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1、*1第九章、特殊员工群体的薪酬管理n第一节 销售人员的薪酬管理n第二节 专业技术人员的薪酬管理n第三节 外派人员的薪酬管理n第四节 管理人员的薪酬管理*2第一节 销售人员的薪酬管理一、销售人员的特征与销售人员的薪酬管理 （一）销售工作的特征n工作业绩直接影响到企业的生存；n工作时间不确定；n工作过程无法实施有效的控制和监督；n工作业绩能够衡量；n业绩不稳定，波动性大。*3（二）对销售人员薪酬计划的有效性 评价1、增长指标 2、利润指标 3、客户满意度和忠诚度指标 4、销售人才指标： 5、薪酬投资的收益指标 6、其他*4第一层指标第一层指标权重 （%）第二层指标第二层指标权重 （%） 财务326
2、营业利润率88 收入/员工52 市场占有率116 投资回报率70 客户451客户关系的深度118 顾客满意度调查191 客户争取率142 内部经营过程159每位员工与潜在客户接触次数31 未通过方案数目21 客户回绝投保安排次数27 新客户收入额28 评估管理信息系统23 风险评估29 学习与成长64自我评估持续改进行动14 专业证照累计奖金15 员工满意度21 培训参与次数14 总计100100*5二、销售人员的薪酬模式薪酬模式 类型基本薪酬奖金佣金福利纯佣金制基本薪酬 加佣金制基本薪酬 加奖金制基本薪酬 加佣金加 奖金制*6销售人员薪酬模式选择要点n企业所处的行业不同：例如保险行业多实行“
3、高提成+ 低薪金”模式甚至纯佣金制，IT行业由于竞争压力大 ，人员流动大，较多采用“高薪金+低提成/奖金”模式 ；n企业所处的发展阶段/企业生命周期不同：当企业处 于初创阶段，资金实力较弱，采用纯佣金模式较合适 ；当企业发展到一定阶段，资金实力较强时，可以逐 步采用薪金模式或者薪金佣金奖金模式；当企业发展 到较大规模，资金雄厚，需要加强品牌建设，提升企 业形象时，采用纯薪金模式比较合适。n对销售人员的薪酬模式要坚持动态原则，不可一成不 变，应随着经营环境的变化，企业的发展而不断进行 调整。*7第二节 专业人员的薪酬管理一、专业技术人员的特征：n工作过程不容易被检查；n工作业绩短时间内不容易被衡
4、量；n工作时间较难估算；n市场价格较高；n往往权高位低。*8二、专业技术人员的薪酬结构： 1、基本薪酬与加薪：基本薪酬专业技术人员的主要薪酬来源 。加薪主要取决于专业知识与技能的累计 程度，以及运用这些专业知识和技能的熟练水 平的提高，因此通过接受各种培训以及获得相 应学习机会提高自身的知识水平和能力，是他 们获得加薪的一个主要途径 2、奖金：其重要性不大。 3、福利与服务：*9三、双重职业发展通道（IBM公司）高级管理人员高级助手 工程师 项目人员、科技人员研发部门主任研发主任行政助理高级项目经理主任工程师高级工程师IBM专家研发副总裁*10第三节 外派人员的薪酬管理一、外派员工的概论 （一
5、）外派员工的定义：指那些因为短期使命而被派指国外工作的员工。企业选 择项目标市场外派员工，负责产品的销售、服务的提供、新 市场的开拓以及与他国企业之间的合作。外派人期一般是1 年5年。在美国和欧洲的跨国公司中，大约只有1%左右的职位 是通过国际间任职者的调配完成的。在日本的跨国公司中， 这一比例大约是4.2%。索尼公司在意大利的厂家主要雇用意 大利人进行生产，而管理人员是日本派来的。日本公司认为，从公司总部派出的人员越多，对子公司 的控制力越大。但许多证据表明，管理工作的满意度合资公 司的效益将受到影响。*11（二）外派员工的构成1、母国外派员工：由本国直接派往目标国家工作的员 工，又可以被称
6、为国外服务员工、国际 员工等。 2、第三国外派员工：因为工作需要，暂时为其他国家的 企业在第三国工作的员工。*12企业国际化的不同阶段以及员工外派政策不同的阶段 外派员工的类型外派员工的理念起步阶段 皆为母国外派员工。完成工作任务。国际事业部阶段大多数是母国外派员工，部 分是第三国外派员工。即兴发挥。跨国经营的初始阶段母国外派员工逐渐被第三国 外派员工和东道国员工取代 。将职业生涯设计和薪 酬支付相结合。跨国经营的 成熟阶段更多地使用较为有利于成本 节约的外派员工。在国内和国外都面临 更大的职业风险。全球化公司立足全球网罗人才，不关心 国籍问题。良好的职业生涯设计 和归国计划。*13二、外派人
7、员的薪酬管理（一）、外派人员的定价方式 1、谈判法； 2、当地定价法； 3、平衡定价法； 4、一次性支付法； 5、自助餐法；*14n几种不同的外派员工薪酬确定方式定价方式 适用对象 优 势 劣 势谈 判 法特殊情况下。比较简单。外派员工人数增加以后 ，操作难度会加大。当地定价法长期性的外排任 务； 初级外派人员；管理简便； 保持和当地员工 之间的公平性。外排员工的经济状况与 当地员工之间本来就存 在较大的差异； 常常需要通过谈判来加 以补充。平衡定价法有经验的中高层 外派管理人员；保持与国内同事 之间的平衡； 便于员工在企业 内部的流动和重 新返回。管理起来难度相对较大 会形成一种既得的享受
8、资格； 会侵蚀外派人员的经济 收入。*15一次性 支付法只执行短期任 务（少于三年 ）并且会回国 的外派员工比平衡定价法更 有利于保持与国 内同事之间的平 衡 不会侵蚀外派人 员的经济收入汇率的变动使 得其无法适用 于所有的外派 人员，只能适 用于相当短期 的外派任务自助 餐法高层外派管理 人员 相对基本薪酬 来说总体收入 比较高的外派 人员比其他做法的成 本有效性更高很难适应那些 需求各一的传 统外派员工的 需要*16（二）外派人员的薪酬构成1、基本薪酬： 2、奖金 3、补贴 4、福利 5、税收：在外国的收入首先要在收入发生 地缴纳个人所得税，又要在雇员本国纳 税。*17n外派人员通常的津贴
9、 财务津贴（税务补贴） 社会性角色转换津贴房屋补贴 语言培训（家庭）儿童教育补贴 公司汽车司机临时生活津贴 当地文化培训（家庭）交通补贴 咨询服务家具 个人服务离家补贴 社会事务健康补贴 配偶在公司优先雇用艰苦津贴 孩子照料 超工作时间工资 协助孩子转至当地学校 外派红利 协助配偶在公司找到工作 *18第四节 管理人员的薪酬管理一、管理人员的概念： 1、管理层的构成 2、特殊群体的管理人员*19二、管理人员的薪酬： 基本薪酬： 短期奖金： 长期奖金： 福利和服务：教你写字n n下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以 下载后编辑删除！谢谢！感恩父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对 我们发火
10、感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚 的孝心 祝你们永远健康 对部门及岗位职责的理解系统集成（SI，System Integration）：就是通过 结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个 分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互 关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分 共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安 装、调试及使用培训、售前技术支持。负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售 后设备维护工作。
11、岗位职责三、工作总结项目运维 项目实施银青高速l 无线网桥 l 视频监控东毛隧道l 语音电话 l 人员定位基站 l 隧道监控 l 停车场项目全面实施 （IP设置）银青路基五标贵州独平高速项目全面实施 （监控室机柜布线）四、心得体会在这段时间的学习过程中，我对 部门很多产品从零学起，刚到公司的 时候感觉压力很大，经过这些时间的 认真学习和实际操作，调整心态，现 已完全能融入公司的各项岗位职责和 管理制度中。这些时间，感觉不仅仅 是工作技能的提深，更宝贵的是对我 人生观念和工作认识有了很大的改变 ，还让我对工作流程和工作方法有了 深刻的体会。由于到达公司时间较短 ，不可能一下子将公司所有产品亲自 操作一遍，但通过公司相关文档的学 习收获颇多。希望以后有机会多多参 加这些的项目。“九层之台，起于垒 土；千里之行，始于足下”只有通过 工作中的点点滴滴，脚踏实地做事， 才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业发展规划第 二 阶 段低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成项目 管理工程师 相关证件的考取项目管理流程的学习 第 一 阶 段第 三 阶 段
