组织和管理平台设计

《组织和管理平台设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织和管理平台设计（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、- 1 -xx空调营销组织和管理平台设计- 2 -目录页码A.空调营销组织总体框架 3B.主要部门职责 14C.关键岗位职责 20D.关键管理流程 41D1 销售管理流程 42D2 营销管理流程 58D3 售后管理流程69D4 协调管理流程 75D5 人员管理流程78D6 风险控制流程87- 3 -A. 空调营销组织总体框架- 4 -竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期空调行业正步入成熟期对市场占有率的争夺更 加激烈生产、营销、分配、销 售、研究方法等领域的 变化越来越快以价格竞争为导向，企 业往往转向更注重成本 和服务等方面待开发的经销商数量越 来越少经销商利润下降，但讨 价还价

2、能力增强产品、技术突破和创新 的难度更大- 5 -面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织营销执行营销策划营销支持 / 控 制营销组织适应经销商 的变化适应消费者 的变化适应企业内部 其它组织的变 化- 6 -从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计特 点 描 述营销组织营销计划 / 控制营销策划营销执行营销组织商务 (针对组 织内部)市场 (针对消费者)销售 (针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策 划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策

3、，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场 网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算 ，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护 ，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产 品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广 、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产 品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人 事管理等支持和控制功能- 7 -按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对 象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据

4、职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进销售的最重要因素 一般于快速消费品行业，如： P&G(中国)经销商和产品推广是销售业绩的核 心要素 一般用于耐用消费品行业，如： xxxxx各个部门的职能定位非常清晰，执 行、策划、控制等功能相对独立 强大的营销策划功能，有利于综合 经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案 对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经 销商，消费者，内部组织等不同对象 销售和市场功能并重，“推“和“拉” 结合，具有较强的灵活性 有利于组织内部的责、权、利明确 ，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客 户政策，推广政策等方案，而没有决定

5、权，往往 挫伤积极性 灵活性弱 有可能会导致策划的方案脱离销售 实际 销售部门如果无法完成任务，往往 将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象 对营销组织负责人有较高的素质要 求，并需要承担大量的决策和协调工作 对销售的控制力度不强适用范围- 8 -xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施 渠道开发和维 护 渠道管理 销货 销售实现 促销执行 营销执行功能 负责协调 市场部和 销售部的 关系 组织信息 收集和汇 总 市场研究 消费者研 究 进行消费 者调查 建立消费 者数据库 研究消费 者形态 制定营销 策略 制定营销 计划和总 体预算 促销设计

6、 促销管理 促销物料 管理 品牌推广 广告管理 POP设计 媒体组织 策略 品牌维护 公共关系 协调 产品管理 产销结合 新产品开 发研究 物流配送 仓库管理 开单 制票 货款管理 费用控制案例分析客户生产发展部 ( 销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部xx公司营销执行 功能营销策划功能营销支持功能- 9 -xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立 起具有完善功能的营销支持和控制系统 产销结合 产品分析 竞争对手 资料 产品开发 建议 销售结构 分析 促销策划 促销方案 制定 促销预算 分配 促销活动 研究

7、品牌推广 广告管理 媒体组合 策略 产品功能 情况 促销效果 产品型号 改进建议 竞争对手 的销售总 体状况 销售政策 营销策略 销售管理 业务监控和 指导 渠道策略 客户管理 仓储 管理 货物 运输 计划实施 监控 计划调整 建议 任务分解 营销预算 控制 开单 制票 费用核算 人事档案 人员管理 薪酬管理 电子化信 息系统维 护 信息收集 信息分析 信息汇总案例分析xxxxx (中国)产品管理促销市场沟通信息系统财务人事物流销售控制销售分析全国销售经理市场部销售部商务部地区销 售组织- 10 -xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进 行组织设计xx空调

8、目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重 要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍， 建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划分的模式存在现实的困难，而且，如果 销售部门变成完全的执行部门，与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊，职责很难清晰地划分，按服务对象划分来进行部 门职能设置有利于建立清晰的责权利体系根据按服务目标来划分的思路设计的空调营销组织，移植到xx其它产品营销组织上的难度较 小概述- 11 -

9、为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建 立以产品为导向的营销组织业务单元空调营销策划中心负责空调产品的销售、营销策划、区域广告与业务调度，以及空调售后服务的管理工作，并负责空调营销服务人员的考核、任命、奖惩和薪酬分配工作人力资源中心、广告宣传中心、产品服务中心、负责指导空调相应业务的开展财务、红线价、货源、仓储、运输等仍保留现有组织体系定额费用等资源仍以分公司为单位下拨，采用总计分类核销，单独建帐的方式，在房屋设施、车辆等资产使用上，由分公司经理平衡安排描述营销系统总部组织结构营销管理部空调 营销 策划 中心营销 策划 中心财务 管理 中心产品 服务 中心

10、成品 仓储 中心人力 资源 中心成品 仓储 中心汽车 运输 公司策 划 处服 务 处彩 电视 听电 池- 12 -在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体 系大区总监、管理处处长、分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责现阶段，在分公司内部，先建立单独的空调业务单元，分公司经理仍然负责彩电、视听、电池等产品的营销工作，对空调营销业务提供支持和指导空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩，分公司经理可以提出调整意见彩电、视听产品、电池等产品的营销业务单元的建立，采取“成熟一个，发展一个”的策略，逐步过渡营销系区域组织结构大区总监描述管理处长分公司经理空调

11、经理彩电经理视听产品经理电池经理根据发展情况，逐步独立- 13 -xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、 销售和内部管理于一体空调营销组织四大功能营销 分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距) 制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理 通过计划管理来确保营销目标的实现 通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配 通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售 根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标 组织实施销售和回款经营 在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略 从而实现销售公司营业收入和利润目标- 14 -xx空调营销组织目标总体框

12、架空调营销部部长销售处市场处售后服务人事管理员费用管理员销售计划信息研究产品管理产品推广促销管理员产销协调员信息管理计划管理员订单管理员信息研究产品分析员产品推广员货源分配员空调 项目经理业务员空调服务经理工 程 机 经 理核 心 客 户 经 理区 域 经 理22611销售行政处1211211211211111区域总部：(共计25人，不包括售后服务34人)134- 15 -xx空调营销组织总部的基本职能 工程机政策建 议 工程机政策执 行 工程机销售管 理 核心客户政 策建议 核心客户跟 踪 核心客户服 务 客户维护及 联系 区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整 建议

13、区域内任务调 整建议 区域内组织调 整建议 区域内人员调 整建议 促销管理 推广预算制定 促销方案和计 划制定 全国性促销活 动 市场基础建设 产品推广 新产品推广 卖点包装和管 理 促销员培训 产销协调 产销街接 需求计划编制 产品计划编制 产研协调 产品开发要求 产品生产的成 本要求 产品分析 产品开发预算 管理 信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息 信息管理汇总整理分析传递 计划管理 年度和月度计 划分解 要货和配货计 划 业绩分析和销 售数据处理 订单管理 订单管理 客户档案建立 和管理 返利结算管理 全同文本管理 货源分配 工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理

14、费用核算 人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划 产品知识培训 服务公天 服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结 算组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划空调营销部部长销售处市场处销售行政处售后服务处工程机经理核心客户 经理区域经理产品推广产品管理信息研究销售计划费用管理人事行政- 16 -B. 主要部门职责- 17 -空调营销组织主要部门的职责- 销售处销售处工程机经理工程机政策建议工程政策执行工程机销售管理核心客

15、户经理重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现 完成目标市场和网络开拓任务 同经销商建立良好的合作关系 确保市场的健康发展考核内容定量目标： 销售任务目标完成率 市场覆盖目标完成率 渠道覆盖率 渠道利用率 利润 定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性销点管理和区域促销2区域经理6区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建 议区域内人员和组织 调整建议区域内销售业务指 导2核心客户销售政策 建议核心客户分销情况 跟踪分析核心客户服务客户维护及联系1- 18 -市场处产品推广产品管理 目标消费者的需求分 析 目标市场信息收集与 分析 竞争对手研究与分析 产品策略 价格/销售策略 营销策略 市场份额及销售 渠道 销售和网络拓展分析 产品销量与市场 接受情况 渠道开拓进展和 结构分析 客户销量及需求重要使命让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系创造性的市场开拓和产品推广提供营销决策所需的市场研究结果考核内容定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果同区域分公司和产品、开发