相关资讯 3. 拟定专案计划 4. 建立协力关系 5. 拟定拜访对象 6. 修定专案计划7. 规划文宣媒体 8. 驻场人员培训 9. 订定绩效目标 10.落实报表管理 11.定期会议研讨基本步骤1做好事前 准备工作基本步骤2对职团干部 访问与关照基本步骤5开始切入主 题展开作业基本步骤6做好促成 项目工作基本步骤7扩大准保户
15、的访问面积基本步骤3关始进入接 触访问动作A步骤 访问已 成交的 客户B步骤 拜访职 场内的 员工基本步骤4进行深耕培养 例行工作A步骤 促进亲 密关系 的工作B步骤 请教、 送礼邀 请的访 问职团开拓的基本步骤图单位主管职团开拓行动图清查辖区内企业 单位并建立资料 职团地盘 分配计划新旧职团开拓 状况表的制作按业务员性别制 作开拓状况表对开拓不良之 职团做有效的 辅导工作个别谈 话指导职团开拓 战略战术 的工作指 示定期追 踪状况分配职 团地盘职团开拓检 讨作战会议职团开 拓起步行动1. 设定目标市场并不是所有的市场都适合开 发，更何况每个人的个性不 同，找一个你能够得上的职 团比找一个很大
16、但谈不下来 的职团要好！寻找辖区内所有企业的方法为了解企业全部内 容所需要的资料企业年鉴 有价证券报告书 公司年报及刊物 企业情报制度为了解企业之间关系 所需要的资料公司史、公司简介团体保险契约名 册、职团名册为了解团体保险契约 内容所需要的资料为了解老总的故乡、 家族、兴趣等资料公司职员录、人 事资料、名人录为了解老总的社交、 朋友交际圈等资料工商公会、协会名册 、政府辅导的企业等为了解业界状况、同业之间竞争等资料业界刊物、经济新闻、同 业公会名册等等其它相关开发方式 01、住宅地图 02、电话簿 03、各类型才艺补习班 04、招生简章 05、报纸的求才广告 06、银行交易的对象 07、以前服务过的企业单位 08、配偶所服务的单位 09、亲友所服务的企业单位 10、协力者所服务的单位2. 收集相关资 讯 凡事都要有万全的准备才好应战，对于 一个想要进功的企业或职
