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1、 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制有选择才有心灵自由-有效使用客户资料表四川分公司周 岚 2009年4月太平人寿保险有限公司教育培训部 编制周 岚n2004年12月年加盟太平人寿 n连续2年荣获世界华人保险大会铜龙奖 nLIMRA国际产能金奖、LIMRA国际品质认证 n2007-2008年四川分公司精英大会高级会员 n2006-2008年入围MDRT n2008年2月、9月、10月总公司“月度十杰”n高峰会三连冠n2008年中保集团杰出展业员n2008年全系统第四位达成百万标保 精英，承保105.8万元2太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2005-2008年业绩持续成长年份标标保(万)件
2、数件均(万)万元件200516.1320.53200641.6890.478200744.9450.99152008105.8412.6184年时间件均增长420%3太平人寿保险有限公司教育培训部 编制n2008年件均的倍增和百万的突破是有效选择客户，重点经营目标市场的结果！4太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2008目标市场经营成果显著年份标保 (万元)目标市场 标保(万元)目标市场 标保占比200516.1 4.829.8%200641.6 14.234.2%200744.9 20.144.8% 200 8 105.8 79.975.6% 5太平人寿保险有限公司教育培训部 编制业务员的3
3、种生存状态n财务不自由,心灵不自由n财务自由,心灵不自由n财务自由,心灵自由6太平人寿保险有限公司教育培训部 编制一句话引发的思考n我要成为既财务自由,又心灵自由的 业务人员!n不是所有人都可以成为我的客户,我 要选择和经营自己的客户!7太平人寿保险有限公司教育培训部 编制选择和经营客户4步曲n制定选择标准 n对现有客户和准客户进行分类 n对客户资料表进行改版 n不同的爱好不同的经营方式8太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第一步：制定选择标准n我的选择标准匹配的高端客户 p年龄25-38岁（年龄匹配） p有较强经济基础和实力（高端客户） p为人和善，容易接近（可接触，可沟通 ） p大专以上学
4、历，关心时事，容易接受新 鲜事物（同质性） p有品位、有生活情趣（同质性）9太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第二步： 对现有客户和准客户进行分类n盘点客户资料表，对客户和准客户进行分类pA类：性格特征和经济实力均符合标准重 点经营 pB类：性格特征符合，经济实力欠缺但有成长性 保持联系pC类：经济实力强，性格特征不符合放弃 pD类： 性格特征符合，经济实力欠缺且无成长 性放弃pE类：信息不完整加强联系，补充信息10太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第三步：改版客户资料表n现有的客户资料表的信息只显示了客户的 外部特征（客户的“形”），不利于快速 有效筛选客户姓名年龄性别职业购买保 险情况
5、11太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第三步：改版客户资料表n要想准确的筛选客户，必须了解客户 的“魂”n补充客户信息，改版客户资料表12太平人寿保险有限公司教育培训部 编制改版的客户资料表姓名年龄性别职业购买保险情 况兴趣爱好消费习惯学习习惯性格特征特殊爱好总体评价13太平人寿保险有限公司教育培训部 编制新版客户资料表照片14太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第四步： 不同的爱好不同的经营方式n短信经营p不同的客户不同的短信内容p每周日固定上网1小时搜集不 同类型的短信信息p每周五下午给客户发短信15太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第四步： 不同的爱好不同的经营方式n爱好经营p客户喜欢旅游p客户喜欢喝茶p客户喜欢美食16太平人寿保险有限公司教育培训部 编制王女士的案例n王女士，2000年认识，全职太太；老公张 先生，经营一家投资公司 n04年12月,05年1月 健康险3万元 n06年3月 福禄双至2万 n06年底 卓越人生4万 n07年3月 一诺千金3万n08年10月 福寿连连28万17太平人寿保险有限公司教育培训部 编制客户资料表 是我选择和经营客 户的法宝！18太平人寿保险有限公司教育培训部 编制八十载，盛世太平续写华章新世纪，TOP精英再创辉煌谢谢大家！19
