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1、医药事业部招商专员医药招商基础知识2014.2临床药品招商基础知识2终端档案建立及共享4药品销售常识3 1代理商开发与管理3 3提提 纲纲药品的概念定义： 药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理 功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。处方药： 是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。非处方药： 是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助 理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 医院的分级三级医院：包括中央及省、自治区、直辖市级医院和省、自治区、直辖市级医学 院附属医院及部分市属医院。这些医院设药学部，下设药剂科，由
2、院长 领导。二级医院：主要包括直辖市属区、县医院，省、自治区地区（州）或相当于地区医 院。一般可设药剂科。下设若干室（组），药剂科属院长领导。一级医院及第三终端：主要指城镇医院、民营医院、厂矿医院、私人诊所、社区医院（社区卫 生服务中心）、和乡镇卫生院、村卫生室，可设药剂科，下设若干组。药品销售基本概念产品价格（底价、中标价、批发价、零售价）产品扣率药品销售渠道药品销售渠道是指当产品从药品生产者向最后消费者或用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。药品销售终端 药品销售终端是指药品销售渠道的最末端，是药品到达销售的最终端口，即与患者面对面交易的医院和药店一票制 两票制零差价药品营销模式普
3、药：渠道销售(一级协议、二级嫁接、渠道促销）新药：专业化推广模式 、临床药品招商代理模式、终端外包模式非处方药（OTC）：自建队伍推广（媒体拉动)；底价外包药品销售流程医药药品代理商配送商过票商配送商消费者店员代表生产企业医疗机构招标(办)机构代理商经营企业医 生患 者代 表2.解决配 送1.开票， 解决价差临床药品销售流程临床药品招商基础知识2终端档案建立及共享4药品销售常识3 1代理商开发与管理3 3提提 纲纲小包商临床品种招商模式大包商底价招商模式临床产品招商操作流程2.与客户进行初步沟通,确定合作意向4.与客户决策人面谈签定协议确定资质6.公司对代理商恶意调拨（窜货）的管理1.发布招商
4、讯息3.送递、寄发招商函件、宣传单页5.公司内部的市场支持及配合临床品种招商要点招商的优势1.招商可以通过经销商的现有销售网络快速占领市场。2.招商能很快回笼资金，确保公司现金流的通畅，为企业的发展带来效益。3.招商不用直接进入医院销售，减少很多医院操作环节。招商的劣势1.如果市场监管不力，容易引起市场混乱，影响产品生命周期。2.底价招商，底价以上所有利润归代理商所有，生产企业必须有足够量的支撑，才能保障企业良性运转。3.招商企业必须要有强大招标、物价、医保等政府资源才能保证产品操作空间。招商专员的工作要求v1.专员要在业务开展前科学调研v2.专员要懂得医院建档的方法、目的v3.专员要了解竞品
5、情况v4.专员要了解客户的储备意义、方法v5.专员要了解客户筛选的方法、目的v6.专员要熟知医院销量提升的切入点及方法医药招商模式v客户储备v客户筛选v市场布局v有效开发针对有竞品的 空白医院实力客户竞品客户针对没有竞品的 空白医院储备客户储备储备大量储备客户客户筛选实力客户竞品客户分析、评估、筛选筛选优质意向客户市场布局首选竞品客户 进院后可减少竞争 快速上量医院开发速度快 临床网络好有效整合医院资源 代理商资源前提：大量储备、 筛选优质意向客户布局：以代理商优势区域 为依据进行医院市场细分效果：快速有效的 开发医院医院的高效开发了解客户产品结构帮助客户掌握品种卖点了解产品促销措施了解产品医
6、院开发科室了解客户代表操作品种了解代理商代表激励政策只有行动，才能支持、调整、指导，提高医院销量跟踪指导客户分析 改变 客户行为提高医院销量临床药品招商基础知识2终端档案建立及共享4药品销售常识3 1代理商开发与管理3 3提提 纲纲新代理商寻找途径1、老客户介绍 2、其它公司的区域经理3、挂靠公司4、医院药剂科蹲守5、竞品代理商客户名单6、竞争厂家电话询证7、与配送药品的物流建立关系理挖掘客户8、招标解密时散发信息了解9、招标中介建立代理商数据库新代理商选择的标准1、历史销售业绩和较好的销售趋势2、与当相关政府部门较好的关系3、有心血管类或骨科产品的销售经验4、业界信誉和财务状况良好5、有终端
7、医院的促销团队6、有较强的局部和市场开发能力7、承诺严格执行年度销售协议，在限定区域进行终端开发和终端维护 8、信守商业道德，防止串货、尊重并认同公司的价值观9、不经销同类竞争产品新代理商的调研（一）准 备1.目的：了解、签约。 2.时间、地点； 3.名片；资料合同文本 4 .样品 5.客户初始资料。要 点 1.当地医院网路、队伍、开发能力，商业、医院连锁商业扣率。 2.当地促销费 3.竞品 4.操作思路 5.开发进度及任务金额。原 则1.良好的沟通，资金、信誉、市场能力。 2.不急于求成。 3.侧面了解。 4.自信、诚实、专业。新代理商的调研（二）关注 1、公司个人发展状况 2、公司销售人员
8、整体状况 3、其它客户评价必到 1、客户办公室 2、仓库核心 合作双赢代理商的合作类型投机型忠诚型情感型利益型客户的服务、管理资料等基础服务到位发票、发货及时到位分销客户流向协助核实到位渠道维护到位开发医院情况了解到位不上量原因分析到位客户协议执行到位代理制渠道管理v代理商配送企业的选择v配送企业医院供货价v配送费点位v返款周期v配送协议条款（指定医院）医院、货物流向的核实v二次进货前的医院走访1.医院开发的真实性2.医院规模的调研3.医院门诊（病房）患者量4.主要科室用量核实、产品知名度考量客户提客观货量临床药品招商基础2终端档案建立及共享4医药销售知识3 1代理商开发与管理3 3提提 纲纲
9、终端医院档案建立（1）医院基本情况公司产品销售情况医院分类确定目标医院确定非目标医院确定已开发医院确定未开发医院上网查询医院的基础信息 业内朋友了解目标 医院的基本情况 通过我们的代理商了解医院的情况 找寻当地政府医疗管理部门资料通过代理商流向及要货情况 通过代理商和医药代表来了解具体相关科室用药况。 通过熟悉的其他厂家的代表、客户从侧面了解。 以厂家回访的名义直接拜访库管、采购、药房主任。终端医院档案建立（2）竞品情况通过公司的代理商和医药代表，获得已开 发医院的竞品种类、生产厂家、销售量、 政策及中标价。 通过认识的代理商、配送公司、医药代表 、医院内部的药房工作人员及目标科室医 生了解医院竞品的情况。 冒充意向客户，打电话到竞品厂家，可以 顺利找到负责竞品的业务经理，了解到竞 品的销售政策。 可以直接打电话（查114）到医院药库， 以病人的名义询问：有没有厂家生产 的药品？可以查到竞品和生产厂家。资料整理内容核实录入卓明定时更新资料整理收录
