营销队伍执行力的培养与管理

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1、第 1 页第 2 页企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资 源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧的能力。第 3 页矛盾的焦点 职业化要求高，职业化氛围淡-企业感 到人材匮乏，人材感到无法施展 市场变化加快，企业响应速度减慢-专 业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专 业知识 组织分工越来越细，整体效率越来越低- -外部压力越大，内部摩擦越多第 4 页第 5 页-A管理模式 第 6 页第 7 页第 8 页管理者：指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为

2、和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。 -有效的管理者第 9 页过去，各级主管才是管理者。今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化 的机构形成的社会，在其中的每一个组织 化的机构里，重心已由过去的体力工作转 向了知识工作。第 10 页因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基 层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都 是旅行管理的主要职能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主 管人员也成为管理者。他必须思考通过有系 统地、勤勉的工作，发挥效益！第 11 页对系统的认识 系统：就

3、是同一事物按一定的关系组成的 整体。 深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支 持”。 以期实现 “专家销售” “销售专家”“专家服务” “服务专家”第 12 页我们是要培养系统思考的能力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何开始思考，如何获得系统效率。找到企业的利润区。第 13 页获取长期效益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合改 善 销 售 组 合进 入 新 领 域增 加 使 用 率赢 得 竞 争 客 户生 产 方 面营 销 方 面销 售 队 伍 效 率销 售 力 量 配 置转 变 非 使 用 者第 14 页第 15 页第 16 页 时间被

4、别人占用的倾向性。 被迫忙于日常作业。 当别人能够动用他的贡献时，他才能 有效。 管理者只认识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界 。第 17 页因为组织中存在这四类非本人动能控制的情况，管理者不可避免地与现实情况“合作”，每一类情况都在迫使他走向无效和无结果。第 18 页第 19 页有效性包括什麽？（有效性的要素） 知道时间花在什么地方，管理时间。 致力于对外界的贡献不是为工作而 努力，而是为成果努力。 重视发挥每个人的长处。 集中精力于少数主要领域。 作出有效的决策。第 20 页我们能学什么？一套判断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去

5、做。日常事务只是表面现象，不会告诉他哪些事务是重要的和其相关性怎样！第 21 页组织是一个能使别人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作提供有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。第 22 页学习的方法是什么？ 掌握概念 反复作基本训练第 23 页第 24 页第四部分 执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系第 25 页养成的习惯：1、销售人员变成了销售机器。2、承受任务压力和心理压力。3、习以为常，麻木、茫然。4、只会降价或卖畅销品。5、“要管理还是要销量？！”第 26 页抱团

6、打天下-美国施乐公司团队 精神创造的奇迹中法兰克派斯特指出 团队常有的病： 没有远景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚 抱怨指责 归罪于外第 27 页主管常犯的错：领导多于辅导 权力大于权威 集权多于授权 奖励多于激励 命令多于启发 任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升第 28 页习惯的养成（1）1. 关注市场与竞争。2. 把握进货、出货、存货、回款、费用 。3. 传递一手信息。4. 深化与终端的关系。（顾问式服务）5. 养成思考的习惯。6. 时间管理、计划管理、表报管理。第 29 页习惯的养成（2）1. 理解组织的职能，明确自己在组织中的 责任和作用。2. 调和整体利益与个体利益。

7、3. 指标和目标的差距。4. 工作内容与目标一致性的差距。第 30 页第 31 页系统的支撑（1）1. 组织设计 销售组织的五大职能：把握市场的职能。接近市场的职能。影响市场的职能。渗透市场的职能。维持市场的职能。第 32 页系统的支撑（2） 销售组织的四条主线：情报体系传播体系服务支撑体系督导制度第 33 页系统的支撑（3）2.系统作用把握各联系环节，统筹全局。工作流 程界定职责，提供组织保证。组织手册 共同为最终成果承担责任。第 34 页系统的支撑（4）3.集中资源的原则边际收益率的概念：每增加一个单位的 投入与增加的收益之比，如大于1，应该 继续投入燃点思考：越省钱越好吗？鞭打快马与价值

8、的认定第 35 页系统的支撑（5）关键点： 资源支撑 培训支撑 服务支撑第 36 页搭建深度分销体系独具风格的销售促进。为客户创造价值。进入有续经营的管理状态。第 37 页第 38 页时 间 时间对于每个人来说都是一样的。 时间是最稀缺的资源。 多一份有效时间就多一份成果。第 39 页认识自己的时间：有效的管理既不是从任务开始，也不是从计划开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方记录时间 。第 40 页业务员工作记录表 姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午 餐 休 息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 际签约商 谈商 品 说 明情 报 收 集接洽指 导结 款

9、 对 帐回访索 赔 处 理路 程招 待 等白 跑 一 趟其他各 种 准 备接 待 电 话开会其他8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18： 00 19： 00 20： 00合计当天 计划 访问 数家当天 实际 访问 数家 家家家家家家家家家家家家Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_ 填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32

10、Q。第 41 页管理自己的时间： 设法减少那些没有成果的工作所占用的时间。第 42 页 工作标准：科学制定访问路线、停留时 间、巡访计划。 工作内容：明确、清晰、可操作。（如 何激励、管理经销商和终端） 工作水平：系统的培训计划，全面提升 为客户做贡献的能力。 工作影响 ：直接和间接产生成果。第 43 页集合时间：将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。第 44 页计划管理 建立“衡量”的尺度 清楚了解每阶段目标和进度 培养计划和总结的习惯第 45 页业务员月巡访计划（控制）表 月 日 序号客户名称访问日 期工作内容结果状况123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的

11、支持和帮助备 注主管领导的意见和批示填表： 主管签名：第 46 页开拓新客户计划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果 (冲击、继续、中止) 1234填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 第 47 页经销商供货计划表 经销商： 业务员： 时间： （单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注第 48 页200 年 销售计划编制表月 日月 份3年平均 销售收入上年 销售 收入3年平均 销售收入 比例%上年销 售收入 比例%今年销售 比例修正 %今年月 均销售 收入今年月 销售目标备 注123456789101112合 计制表： 负责人： 第 49 页分公司（办事处）促销活动计划表（

12、示例） 制表： 年 月 日 月份1234567891 01112合 计 实施 地点费用 方案费 用 方 案费 用 方 案费用 方案费 用 方 案费 用 方 案费用方 案费 用 方 案费 用 方 案费 用 方 案费 用 方 案费 用 方 案A1000 元/1BC4000 元/44000元 /7DEFGHI合计市场 财务 业务 配合 要点第 50 页200 年 销售回款计划编制表月 日 单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表： 部门负责人：第 51 页员工培训计划表企 业 文 化经 营 理 念商 品 知 识专 业 知 识管 理 规 范技 能 训 练职

13、 业 道 德实 施 日 期费 用 预 算责 任 人备 注业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其 他填表： 负责人：第 52 页销售费用计划预算编制表 单位： 单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计 工资福利费工会经费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费保销品费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见费用合计填表： 负责人：第 53 页让数字拥有生命找出数字背后的故事表报管理第 54 页第 55 页第 56 页区域 ： 终端 进、存、销 统计月表 年 月 年 月编 号店名类 别前月第一周第二周第三周第四周本月品 种1品 种2品 种 1品 种 2品 种 1品 种 2品 种 1品 种 2品 种 1品 种 2品 种1品 种2填表者 业务员： 统计人：第 57 页地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表 单位：万元月 份品种1品种2合 计当 月 销 量累 计 销 量当 月 销 售 收 入累 计 销 售 收 入当 月 销 量累 计 销 量当 月 销 售 收 入累 计 销 售 收 入当 月 销 量累 计 销 量当月 收入 合计累计 销售 收入123456789101112时间： 年 月