用友分销管理解决方案

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1、流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业用友分销管理解决方案议 题一、现代企业分销概论分销管理的定义分销管理的挑战分销管理发展趋势二、分销管理场景及解决方案三、分销管理应用价值渠道分销的三种效用网络使分销渠道的三种作用得到了进一步的加强。消费者在家中能以最近的地 点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，根据消费者的 个性化需要进行生产、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费 者手中。所有权 效用时间 效用地点 效用JIT分销渠道的两种类型消费者工业品顾客零售商零售商零售商批发商批发商代理商工业品经 销商制造商代 表制造商分销 机构制造商制造商代理商1、消 费品分 销

2、渠道2、生 产资料 贸易企业分销管理的普遍困惑如何及时、准确地掌 控分销网络销售情况 ，以便于及时掌控市 场变化； 全国那么多库存，可 为什么客户的订单来 了，我们总是在当地 没有货 ？集团这么多业务，这 么多产品，谁在亏损 ？如何实现与分销商 的双赢，保证市场 的占有率？如何进行有效的 集团价格管控？为什么每个分公司 办事处要货总是不 准确？该怎样做到 产销一体化我们运输成本到底是多 少,是建立一个自己集团 物流体系还是选择第三 方物流？企业分销管理面临的挑战1、牛鞭效应 存量大周期长 应变能力差2、信息不对称 高库存高缺货并 存，物流迂回3、不通畅不透明 看不见摸不着市 场响应慢1、渠道体

3、系冲突 串货抢货失控营销 费用无底洞2、资源孤岛 资源集中配置低 客户渠道忠诚度低3、风险监控薄弱 集团财务各项监管 人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控分 销 体 系 综 合 竞 争 乏 力企业分销管理发展趋势国内市场消费保持持续增长，分销管理商品种类多样，客户群体日趋庞大。国际国内品牌同时竞争，竞争策略和竞争格局不断调整，上下游战略合作加强。分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌。分销体系存在服务成本和服务水平危机，使得掌控终端客户需求成为根本目标；分销管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分销，强化客户接触面，提升渠道通路掌控力；行业竞争核心从单纯的产品竞争转移到服务竞争

4、。行业分销变革促使物流方式发生变革，商物流逐步分离。新技术的运用，计算机网络使数据信息共享，提高通路管理质量，细化市场策略，快速应对市场变化。资源整合重新定义信息平台 在企业分销管理中 所扮演的角色市场预测集团管控议 题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值供应商多物流中心经销商N级分子公司集团总部/事业集团工厂组织采购中心/采购部销售、付款、提货、配 送渠道策略、营销促销 人力资源、绩效考核物流组织库存组织销售执行、渠道管理 渠道执行、客户关系库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送 全面质量供应商关系、供应 策略

5、统一采购、集 中结算计划预算、企业战略 电子商务、统一核算 集中管控、资金管理 商务智能、协同办公合作伙伴战略合作经销商一级客户零售网点销售组织营销组织采购组织工贸企业分销一般组织模式工贸企业分销一般运营场景物流中心集团总部供应商经销商分公司二级经销商零售门店专柜办事处零售商信息流物流物流商物 流 商工厂工贸企业分销一般运营场景物流中心集团总部供应商经销商分公司二级经销商零售门店专柜办事处零售商信息流物流物流商物 流 商工厂工贸企业分销一般运营场景仓数据库 绩效评价 主题分析 万能报表 数据挖掘 管理驾驶仓供 应 商 门 户客 户 门 户工作流平台 审批流平台 预警平台 动态会计平台 信息交换

6、平台 移动商务平台 二次开发平台办公 行政 系统财务 管理 系统业务 管理 系统计 划 管 理产 销 协 同合 同 管 理分 销 管 理零 售 管 理生 产 管 理采 购 管 理委 外 管 理内 部 交 易库 存 管 理物 流 管 理渠道管理客户管理供应商管理运营商管理应收管理报表管理内部结算全面预算应付管理固定资产集团对账资金管理总账管理存货核算成本管理资产管理人力资源管理系统办公自动化系统工贸企业分销管理应用目标基础过程愿景实现实时、准确地业务数据 和流程的建立 分销网点和总部高效协同的 信息沟通渠道 全面的信息资源共享强化库存控制及补货能力， 提高通路控制力 及时反馈分析客户需求，持 续

7、创新产品和服务 优化公司内外业务管理流程为企业经营管理者提供直接有用的决策支持 加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度 形成战略分销关系，提升企业核心竞争能力工贸企业分销 管理应用目标议 题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值分销管理关键应用场景与解决方案动态管控 敏捷分销客户、价格、 促销、返利管 理等营销活动经销、代销、 赊销等多业务 流程与管控分销资源计划， 工业企业分销 特性产销计划协同、全局通路管理 渠道协同策略 渠道流向管理信用、账期控制 渠道库龄控制 营销费用管理2、营销 策略管理3、分销 与

8、配送 业务4、分销 资源计划5、分销 风险控制1.渠道 体系建设渠道体系管理的关键问题采取怎样的渠道组织模式，满足产品及服务高效的市场响应？如何快速有效的获取渠道通路销售、库存信息？如何提高渠道忠诚，提升渠道积极信？如何及时而准确地收集渠道网络流向信息，优化渠道库存？如何监控渠道异常，减少或避免渠道串货等冲突？如何确保营销策略在渠道的真实落地？如何实现渠道协同，快速平滑的信息互动？1.1、全局通路管理内部渠道体系建设及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度供应商工厂消费者企业用户企 业 内 部 渠 道企 业 外

9、 部 渠 道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处 /产品部门区域办事处 /产品部门客户/ 收货地址客户/ 收货地址客户/ 收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端工厂A工厂B总部办事处办事处办事处销售部储运部客户商流物流资金流分销渠道管理模式1、办事处模式特点：异地商务，集中结算。办 事处完成销售中的商流和物流， 客户与总部直接结算;优点：总部严格控制库存，占压 资金较少、运输费用较低;缺点：仓储费用较高，结算周期 长，易引起税务纠纷。典型客户：黄金搭档、澳柯玛、 方太厨具、帅康厨具。办事处模式特点：异地结算、异地商务、 异地物流，总部与分公司直接 结算，对分公司的发货视同销

10、 售，分公司可以独立完成对外 客户的商流、物流和资金流优点：高效的区域市场，低额 的配送费用缺点：权利高度分散，不容易 形成整体优势，资金周转慢典型客户：河北格力、泛凌、 双虎家具分销渠道管理模式2、分公司模式工厂A工厂B总部甲地分公司销售部储运部乙地分公司丙地分公司财务部商流、物流、资金流商流物流资金流客户分公司模式特点：分公司与办事处两种模式的组 合，业务向下延伸。总部下分公司与 办事处并存，分公司下设置办事处， 多级次的营销管理模式。优点：对特定市场的特定策略，高效 的局域市场；缺点：管理层次较多，机构调整频繁 ，资金回笼慢。典型客户：大地通讯、迪比特、 赣南果业、夏进乳业。分销渠道管理

11、模式3、分公司办事处模式分公司办事处模式工厂A工厂B总部甲地办事处销售部仓储部乙地分公司丙地分公司办事处办事处商流、物流、资金流商流物流资金流客户特点：各建渠道、独立结算、统一核 算；优点：专业分工明晰，准确贯彻单事 业部产品策略；缺点：人员规模大，销售费用高，不 易形成合力。典型客户：伊利乳业、今麦郎 蒙牛冰激凌事业部分销渠道管理模式4、独立事业部模式独立事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司办事处乙地分公司事业部A事业部B商流、物流商流物流资金流甲地A业务部甲地B业务部乙地B业务部乙地A业务部办事处办事处统一核算客户特点：企业根据产品特征，按产品大 类划分多个事业部，多个事业部在全 国共用一

12、套销售平台；优点：渠道共用，人员规模和费用规 模控制在较低水平缺点：对专业产品的专业服务能力要 求很高，售后服务压力较大典型客户：草原兴发、思念食品分销渠道管理模式5、产品事业部模式产品事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司乙地分公司事业部A事业部B商流、物流、资金流商流物流资金流办事处客户销售部仓储部特点：企业自行生产，按地理区域 设立分公司，分公司负责发展和管 理当地的直营和连锁零售机构，优点：以较低成本实现稳健 扩张，灵活的区域市场策略，快速 实现对产品策略的调整缺点：库存的广泛分布导致积压， 直营与加盟的并立使得价格策略难 以统一典型客户：元祖、特步、欧迪芬 波司登、奥康分销渠道管理模式

13、6、制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式商流、物流、资金流物流资金流自设工厂外协厂总部加盟店分公司甲直营店连锁商超 (直营专柜)百货商场 (代销专柜)特点：企业统一采购，通过总部各 区域配送中心为各地分销商、加盟 店、直营店进行物流配送。优点：按业务类型区分渠道模式， 保证渠道扩张分质量，以专业配送 替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连 锁店管理，到达一定数量级别后， 配送中心的配送能力和总部的管理 能力将面临重大挑战典型客户：易讯空间、重庆移动 八马茶叶、高丝化妆品分销渠道管理模式7、流通业连锁专卖模式供应商总部加盟店甲地分公司甲直营店连锁商超 (直营专柜)百货商场 (代

14、销专柜)管理商流物流资金流区域配送中心流通业连锁专卖模式分销渠道管理模式8、商物分离的办事处模式特点：商流、物流、资金流完全分 离，设立区域销售公司完成商流， 总部同时在当地设立一个办事处负 责物流，与客户的结算由总部的结 算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专 业分工、统一的业务流程；缺点：庞大的机构组织和人员规模 将导致费用的飙升，过细的业务分 工将诱发低效运营典型客户：天音通讯、太极医药工厂A工厂B总部驻外办事处客户管理商流物流资金流结算中心销售总部外贸中心 区域配送中心某地区分支机构品类销售部区域销售部商物分离的办事处模式销售订单交货客户销售订单开票销售订单总公司CDC/RDC

15、分公司办事处业务代表13 1 24商贸企业商流物流分离9、集中销售模式工业企业商流物流分离10、集中销售模式工 厂工 厂工 厂工 厂仓库仓库仓库仓库办事处目的：将销售业务从制造企业剥 离出来，成立专业销售公司，贴 近市场，快速响应客户的需求生产公司生产公司生产公司销售公司集团公司办事处工业企业商流物流分离10、集中销售模式生产公司销售公司仓库库存交易客户内部“公司”交易工厂集团公司办事处供应商工厂消费者企业用户企 业 内 部 渠 道企 业 外 部 渠 道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处 /产品部门区域办事处 /产品部门客户/ 收货地址客户/ 收货地址客户/ 收货地址间接客户间接客

16、户间接客户零售终端零售终端及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度1.2、全局通路管理外部渠道体系建设外部渠道结构定义业务管控特征：合理地建立分销渠道关系，选择和招募自己的合格网点（包括大的直接客户），为其建立网点档案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施，帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息。通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不合理降价等协同模式下的经销商渠道库存管理全渠道库存管理状态属性变动安全在途 在库 可用 预留 途损批号 序列号 生产