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1、活动管理及客档介绍活动管理及客档介绍 活 动 管 理 篇 客户活动档案篇活 动 管 理 篇三 个 疑 问q业务人员进入泰康人寿的目的是 什么？q我们如何帮助业务人员达成他们 的目标？q我们的价值体现在哪里？1、确立理想收入目标 2、确立拜访次数 3、合理安排拜访活动 4、养成良好的工作习惯应 拟 定 计 划业绩 = 活动量（技巧+专业知识） 不拜访，目标只会是“空中楼阁” ！误区表： 1、访量检查 与 活动管理 2、客户档案 与 活动管理 3、短期绩效 与 活动管理 4、一日五访 与 活动管理活动管理的真正内涵是客户培育过程的掌控即掌控业务员手上准客户名单的 状态以及业务员培育客户的能力，而
2、绝非是为了结果客户活动档案篇 一次性CLOSE 直冲式建议书 纯商品展示 强买强卖 访量多却成效小几种现象 “我已经很努力了，可总是比不上那些高 手，看来他们天生就是干这一行的料。”某位业务同仁“我和客户的关系也不错，但他们好象总 有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现 在的人怎么那么难缠。”另一位业务同仁其直接后果是受挫败感强社会地位低工作稳定性差 深受客户欢迎 签单效率很快 件均保费极高 稳定的高收入 有自豪感另外几种现象这才是保险人应有的状态有钱又有闲朝阳行业值得从事一生的职业直到现在才真正发现原来只有少数人抓住了保险的真谛！ 为什么？审视我们自己，原来以往的一些经验都错了。我们不应该是
3、保险的人 。曾经迷惘的我我们应该是 保险的。是帮助客户下决心买他自 己需要的东西、并使他保持 愉快心情的人。未来成功的我如果能够从“卖”东 西的人转变为“买”东 西的人，我们及时推出了“客户活动档案”获得名单一个推理过程的开始搜集名单的方法：1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销（D.M法） 搜集名单的来源：1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人源源不断的准客户 名单，才能使你的目 标有可能达成。获 得名 单有效一个推理过程的重点获得名单认 识获得准确需求点，成 为有效名单初步
4、了解重点了解获得有效名单的流程充分搜集准主顾的资 讯，并获得准确的需求 点，只有这类名单才能 称之为有效名单。有效名单的定义：指营销员要找出在客户 生命中最重要的事，将其量 化后再减去客户现在的拥有 。所谓保险需求保险需求=客户心愿-目前拥有有效名单的作用 使拜访更有针对性 创造更低成本的回访 创造缘故 降低挫败感 使收入平稳提升 每天都能有收获使名单有效化的效应获得有效名单将使一个平庸的人成为销 售高手； 将使一个为生活 苦苦挣扎的人成为讲求生活 品质的人。有什么方法可以 帮助我们获得有效 的名单呢？获得有效名单的最佳方法泰 康客户/活动档案一个推理过程的结论就国内而言，其他任何一 家保险公
5、司至多仍在沿袭着 以往的“三卡一制”，而泰 康南京分公司推出的“客户 /活动档案” 改变了这种状 况敢 为 人 先独有特性 “三卡一制”合而为一，免除繁乱 工作更有针对性，使业务人员从 一入行就养成最佳销售习惯 解除业务人员拜访的心理负担， 使展业成为轻松愉快的日常生活 的一部分重点在于 搜集客户的资讯一定要尽量全面 不要指望一次就能搜集全客户资 料，分若干次拜访是值得的 在彻底了解客户准确需求点前绝 不贸然进入促成阶段难点在于 搜集客户资料需要占去业务人员 大量的时间，因而容易半途而废或 忍不住提早进入促成 搜集资料的过程中，难以熟练地 运用技巧来获取客户准确的需求点 好的习惯的养成“非一日
6、之功”关键在于如果我们能够坚持 这种方法，我们将成 为保险界最强大的人 群！客户/活动档案 介绍一、客户类别变动表第一次接触准客户时，首先 确定客户类别（A-E）。随着 接触的深入，再按时间段的不 同填写客户类别的变动情况。二、“个人情况、家庭成员 和直 系亲属”表分别填写准主顾本人、配偶 、子女以及其直系亲属的资讯。其资讯不可能一次就全部获 得，需要业务同仁耐心地搜集。三、需求分析表和保险方案表分别由业务同仁填写客户 的需求点分析和拟定的保险设 计方案，并由主管给予建议。四、销售活动记录表由业务同仁按每次拜访客 户的情况进行填写，记录下 每次拜访的目的和拜访中遇 到的问题，并由主管进行访 量
7、检查。五、主管辅导记录表由主管填写。主管在每次 对业务人员进行辅导后，要 记录下发现的问题，提出解 决问题的建议，并采取陪同 或面授的方式加以处理。六、销售成果记录表由业务人员填写。将销售 的各类成果记录下来，以便 于未来做售后服务和延伸市 场的开拓。 一个不屑于从小事做起的人永远不可 能成就大事。 80岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只 不过“向前走一步，再走一步” 而已。 一个辉煌的成就是由无数个简单的工 作完成来实现的，仅此而已。如何使用 客户/活动档案前提：推荐您在拜访准主顾 前尽量采用搜集名单 的方法。目的：多了解准客户的情况 ，并基本掌握准客户的 思想和观念。客户/活动档案客户类别 目
8、前客户类别（ ） 目前客户类别（ ） 目前客户类别（ ） 变动表 初次日期 日期 日期姓名 性别 生日 年 月 日 身高 体重 宅电 单位电话 寻呼或手机 结婚状况（已婚/未婚/离异） 祖籍 教育程度 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 是否吸烟 烟龄 喜爱的香烟品牌 每天吸烟量 支 每月香烟支出 是否使用化妆品 喜欢的化妆品品牌 每月化妆品支出 曾就读的学校：1、 2、 3、 工作经历：1、 2、 3、 交通工具 是否上网 E-mail地址 每天上网 小时结婚日期 结婚地点 现有住房面积 现有住房人口（分别是谁） 未来想买房吗 预计购房面积 预计购房花费 每月水电费支出 每
9、月文教支出 每月家庭总支出 喜爱的服装颜色、品牌 服装年支出 以前有过入院经历吗 何时 何病 退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划） 预计退休后月收入 支出 除本地外还去过那里 想去哪里旅游 预计花费业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺、 养花、宠物、音乐、 月支出 当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、 喜欢吃什么口味的菜 喜欢喝酒吗 喜欢吃零食吗 对子女教育的期望 喜欢的投资渠道： 股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、 已投保的公司和险种 已投保险种保障范围 个 人 情 况家 庭 成 员直 系 亲 属体重 祖籍 教育程度 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 是否吸烟 烟龄 喜爱的香烟品牌 每天吸烟量 支 每月香烟支出 是否使用化妆品 喜欢的化妆品品牌 每月化妆品支出 曾就读的学校：1、 2、 3、 、 工作经历：1、 2、 3、 、 交通工具 是否上网 E-mail地址 每天上网 小时 喜爱的服装颜色、品牌 服装年支出 以前有过入院经历吗 何时 何病 退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划） 预计退休后月收入 支出 除本地外还去过那里
