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1、二级市场策划品控中心小盘与大盘抗衡的四种定位模式（PSSM）深圳中原事业四部A组在竞争中成功“以小搏大” 的四种定位模式微调面积 避对手锋芒 特色产品 更高价搏击 营销差异 以精品对垒微调价格 获取主动权ABCD2绿海名居VS富通城2期 A+B模式的应用绿海名居定位之初，既面对大品牌，大社区富通城的竞争， 基本上富通城2期就是其最直接的竞争对手。在地理位置不占优势 的情况下，绿海名居如何“以小搏大”？微调价格 获取主动权3出招 n户型整体缩小版 n2房面积段与富通城差异化 n3房面积段比富通城缩小 n价格比富通城低500-600元/平米整体面积相对于富通城进行缩小微调绿海名居价格采取低开高走的
2、方式， 与富通城价格拉开一定的差距，实在 的优惠给对手打击。A+B模式的应用，在与强势竞争对手狭路相逢情况下， 可获得细分客户，也能尽快消化产品，快速回笼资金。绿海名居VS富通城2期 A+B模式的应用4阳光新境园VS金地梅陇镇 A+B模式的应用虽然两个项目销售期错开了4个月，但两个项目实力悬 殊，客户群亦重叠。面对实力强劲的直接竞争对手， 小盘阳光新境园如何 “以小搏大”？微调面积 避对手锋芒 5出招 n户型对比梅陇镇相对走小， 以90平方米以下户型为主 n价格比梅陇镇低300-400 元/平米户型为中小户型整体面积相对于 梅陇镇偏小，90平方米以下占 61%。阳光新境园开盘销售均价7134元
3、/平米，比金地梅陇镇销售均价 7500元/平米低300-400元/平米，更容易消化产品。A+B模式的应用，是遇强势竞争对手的时候，尽快回笼 资金的不二法门。阳光新境园VS金地梅陇镇 A+B模式的应用6天骄华庭VS招商海月 C模式的超水准发挥天骄华庭的发展商兰江地产对于第一个开发项目的期 望非常得高，立志要打造后海豪宅，并且要创后海价 格高峰，获最大利润。面对大社区、各方面成熟度都 非常高的招商海月，天骄华庭如何“以小搏大”？ 特色产品 更高价搏击7出招 n用更特色的产品搏击对手 n以更高价格的拔高，树立项目豪宅形象C模式的应用，是创造更有特色的产品来对垒强大的竞争对手， 这与发展商的终极目标有
4、关（如立志成为区域标杆）。天骄华庭VS招商海月 C模式的超水准发挥天骄华庭项目特色亮点 n空中TOWNHOUSE n深圳第一个推行英式管家高级管理服务模式 的住宅小区； n首创保姆公寓； n首创多功能组合户型，1+1亲情组合户型天骄华庭成交均价约7000元/平米，比招商海月2 期园中园的成交均价约6000元/平米高1000元/平 米，成为当时后海豪宅价格的标杆。8红树西岸VS中信红树湾 C模式的完美反超曾经在2001年以超过3100元楼面地价的价格拿下红树湾地块的百 仕达，这本身就站在一个很高的起点，但面对中信华南倾力打造 的65万平米的大型高档社区中信红树湾，红树西岸如何完美反超 ？9出招
5、n重资打造更高端的创新科技产品 n营销方面切合“上善生活”的 理念，并融入人文观念C模式的反超前应用，必须发展商本身有强大的资金实力，以 更创新科技的产品成就区域内价格标杆，完美反超。红树西岸VS中信红树湾 C模式的完美反超红树西岸与LG、Honeywell、日讯 及CLIPSAL,投资3000万美元，打造 出亚洲最大的智能社区，包括智能 电梯、最先进的光电影音系统、全 屋智慧家居系统、静音工程，楼层 隔音板、同层排水系统、全透明的 采光墙。营销上与文化名人（贾樟柯、阿斋 等）合作，倾力传诉“上善生活” 的人文观念。霍尼韦尔智慧家居 室内设计师梁志天设计 贾樟柯样板房与欧阳应霁合作的“食色时空
6、”10后海公馆VS澳城 D模式的极致运用后海公馆和澳城咫尺之遥，且两项目同时推售，后海 公馆没有规模优势，在营销上没有打海景牌、西部通 道牌，而是从营销上融入simple life的生活理念，从建 筑、园林等各个细节中感动客户。营销差异 以精品对垒11后海公馆VS澳城 D模式的极致运用电梯大堂错落园林营销中心出招 n营销上倡导一种引领目标客户 的生活方式simple life n从建筑、园林等细节上进行了 创新与演绎，成功打造精品形象D模式的应用，是在营销上突破竞争壁垒。重点是根据目标客 户群特点，进行营销概念的成功演绎与创造。后海公馆截止到2008年1月 30日，销售率60.8%，澳城 销售
7、率36.2%。这虽然也与 其户型面积和价格有关，但 更多的是客户对后海公馆品 质的认同。12总结富通城2期绿海名居 A 微调价格 获取主动权B 微调面积 避对手锋芒VS +金地梅陇镇阳光新境园VSn产品类似 n客户群重叠 n规模相差大 n无明显的优势 n开发商品牌不足n产品类似 n客户群重叠 n规模相差大 n开发商品牌稍弱小盘先天条件小盘采取策略13总结招商海月天骄华庭VS 特色产品 更高价搏击澳城后海公馆VS 营销差异 以精品对垒n同区域的同等资源 n规模相差大 n开发商品牌不足但期望值高且有执行力n客户群重叠 n同区域的同等资源红树西岸中信红树湾VS 特色产品 更高价搏击n同区域的同等资源 n客户群重叠The end!小盘先天条件小盘采取策略14
