成功销售管理及战略销售的七大诀窍

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1、成功销售管理及战略销售的 七大诀窍杰克D 威尔纳销售管理的七大诀窍导言E.展望 七大诀窍 服务、服务、服务 问题解决 发掘新的机会导言F.六个领域通向成功之路 1、加大责任 2、团队学习 3、向过去学习 4、团队建设 5、平息冲突 6、合作、客户关系、沟通成功销售经理的素质 你必须： 1、有奉献精神 2、热情 3、灵活 4、组织严密 5、对人友善 6、选择最优秀的人 7、坚持对自己目标的追求 8、渴望担当责任 9、经常自我分析 10、有耐心沟通A倾听一个关键的技巧 1、测试1和2：在倾听方面你做得怎么样？ 2、测试3：你在倾听方面的经验沟通A倾听一个关键的技巧测试： 1、能听出下面的关键事实吗

2、？“你是一位司机”沟通A倾听一个关键的技巧 -有效倾听的适当行为：1、集中注意力2、使用适当的问题测试43、显示你的投入测试54、总结和解释测试6测试7：十个坏习惯第一部分：七大诀窍1、远见 2、领导力 3、目标 4、招聘、甄选和雇佣 5、培训 6、指导 7、激励A、秘诀一：远景 有远景的人 计划与远景 远景方面的经验 重要性 测试8A：形成对远景的描述B、秘诀二：领导力 学做一名领导者 领导者不是天生的，而是后天造就的 培训 高效人士的秘诀 少量的可造之材红花总有绿叶衬。中国谚语B、秘诀二：领导力 学做一名领导者 成功的四大要素：1、通过远景集中注意力2、通过远景沟通的方法3、获取信任的能力

3、4、积极的自我尊重成功领导者最常见的共同特点就是积极的 自我认同。DR.GERI MCARDLEB、秘诀二：领导力 做正确的事“管理者是正确做事的人，而领导则 是做正确的事的人”warren bennis， phd 什么是道德？“做正确的事情”B、秘诀二：领导力 领导者不是天生的，而是后天造就的 问你自己6个问题：1、我是不是有纪律，有奉献精神？2、我是不是精力充沛？3、我是不是足智多谋而且做事灵活？4、我是不是享受生活？5、我是不是有足够的能力？6、我是不是有个人的远景？B、秘诀二：领导力 领导者培训 3种培训项目1、专业技能2、激励3、价值或利益“我们国家中很多领袖人物的经验让我确信： 领

4、导技巧是可以通过学习获得的。”warren bennisB、秘诀二：领导力 要充满热情并积极主动（POSITIVE） 计划 组织 刺激拓展你的努力 信息查询 时间管理 创意 价值提升 效率B、秘诀二：领导力 高效率人士、公司的秘诀 团队努力 熟悉他们的业务 具有多种才能并且富有经验 理财能力高效率人士的秘诀一些引语 知道的越多，前进的越快！ 不管你有多聪明，大多数情况下，两人 智慧胜一人。 金钱常常只是一种润滑剂，它并不能使 机器运转。只有好的领导力和管理才能 做到这一点。B、秘诀二：领导力 少量的可造之材最好的销售管理 历史案例 提问 关系网络 教育 建立长期关系 建立信任C、秘诀三：目标你

5、必须拥有 目标的设定具有激励性 在销售中应用SMART 知道给目标打分C、秘诀三：目标你必须拥有 目标的设定具有激励性 “没有人能在没有目标的情况下完成任何有结果 的事情设定目标是人类自我激励的最强大 的力量。” Paul Meyer S-明确M-可计量A-可以达到R-符合实际T-有时间限制C、秘诀三：目标你必须拥有 设定目标的指导原则-集中于重要的事情-让你的目标简单而smart-经常阅读和重新阅读你的目标-根据目标检查你的行为 测试8B：目标设定C、秘诀三：目标你必须拥有 “目标只不过是一个有时间限制的梦想而 已。”Joe L.Griffith “在得分之前，你必须得有个目标。” “如果你

6、不知道要到哪里去，你可能就会 跑错方向。”Yogi BeraC、秘诀三：目标达到与设定目标1、写下目标 2、确定明确的目标 3、积极的陈述 4、设定面面俱到的目标 5、将目标置于时间架构中 6、保持分数 7、从梦想中发展目标C、秘诀三：目标写下目标 成为专业的写手 列清单，做日志 把所有的都写下来 对电话作记录 发出跟踪信函 保持下去！C、秘诀三：目标指导以达到目标 适合 信心 特定的 经验 持续性 灵活性 个人成长 积极的强化 回报 拓展D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 选择优胜者 使优秀的人进入优秀的团队 招聘核对表 选择标准 评价过程D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 选择优胜者若干标准-以往记录

7、-内心感觉-面试准备-实际面试-相关领域从业时间 测试9：自我调查问题 测试10：评价求职者D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 让优秀的人进入优秀的团队-开始你的查找-组织精密计划的查找 找出优胜者的4个途径1、竞争者2、广告3、代理中介机构4、关系网络D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 招聘核对表-挑选你的销售团队-测试自我调查-雇佣表D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 评价过程 离职率离职人员数量/销售队伍平均规模 工作效率水平面试人数进行面试的天数（或%） 测试11：案例分析员工离职的困境D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 甄选标准-沟通及销售技巧-自信与热情-人际关系技巧-责任感与成熟度-组织能力D、秘诀四：

8、招聘、甄选和雇佣 雇佣面试1、建立融洽的关系2、了解你的问题3、从宽泛的介绍性的问题开始4、注意回答5、注意第一印象6、给他们发挥的空间7、问问以往的工作8、注意他们提问的能力D、秘诀四：招聘、甄选和雇佣 评价候选人1、工作特点与能力2、记录是否符合你的要求3、理想的候选人需要的技巧4、主要的考虑因素-成就很高？-有竞争力？-核心要素个性、魅力等等？-有思想？-能忍耐拒绝？E、秘诀五：培养成功者 成人学习 学习如何培训 四阶段培训过程 学习授权 学习的四个阶段E、秘诀五：培养成功者 成人学习七个原则1、承认需要2、尽快的学以致用3、反馈4、及时反馈5、环境6、目标发展7、学习目标计划和发展E、

9、秘诀五：培养优胜者 四阶段培训过程1、告知2、培训3、实践4、形成习惯E、秘诀五：培养优胜者 四阶段培训过程1、准备2、介绍3、应用4、跟踪E、秘诀五：培养优胜者 学习授权1、决定结果2、使标准清晰3、界定权利的范围4、帮助预见错误E、秘诀五：培养优胜者 学习的四个层次1、不知道没有能力2、知道没有能力3、知道有能力4、不知道有能力E、秘诀五：培养优胜者 培训销售新人的七个领域1、关于公司情况2、关于产品3、关于销售流程4、关于客户服务5、关于竞争者6、关于生产设计7、关于商业原则F、秘诀六：指导 原则 技巧 业绩测试 专业化的销售 拜访指导 关键概念总结F、秘诀六：指导 优秀指导的原则-没有

10、哪个销售队伍是完美的-指导应当经常进行-业绩标准-从旁指导-承认个体差异-“打击的教育意义”-实践是最好的学习途径F、秘诀六：指导 优秀指导的技巧1、沟通2、激励3、咨询4、良好的判断5、领导力6、专业销售的原则优秀指导的技巧 专业销售的原则-专业知识-利益-坚韧精神-长期对短期-尊重-销售拜访计划-真诚F、秘诀六：指导 指导绩效测试 测试的目的1、确定进步2、关注进步3、决定培训发展技巧 达到此效果的3种方法1、评估你自己的绩效2、销售副总要监督不同的销售经理3、评估进一步的培训需要F、秘诀六：指导 拜访原则 以往的销售业绩 目前的销售成绩 变动的原因 拜访的优先级别 安排拜访F、秘诀六：指

11、导 总结关键观点 什么是指导？为什么要提高技巧？ 指导面对面的过程分析和提高业绩 三个基本事实1、管理就是和别人一起完成事情2、你需要销售人员甚于销售人员需要你3、你的工资来自销售人员的业绩而不是你 自己的。G、秘诀七：激励 自我激励 成功激励的素质 七阶段过程 帮助销售人员激励自己 汤姆彼得斯的激励理论 测试12：激励清单G、秘诀七：激励 自我激励 好消息和坏消息 成功激励的三种素质1、激励合作者做到最好的能力2、开拓新领域的勇气3、一致性、计划性与业绩可靠性G、秘诀七：激励 帮助他人自我激励的五种方法：1、培养自尊2、对事不对人3、使用附加品奖励4、倾听5、制定共同的目标 测试13：培养销

12、售人员的自尊 测试13A：积极的自我激励 测试13B ：给与反馈 测试14：FBIG、秘诀七：激励 达到激励七步过程步骤1：自我认知步骤2：信息处理步骤3：个人组织步骤4：动态地有技巧地沟通步骤5：人际关系技巧步骤6：更有创造性的思考步骤7：鼓励成长G、秘诀七：激励 帮助销售人员自我激励：步骤1：我是否真正在工作中得到了激 励？步骤2：拥有一个使命步骤3：做事有自己的特色步骤4：质疑自己的极限步骤5：从每一次销售拜访中学习步骤7：鼓励成长G、秘诀七：激励 帮助销售人员自我激励（续）步骤6：增加更多的知识步骤7：失败是成功之母步骤8：时刻记住你为谁工作步骤9：行动G、秘诀七：激励 Tom Pet

13、ers 激励法 四个要素1、明确2、立即强化3、可以实践4、承诺 测试15：I W W W I活用七大技巧 烤牛排的嘶嘶声 时间管理 绩效管理 销售会议 电子办公活用七大技巧（续） 幽默及讲故事 战略联盟 海外销售 环境、道德、质量A、烤牛排的嘶嘶声 使顾客便于购买 出售的是利益 准备你的销售陈述 强调积极方面 提供具体而确切的建议 用嘶嘶声来说明，用证据去销售 率先结束访谈B.时间管理 四个准则最大限度的利用时间1、提出目标2、设定优先级3、议程4、授权 测试16：时间管理（管理与授权）B.时间管理 减少浪费时间的步骤：1、建立目标和优先级2、授权3、Pareto原则4、合理利用你的高效时间

14、5、将日程活动分类6、中断7、拖延B.时间管理 减少浪费时间的步骤：8、文案工作9、效率与效果10、现实主义一项工作需要多少时间11、紧急时期的专制紧急时期的专制 我处在哪个格子里？紧迫性是否是否1234紧急事务琐事尚未发生的事浪费C.绩效管理 为什么人们完不成任务？ 不知道应当做什么 不知道怎么做 不愿意做 我们妨碍了他们C.绩效管理 确保对工作的理解三个步骤-主要任务-绩效指标-绩效标准（一般性的）绩效管理 绩效标准（一般性的）1、招聘、甄选、雇佣 2、提供培训 3、评估应聘者的潜力 4、运转、保持销售系统 5、培训、监督与指导 6、应对销售环境 7、制定、监控销售及其、利润目标 8、用广

15、告和促销加以辅助 9、建立并保持工作关系 10、保持专业的水平业绩管理 提高效率的五个步骤步骤1：设定有效的目标步骤2：制定行动计划步骤3：GAP（总体行动计划）分析步骤4：正式评估步骤5：更新流程绩效管理 提高效率的五个步骤 步骤1：设定有效的目标-年销售额-业务增长-专业人员增长量用SMART的方法达到这些目标绩效管理 提高效率的五个步骤 步骤2：制定行动计划-进行销售拜访-拜访相关决策者-进行介绍-完成销售-进行第一次销售拜访-获取潜在客户 业绩标准评分卡绩效管理 提高效率的五个步骤 步骤3：GAP（总体行动计划）分析 为达到目标，管理者必须1、分析优势、弱势2、制定培训、OJT策略3、制定反馈计划绩效管理 提高效率的五个步骤 步骤4：正式评估1、业绩考核与指导2、等量时间内的业绩考核3、业绩考核形成下一年度的目标4、是一种有效的激励因素绩效管理 提高效率的五个步骤 步骤5：更新流程 制定自己的四个