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1、西夏、东华二手车销售谈判背景西夏汽车经销公司刊登广告出售一批已经使用了5年的旧雪佛兰牌轿车，售价为4200美元/辆。这是一批灰色的4门轿 车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V一6缸(6 缸排列成V字状)发动机。一、车况介绍西夏汽车经销公司的这批车已经行驶了42000英里。车的 内部比较清洁，部分车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行 驶10000英里大多需要更换，刹车再行驶5000英里时也不得 不更换，一副车轮胎的价格在60美元一110美元之间，取决于 所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元 一190美元之间。车垫子大多已经磨损，司机驾驶座的弹簧大 多弹性较差。大多
2、汽车自动换挡处都有不同程度漏油现象，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花100美元。按照书店货架上出售的拉尔夫旧车价格手册，像这样一辆雪佛兰车的基本零售价格是3800美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡，一般状况为一年行驶10000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。你见过同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告零售价仅为2500美元的情况，而且车的行驶状况良好。但最常见的广告零售价是在3000美元一4400美元之间。雪佛兰牌小轿车是个比较受欢迎的品牌。 二、西夏公司谈判背景由于资金周转问题，西夏
3、公司必须在10天内将货物售出。 西夏公司希望尽可能把这批车（共有15辆，对方不知）卖个好 价钱，不能接受对方低于3600美元/辆的出价，如果对方要10 辆以上，可以有100美元左右/辆的优惠。西夏希望对方以现 金支付或者以担保支票来支付。有3家企业对西夏的售车广告做出了反应。头两家在看了 车以后没有出价，天过去了也没回音。目前，只有东华集团 前来检查了车况并有望出价。这是目前惟一有希望的买主，必 须拿下。西夏公司希望谈判能最大限度地满足自己的条件，但还要 考虑企业声誉。为表主动和诚意，西夏公司诚邀东华集团公司 代表来本公司进行谈判。三、东华公司谈判背景东华公司已经与车主进行了接触，对样品做了相
4、关检查后，估计车主的出价将在4200美元2500美元/辆之间，而东华能接受的价格最高不能超过3700美元/辆。东华希望谈判能最大限度地满足自己的条件，同时不必考虑对方的利益。东华公司急需一批车开展工作，如果价格顶在3600美元/辆以上下不来，可以先购买十辆；如果能比3600美元低100美元左右成交，就购买15辆。东华公司接受西夏公司邀请，并就有关事宜与西夏公司进行了协商，同时派出了由王总经理任组长的五人谈判代表团前往谈判。谈判的主要内容是价格、数量、货款支付方式与时间。双方优劣势分析一、价格东华 西夏 2500 3000 3800 4200 4400 6000常见广告零售价轮胎价格 110 60 美元 刹车价格 190 120 美元基本零售价偶尔广告零售价偶尔广告零售价报价依据？东华 西夏4200比广告价都低 诚意2800两个广告价间毛 病不是一般的承认毛病4000但比基 本零售价（3800）高清 洁+行得少减得太少，应4200-800（修理费 高限）=32003700=4200-500修理费 低限，一年后才修承认一年后才修对己有利3400有条件：送货上门接受运输条款， 承认对方诚意3600增加5辆，要求降价不降哀语求合作分期付款3550，现金现付+长期合作接受常识，提出首付30
