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1、高清影视宣传及169、智能机促销活动方案20132013年年4 4月月目录n1、活动背景n资源现状n装、移、维技能现状n渠道销售、营业受理技能现状n当前业务发展现状n2、活动目的：n3、活动内容 （1）、产品包装 （2）、营销活动按排：现场及宣传方案、时间、人员及分工 （3）、新入网客户抽奖活动按排（促销）(4)、 注意事项资源现状： 曾口支局本口场镇全光网场镇 顶山支局本口场镇绝大部份形成能力；部份区域需后期补点 清江支局本口场镇大部份实现新装能力；部份区域需后期补点 化成支局本口场镇部份小区已形成能力资源、装移维技能、销售营业技能现状装移维现状：各支局本口场镇装、移、维工作人员技能满足日常
2、工作各支局本口营业人员能正常受理日常新装、迁转 各支局本口渠道人员对该产品销售技能还需进一步提升当前业务发展现状u宽带发展能力下降明 显（下降31%）全省排18 名通江，恩阳排名滞后u光宽带发展提速不明 显，排名全省17名巴州区下降达43% uITV发展能力急剧下 降50%，全省排18名 南江绝对值仍低业务 名 称区域1月新 增3月新 增1月3月能力下 降排名日均 日均 iTV3,巴州 区 622120.78-61%5光宽3,巴州 区 117583.772.15-43%6化成、城郊ITV、光宽发展乏力，需加大对业务的 宣传、推广工作；前期公司按排ITV3个月体验活 动，未能有效承接各支局智能机
3、销售进度严重滞后，未能完成公司 进度，其中化成、顶山、曾口占比最底终端销售：千元新机四款占新增数量占比偏低，对市场绝对影响力不够n千元新机发展受节前节中节后影响，呈一度良好势头，但到3月，随着务工人 员倒流，销量急剧下滑；部份渠道未能有效抓住节后有利时机，抢占智能机 市场份额（一方面春节后千元新机备货严重不足，对市场需求预估出现较大 偏差；另一方面思想意识未到位，没有深刻领会智能机这一电信品牌对电信 手机的巨大影响力）热张冷缩效应：好产品、好的销售时间段会买 ；好产品，不好的销售时间段不会买宽带发展能力：光宽带和ITV发展虽完成计划，但还需要重点关注u宽带发展能力下降明显： 受务工人员倒流，宽
4、带市场销量急剧萎缩，发展势 头明显放缓（宽带市场需各渠道重点关注，后期会对所有宽带客户进行清理 ，认真落实好提质提速工作，快速对现有宽带锁定，避免异网“蚕食”）uITV发展能力不平衡，部份支局在组织、营销相对做到位，但个别支局没有 对该产品的影响力有足够的认知，放任渠道我行我素，一方面装维技能未到位 ，另一方面渠道意识闭塞光宽带发展提速不明显，部份支局AD平移至H效果相比理想，但未达到预期 目的（通过AD平移H，能拉动融C和提质才是最重要的，平移仅以表示客户 一段时间有消费需求，但不能保证客户的忠诚度度；融C+提质+ITV锁定客 户，培养客户的消费意识，树立产品品牌效应，带来连锁效应）当前存在
5、的问题n淡季思想严重，公司与代理商存在思想松懈 。厅店活动开展较少和检查督促 力度弱。n 销售能力不足：169首推意识不强，营业厅无169套包，对产品优势不了解n重点机型上柜率低，首推不足。1、促销手机上柜不足，上柜陈列不突出，没 有以千元新机带动销售。2、农村渠道对品牌智能机上柜较低，功能机较多。 3、渠道对活动参与度低，n小区营销缺少规范和方法。时间规范、装备规范、着装规范、流程规范n宣传深度覆盖不够：小区光纤宽带、高清影视宣传的形式单一、手段较少。活动目的以本次高清影视体验活动为契机，带动场镇现有客户的参与度；以 “千元新机王”、“酷派月”新款大屏智能机为拉手，缩短客户与 电信的距离；以
6、两大产品融合锁定现有客户加大E169宣传营销:包装E169套餐促销包，引导渠道加强E169销售，强化入 网拦截营销，实现企业与渠道双赢；通过对老客户迁转和潜在客户的营销， 让该产品在场镇形成一种良好口碑-玩大屏智能手机到电信-看高清影视到电信-上高速宽带到电信聚焦智能机高价值套餐发展，以酷派月进行炒机、炒店；聚焦光网宽带、高清影视 ，做好小区提值迁转9活动内容-产品包装套包一：1299元（客户一次缴纳）立省1929元可得（华为C8813、中兴N881F、海信EG950千元大屏智能机任选一款 +机顶盒） 渠道利润：1299840(手机进价)280（机顶盒进价）=179（一次性利润）套包价值=32
7、28元=1090元智能手机一部+388元两口光猫+360机顶盒+300元1G流 量+1090融合新话补注：话务量大的、只需一部智能手机就能消费够的新老客户（客户可另选其它智能 机，可实现补差）1299=+1090活动内容-产品包装套包二：1589元（客户一次性缴纳） 立省2038元，可得两款新品智能机（990元双模双核酷派5213+4.0屏599元海信E912+机顶盒） 代理商利润：1589690（酷派5213进价）-495（海信E912）-280（机顶盒进价）+40元=164元（销售地包商酷派5213手机公司按40元/部激励 套包价值3627元=1589元手机+388元两口光猫+360机顶盒
8、+300元1G流量+990融合新话补（第一部 手机话补）注：话务量不大的客户，需两部以上的客户月才能消费够的客户（两部以上 的手机客户可另选自购，不能享受购机优惠）（产品包装手机可视客户需求 另选，可实现补差）1589=+990举措（一）迁转方式：电话营销+厅店拦截+上门直销三类高危客户目标策略派单主体酬金要求H区域非H区域e9沉默高危占比低 于5%换机、叠加高清 影视、签转169激活用户或换机，不 愿换机存1000送120 、存2000送360市公司完成 客户洞察锁 定清单，各 单位自行派 单1、一次性趸 缴5%酬金 2、增加提值 部分酬金4M以下80元以 上套餐用户锁定率 80%升级带宽或
9、包年 、叠加手机或高 清影视升级自主 e9或169升级带宽或包年、叠 加手机升级e9余额低于50或协 议到期锁定率 80%升级带宽包年或 高价值套餐不愿升级套餐：推荐 存120送120分公司执行举措（二）单宽用户签转n单宽用户签转e169 （169元）1.独享20M光纤宽带 2.加送5套高清高清影视直播频道 3.送169元全家共享话费 4.购智能机送手机全额话费（每月按套餐 使用费的20%返还）赠送光猫；360元自购高清影视终 端自主e9:4M （98+乐享3G）1.用天翼手机，加入合约计划享受套餐10倍 话费返还; 2.宽带立省88元终端款代收；预存360元年 费获高清影视终端及1年节目,1
10、 年后30元/月自主e9:8M （98+乐享3G ）1.用天翼手机，加入合约计划享受套餐10倍 话费返还；2.宽带立省（28元-118元） 3.每月增加X元，带宽提升一倍单宽主推产品客户利益点终端政策 4M （包年后68元/月 ）包年预存每月省 20元180元终端款代收；预存360元年费送高清影视终端及1年节 目，1年后30元/月4M （98元/月）不享受任何优惠180元终端款代收；预存360元年费送高清影视终端及1年节 目,1年后30元/月单宽包年+高清影视 包年（240元）1.包年使用，宽带每月省 20元 2.高清高清影视每月再省 10元赠送光猫；预存360元年费获高清影视终端及1年 节目
11、,1年后30元/月单宽+手机+高清影视单宽+手机单宽+高清影视单宽及e8用户2M（50元/月-118元/ 月） 4M（88元/月-138元/ 月）比较包年优势引 导提档+包年第一步引导视频需求 加载高清影视引导手机需求 ，办理自主e9引导办理e169第三步第二步第四步单宽举措（三）融合用户签转融合用户签转n融合用户签转融合用户签转e9宽带用户普通2M- 4M尊享e9-4M单宽+手机+ 高清影视单宽 + 手机69-99元/月149-169元 /月突出高带宽优 势引导套餐提 质引导合约计 划提质引发高清影 视需求，办 理e169第一步第二步第三步主推产品客户利益点终端政策自主e9:4M （98+乐
12、享 3G）1.用天翼手机，加入合约计划享受套餐10倍话费返还;2.宽带立省88元终端款代收；预 存360元年费获高清 影视终端及1年节目 ,1年后30元/月自主e9:8M （98+乐享 3G ）1.用天翼手机，加入合约计划享受套餐10倍话费返还；2.宽带立省（28元-118元）3.每月增加X元，带宽提升一倍e169 （169元）1.独享20M光纤宽带 2.加送5套高清高清影视直播频道 3.送169元全家共享话费 4.购智能机送手机全额话费（每月按套餐使用费的20%返还）赠送光猫；360元自 购高清影视终端营销活动安排（一）组织方式：以分公司策划方案、各支局组织、各渠道参与的联 动方式 活动时间
13、：从本周开始至二季度末，持续不断地在各支局落实活动预期：新增光宽300户、ITV150户、智能机240户物料准备（一）： 分公司员工自驾车包装 分公司负责制作X展架6套 分公司负责制作促销海报X份（上墙） 分公司负责制作帐篷边沿宣传横幅 分公司负责电源线、插板、灯物料准备（二）： 本口营业厅提前准备电视（一台以上）、光猫、机顶盒、智能机15款以上( 必须有千元新机王四款+酷系 列+三星+畅销机型)；乡镇营业厅智能机提前 备货10款以上智能机（必须有千元新机王四款+酷派系列+三星+畅销机型) 智能机进货渠道：直供中心营销活动安排（二）n活动要求（一）：n高影视体验逢场天必须在闹市区（人流量大的地
14、方）、有专人负责引导客户使用、有 专人负责发放DM单；冷场天营业厅内体验，有专人接待；另配合二季度宣传物料作实 高清影视体验活动n体验现场及营业厅橱窗有POP促销海报n智能机促销逢场天在闹市区（人流量大的地方）摆摊设点，至少有一节以上的柜台， 客户能现场体验。n现场准备帐篷一顶（或太阳伞一把）、DM单、小礼品、音响、有条件的厅店LED显示 屏随同布放到活动现场n厅店跑马屏、音频宣传统一为最新内容（以市场部正式下发的为准）。 n活动要求（二）：请顶山、清江、曾口三个支局在本周四前作好以下几件事情：n由每个支局按排营业人员受理两个ITV（正常受理，次月调账），装维人员在星期三作 好按装调测工作，确
15、保周四能够现场体验（光皮步放到位、光猫准备位；先调测通， 避免到时无法正常体验）n场地协调工作：请三个支局确定支局本口晚上人流量最大的地方（闹市区）n电源协调工作n物料准备：请清江、曾口准备42寸电视一台、帐篷两顶、柜台（1-2）节、智能手机（ 千元新机王四款、酷派月指定机型）、相关DM单、座椅等n169套包各一套、手绘POP多张人员组织A、宣传安排： 1、大街、小区投放标语、海报广告； 2、本、异网短信预热等； 宣传脚本：用户你好，*镇已率先开通中国电信光纤宽带和高清数字电视， 速度更快、网络更稳、费用更优惠，欢迎体验！服务热线：1898165* 3、统一提取宽带老用户，细分消费情况，安排专
16、人针对性外呼宣传。备注：部门提供模板，支局长安排投放广告，客户经理群发短信，并指导 本口代理商.外呼营销。B、组织营销： 1、服务切入、上门组织营销、培育种子客户、逐一迁改发展（承接人：支局 长、客户经理、装维人员、代理商）； 2、小区搭台路演、宣传、体验营销（承接人：支局长、客户经理、代理商） ； 3、厅店宣传、拦截（承接人：客户经理、代理商） ； 4、装维人员顺带营销等（承接人：客户经理、装维人员、代理商） 。 5、电话营销（客户经理、代理商） 。促销-抽奖活动目的：按分公司统一安排，从下周起清江、顶山、曾口三个支局开展“高清影视体 验及169、智能机促销活动”，为了扩大业务宣传面，提升客户感知，加快宽 带、智能机销量，对一周内新入网的高清影视、169、智能机客户进行抽奖活 动。参于抽奖客户的定义：本周内新入网的高清影视、169、智能机客户（智能机新入网客户不低于10户），当 周未达到下周延续 抽奖时
