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1、性格决定命运！ 也决定顾客的购买行为顾客分析与销售客户分析l为什么有的客人鸡蛋里挑骨头?l为什么你自信的和客户介绍,最终还是没有买?l为什么一直在问你们是不是名牌?l为什么你告诉客户很多人都选了这款,她确不要?l为什么很多客人给你感觉他比你更专业?l为什么很多客人一再要你提供公司所有的资质证明?l为什么很多客人从不看你的细节和流程很快就买了?l为什么客户很霸道,很暴跳如雷,只要求你回答他的问 题?l为什么有的客户你和他谈得很好,确一直没能成交？l客户是为什么是这样的?助人型和平型完美型成功型艺术型知识型忠诚型快乐型领袖型*37.9.6.5.4.3.2.1.8.心脑腹处 世 之 道*4思维世界：
2、 分析、判断、 思考、设想、策划情感世界： 情绪、感觉、 体会、公关现实世界：描述、行动 结果、领导、控制测试一下：网络上，当和别人聊天感到无聊时，九型人的反应 都会是什么样滴？猜一猜以下反应各是哪一型，知 道一点九型人格的，应该很简单吧？ 1、只要她觉得开心就行了，我是不是觉得无聊，我 并不在乎。 2、其实，他在这次谈话中犯的错误比我还多，但是，我 并不追究，譬如在A、B、C、D处犯的几个错误，我 就没有印象了，在E、F、G、H处犯的那几个，我更 想不起来了，而我自己犯的6个错误，本来应该是5个 的，最后一个真不应该犯啊，唉 3、客观上说，我们聊得是不太开心，但这是因为主观情绪没有 得到充分
3、释放，导致两个个体无法进入对方的精神空间，但 从本质上讲，只有相对的无聊，没有绝对的无聊。我的话讲 完了，感谢大家的阅读。 4、他也觉得无聊么？那么他会觉得我和别人一样无聊么？我 觉得他无聊是因为我无聊么？我该继续无聊下去还是结束无聊 呢？我这么想是不是很无聊呢？ 5、想聊就聊，有趣就聊，无聊就逃，赶紧隐身！ 6、没有无聊的话题，只有失败的沟通结果。网聊得一知己， 难矣？ 7、每次我一感到无聊就发过去一堆炸弹，但她总 是默默地送上鲜花，这次，她连这点都做不到， 真是无聊啊！8、有得聊就聊嘛，不想聊就下嘛，发什么火呀？ 其实，既然大家都泡在网上，都挺不容易的，是 不是？ 9、全世界，谁？只有我，
4、才是真正的聊友？ 情感中心 不同中心依于不同的动力来源，对世界会产生不同的反应。 情感（心）中心的人遇事时的直接反应是源于情绪、感觉和 感情。形象化一点说：无论是乐事还是苦事，他们首要的真 切反应，部是“打从心底里来”的：悲衷时感到心都痛得像要 掉下来了，快乐时又会特别容易触摸到自己喜悦的心跳。他 们是感情十分细腻又浓烈的人，经常渴望了解别人，又渴望 被别人了解；他们最关心的是人和人之间的心灵上的紧密关 系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永 不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”（有血有肉有感受的 人）和“情”最感兴趣的一群。1.完善型l“达到完美是我终止别人无休止的批评和获得爱
5、的 唯一方式。”l第一型人自律、自制、理性、严肃、循规蹈矩，讲 求原则，重视诚实与公正，是个理性主义者，重视 实效和整体的秩序，部分人会出于不满意组织的现 存制度而用力推行改革，以建立新的秩序。他们有 说教和要求别人的倾向，不能容忍任何越轨的行为 。 *13一般表现l有智慧、聪敏、理想主义；l诚实、判断切实公正、理性、正直、有良心、有节制；l志气高远的理想主义者，每件事都努力求最佳表现，是改革 家、倡议者、社会运动家；l注重细节和效率，十分勤奋，有事做便精神一振；l是非黑白十分分明，没有灰色地带；l乐于助人成长，会提拔别人；l自我批评，对人对已都十分严厉，要求很高；l外表十分严肃，穿着整齐，表
6、情不多；l控制感情，不会有太多的情感流露；l好下判断，挑剔、唠唠叨叨，是完美主义者；l有道德感，不爱别人不守规矩和原则，会申斥别人；l不轻信别人，对别人的赞美尤其有戒心。1号代表人物不管前面是地雷阵还是万丈深渊，不管前面是地雷阵还是万丈深渊， 我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽 瘁，死而后已。瘁，死而后已。 *15刘德华 马英九 销销售技巧 要点： 攻穿高标标 准关 专业专业 敬业业做事法：通过过言行表达出专业专业 、敬业业 ，做实实事获获得信任 采用高尚品德法：运用各种方法，表现现出自身的 高的品质质 采用勤奋奋吃苦法：表现现出非常的勤奋奋努力，特 别别能吃苦的
7、形象 提供问题问题 信息法：全面提供信息，特别别是注意事 项项消除疑虑虑 采用可怜帮助法：表现现出很可怜，激发发怜悯悯心 采用请请教指导导法：表现现出谦谦虚好学方式，请请求 对对方指导导 达成协议一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有 妥协，只有对与错；将事实、数据搞清楚，引导 一号去商讨赢的决定。*162.助人型“我必须爱别人更甚于爱自已，那么别人就会 更爱我了。”l他们坚信“施比受更为有福”的道理，而且 身体力行。他们富有同情心，会给他人无条 件的支持和爱，经常表现出一个“爱通街” 的博施济众形象，甚至为了别人会甘愿牺牲 自己，却又往往怪责别人不接受自己的好意 ，这样反而使他们显得咄咄
8、逼人。 *17一般表现l外向、快乐、热情、充满活力、友善；l对人诚恳大方，十分慷慨；l很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要；l感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界；l以服务人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施 以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚；l漠视自我发展，不会说出自己的难题，老爱将人家的幸福置 于自己之上；l经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介 入人们的生活中；l不喜欢制度化、公式化地处理人际关系，重视心与心之间的 亲密交流；l如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感 激；l有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛 气凌人；
9、l喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。2号代表人物用有限的生命，投入到无限的为人用有限的生命，投入到无限的为人 民服务中去。民服务中去。 雷锋雷锋*19宋江 德兰修女 刘备销销售技巧 要点： 攻穿爱爱与 需要关 采用强烈煽情法：通过过各种夸张张的方式使双 方感情升温 采用友情亲亲密发发：通过过各种方式，建立接近 身体的情感关系 采用情感触动动法：通过过各种方式，触动对动对 方 的内心感受 采用天使帮助法：直接请请求对对方帮助关怀怀自 己、家人和朋友 采用弱者归归属法：让对让对 方感受他是老大，对对 他的信任和依赖赖 采取可怜付出法：采取可怜的主动动付出方式 对对方会无法承受 达成协议二号要面子
10、，令二号有台阶下。*203.成功型l“我要一站出来，人人都无法不爱我。”l他们是情感中心里最活跃、最具有动力和野 心的分子，很在乎自己的声望和地位，经常 努力将最好的一面展示人前，以博取别人的 称赞。l他们是天生的推销员，自恋和爱出风头，主 导他们行事的是强烈的目标取向和实用主义 精神。 *21一般表现l好强要胜，竞争心十分重，不过为争一口气，或出人头地；l精明能干，自信自满，善于变通，口才了得；l目标为本、效率甚高，可以接受为达目的牺牲原则和过程；l外表有魅力，爱出风头，受人欢迎；l经常刻意保持精神亢奋，予人精力充沛的形象；l善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整 自己而丝毫不
11、被察觉；l非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无 情，不择手段；l常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣 ，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者；l爱吹嘘，不爱倾听，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉， 一副得意忘形的样子，对人冷嘲热讽；l傲慢轻率、自我中心，只管自己的事，别人的处境很少考虑 ；l非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；l一旦失败，会非常沮丧、意志消沉。3号代表人物我并没有说要成为世界第一，我并没有说要成为世界第一， 我只是想超越在我前面的盖茨而已。我只是想超越在我前面的盖茨而已。 拉里埃里森拉里埃里森( (美国甲骨文软件公司美国甲骨文软件公司CEO)
12、 CEO) *23陈安之、邓小平、陈水扁 李阳、慕容复销销售技巧 要点： 攻穿事业业 价值值关 表现专业现专业 敬业业法：从工作中表现现出努力、 专业专业 敬业业 采用崇拜点穴法：表现现出对对其的能力、事 业业的敬重和崇拜 帮助产产品成功法：表现现出产产品对对其事业业的 重要价值值 直接事业业成功法：利用自身的关系与能力 帮助对对方事业业成功 体现现价值值放大法：充分体现现出自己的事业业 价值值，对对其成功的作用 达成协议 无论真正的利益分配是怎样，都要让三号 觉得占了上风。*244.独特型l“我必须特殊且独特，才能吸引到别人的爱，但我暗地 里知道，我不配拥有完美的有，为此我常恐惧被遗弃。 ”
13、l这类人十分注重自己的独特性，不论是外表、才华还是 内涵、性格，他们都要求自己不随流俗，与别人不同， 但有时又不能察觉到自己与别人的实际区别。他们是十 分自觉，同是很自我中心的人。l他们浪漫、富幻想，内向，情绪多变及容易忧郁，不时 自伤自怜，自我放纵。不过他们亦是各种类型中最富艺 术天分的一群，常常展露出敏锐的直觉和对于美的超凡 判断力。 *25一般表现l感情丰富，神经细微，情绪多变，易于被生命中负面的经历吸引； l斯人独憔悴，即使在团体中，亦无法与人融合，给人高傲冷漠的感觉； l生性浪漫不羁，不受束缚； l不论男女，举止都不得柔美优雅，婉约细致； l无论自觉与否，他们的生命都是追求一种独特性
14、，或是在打扮上表现出 来，或是在天赋才华中流露，他们很怕随波逐流，看来十分有灵气；l脸上时常挂着一丝哀愁，挥之不去，忧忧郁郁似的；l陶醉于拥抱痛苦中，行动飘忽，无法捉摸，甚至他们自己也不知道要些 什么；l好幻想，拥有过人的创造力，对美感有独到的洞察力； l觉得别人不理解他，虽然心底极端渴望寻找共性，表面上却又摆出一副 毫不在乎的嘴脸； l感情脆弱，容易受伤，看来娇柔无力、精神涣散； l对自我感情的醒觉力很强，自我中心、自我指向（self-referencing），但 普遍不像第三型人有自私自利的倾向； l能量很低，经常一副有心无力的样子； l觉得自己非常不完美； l在恋爱中特别缠绵轰烈，会刻意
15、用各种方法引起伴侣的关怀，或利用离 离合合的手段，借以掌握关系中的主导权。4号代表人物忧郁的男人是最富有才气的。忧郁的男人是最富有才气的。 亚里斯多德亚里斯多德( (古希腊哲学家及数学家古希腊哲学家及数学家) )*27张国荣、王菲、 林黛玉、徐志摩销销售技巧 要点： 攻穿美和 深度感受 采用自我优优秀法：各方面表现现出优优秀性，吸引对对 方增大影响力 采用欣赏赏独特法：表达出极为为欣赏赏其独特的气质质 、内涵、能力 采用真情真意法：与其交往中各方面表现现真性情 才用理解心灵法：理解和陪伴其内在世界，而走 进对进对 方 采用完美塑造法：表达出产产品对对其完美塑造的作 用 采用天使帮助法：表现现既
16、有优优异的个性，有很可 怜的状况 采用环环境影响法：通过过有品位的环环境，来提升对对 方的深度感受 达成协议表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞 四号。*285.知识型l l“无知是可耻的，我越懂得多，别人就会越爱无知是可耻的，我越懂得多，别人就会越爱 我。我。”l l第五型人是个理想主义者，对世界有深刻的洞第五型人是个理想主义者，对世界有深刻的洞 见，可能是一个天才。他们热衷于探索知识和见，可能是一个天才。他们热衷于探索知识和 理论，喜欢抽象观念，不爱与世界互动，有可理论，喜欢抽象观念，不爱与世界互动，有可 能立理限事，成为简约主义者或极端论者，严能立理限事，成为简约主义者或极端论者，严 重的更有妄想症和精神分裂的倾向。重的更有妄想症和精神分裂的倾向。 *29一般表现l聪明、冷静、敏锐、客观，分析与组织能力都十分强； l有创意和革新精神，也鼓励别人把过去的陈旧观念丢弃； l有不寻常的透视力与洞悉力，心思缜密，可能是一个天才； l专心致志，博学多闻，酷爱资讯和知识，
