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1、融资租赁公司的市场定位1LSLQ Consulting (Beijing) Service目 录1，概述 2，市场状况 3，客户状况 4，市场定位与市场选择 5，项目评估 6，建立伙伴关系2LSLQ Consulting (Beijing) Service1，概述市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。对市场定位必须有深入全面的认识。3LSLQ Consulting (Beijing) Service1.1 巨额坏账的启示1987年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。 客观原因 体制转换
2、 企业倒闭 行业萎缩 主观原因 按计划经济体制办事 缺少市场定位观念4LSLQ Consulting (Beijing) Service1.2 何谓市场定位适用于市场经济体制 业务仅限于规定的市场范围 行业性的 企业性的 地区性的排他性：有所为，有所不为 市场定位以外的，拒绝 单纯的利益驱动，拒绝5LSLQ Consulting (Beijing) Service2，市场状况2.1 历史的回顾 2.2 当前的国内市场 2.3 国际市场 2.4 进入国际市场的条件6LSLQ Consulting (Beijing) Service2.1 历史的回顾融资租赁的开始：1981年4月 原始动机：引进外
3、资 计划经济体制 政府管理企业 决策：以政府的批文为依据 效果：重合同，守信用市场定位 既无必要，又无可能7LSLQ Consulting (Beijing) Service2.2 当前的国内市场租赁物件现状未来趋势飞机依靠融资租赁起飞 几乎全为境外出租人继续 保持发展程控交换机依靠融资租赁起飞 几乎全为外商投资的出租人大规模发展已完成移动通讯依靠外资，中中外方式被叫停 部分借助项目租赁大规模发展已完成工程机械外资示范 内资成为主力军继续 保持发展医疗器械国际名牌器械占绝对优势继续 保持发展节能减排交易结构安排开始发展大项目交易结构安排开始发展对融资租赁的需求状况如下：8LSLQ Consul
4、ting (Beijing) Service2.3 国际市场经济总量 外汇储备 资本输出产品销售借贷资本输出生产资本输出直接销售信用销售设厂设租赁公司不可抗拒的客观经济规律9LSLQ Consulting (Beijing) Service2.4 进入国际市场的条件产品销售有合作伙伴前期工作到位市场占有率信用销售法律环境调查市场调查商业计划书当地人，有 一定的影响 力10LSLQ Consulting (Beijing) Service3，客户状况3.1 客户分类 3,2 客户需求状况 3.3 解决方案预测11LSLQ Consulting (Beijing) Service3.1 客户分类大
5、型国有企业强势的外资企业民营企业中小企业一般的外资企业融资租赁交易的承 租人，租赁交易的 出租人用于承包某项工 程，个人行为高端中低端从融资租赁的观点，客户按其实力和信用，可以作如下分类：12LSLQ Consulting (Beijing) Service3.2 客户需求状况需求解决途径大型国有企业提高财务报 表质量融资租赁，会计处 理节能减排项目租赁设备 更新融资租赁民营企业活用内部积累设立融资租赁公司扩大再生产融资租赁中小企业投资建厂融资租赁承包工程厂商租赁添置设备融资租赁客户对融资租赁的实质性需求如下：13LSLQ Consulting (Beijing) Service3.3 解决方
6、案预测独立的融资租赁公司厂商（销售商）租赁金融租赁公司项目包装结构安排 调整财务报表 客户指定的物件批发业务 中低端客户 预指定的物件高端客户 项目租赁 批发业务工程机械 IT 设备特种车辆 其他医疗器械电力设备 矿山设备 交通运输设备 市政建设设备飞机 远洋船舶 大型基础设施项目14LSLQ Consulting (Beijing) Service4，市场定位与市场选择4.1 市场定位的回顾 4.2 独立的融资租赁公司的市场定位 4.3 厂商租赁公司的市场选择 4.4 海外市场的选择 4.5 建立项目库15LSLQ Consulting (Beijing) Service4.1 市场定位的回
7、顾选择标 准选择 理由可能的后果初期批件政府批准的项目可靠市场转 型，遭遇损失中期董事会方针能得到支持成功率高，风险 小跟风从众，不会有错忽略了个性因素近期使用软件打分美国的经验在中国，行不通分析主客观因素行业、企业、地区 主观因素分析成功率高，风险 小16LSLQ Consulting (Beijing) Service4.2 独立的融资租赁公司的市场定位（1）市场定位总览 （2）业务模式选择 （3）项目的取得 （4）人力资源结构17LSLQ Consulting (Beijing) Service（1）市场定位总览适用范围：独立的融资租赁公司目的：专业化，有所为，有所不为现有融资租赁公司，
8、存在五种市场定位方式定位方式例证按产业邮电 、飞机、医疗器械、合同能源管理按企业中国石化、国资委下属央企按投资人台商投资企业、日资企业按地区珠江三角洲按规模限额以上大单业务18LSLQ Consulting (Beijing) Service（2）业务模式选择无企业集团依托有企业集团依托依赖本金简单 融资租赁 项目融资租赁 结构安排 委托租赁 联合租赁 销售商租赁19LSLQ Consulting (Beijing) Service（3）项目的取得方式措施效果主动出击出色的、对口的客户教育 一般交流 坐等上门依赖广告依赖发 布会上级推荐上级政府机关推荐 上级领导 个人推荐 公共关系企业公关，兵
9、对兵，将对将 熟人、老同事、老朋友项目的取得不是一件容易的事，以下是几种初步的途径。20LSLQ Consulting (Beijing) Service（4）人力资源结构前台人员财会人员后台人员企业会计准则执行难，普通财会人员即可简单融资租赁：外贸 经验结构安排：投行经验熟练掌握电脑 的使用21LSLQ Consulting (Beijing) Service4.3 厂商租赁公司的市场选择（1）营销方式的选择 （2）营销途径的选择 （3）营销途径的分析22LSLQ Consulting (Beijing) Service（1）营销方式选择营销 方式特点直接销售客户一次付清赊销延期付款按揭贷款
10、银行一次付清租赁租金计入当期收入融资租赁融资租赁公司一次买断扩大销售额信用销售所有权属清晰租金安排灵活信用中介持续发展的必要前提目前，工程机械大型制造企业的市场营销方式有以下5种。采取融资租赁的理由23LSLQ Consulting (Beijing) Service（2）营销途径的选择独立营销 寄售 委托 部分买断 全部买断24LSLQ Consulting (Beijing) Service（3）营销途径的分析过程优点缺点独立营销销售网络，全部直接控制工作效率高融资租赁公司的自主 性有限混合营销寄售减轻独立营销 的压 力销售额受经销 商能力 的限制委托减轻独立营销 的压 力销售额受经销 商
11、能力 的限制部分买断对销 售额有一定的 保证销售额完全买断完全由代理商买断保证销 售额必须在质量、品牌、 市场占有率等方面 有绝对优势25LSLQ Consulting (Beijing) Service4.4 建立项目库租赁项目文件必须按照公司规定的格式，能准确、清晰、完整地描述该项 目，不得直接以承租人提供的原始资料作为对项目的描述。项目的基本情况 承租人的基本情况租赁期限预期的收益保证措施风险评价公司内律师的意见 项目名称 项目来源 租赁物件 承租人的动机企业性质 所属行业 所在地区 过去三年的经营状况 信用记录 偿还能力预期 管理团队素质 是否存在不稳定因素连带责任担保 动产质押 不动
12、产抵押 厂商回购 不需要第三方保证26LSLQ Consulting (Beijing) Service5，项目评估5.1 政策评估 5.2 市场定位评估 5.3 风险评估 5.4 收益评估27LSLQ Consulting (Beijing) Service5.1 政策评估法律环境调查 发改委，对产业是提倡还是限制 政策环境28LSLQ Consulting (Beijing) Service5.2 市场定位评估项目与公司的市场定位 符合 不完全符合，但可考虑 项目来源 何种途径 可靠程度 有无潜伏问题 信用集中度29LSLQ Consulting (Beijing) Service（1）信
13、用集中度行业分布单个承租人租赁债权不超过行 业份额的20%不能将所有的鸡蛋放在一个篮子里，规范化的融资租赁公司对其 支持的行业比重，以及单个承租人的比重，均有规定。30LSLQ Consulting (Beijing) Service5.3 风险评估（1）当前的情况 （2）出租人的风险 （3）承租人的风险 （4）控制风险内外有别 （5）三个着眼点 （6）怎样看待风险31LSLQ Consulting (Beijing) Service（1）当前的情况在控制融资租赁的风险方面，不能简单照搬发达国家行之有效的经验， 应探索具有中国文化特色的方法。中国当前的情况：1）缺乏社会信用记录体系。信用记录在
14、经济生活中的地位未确立；2）社会公众对所有权的意识长期薄弱；3）行政约束力能起很大的作用；4）重视个人之间的熟人、朋友关系；5）提倡广交朋友，因为熟人、朋友好办事；6）发生纠纷，提出诉讼，被认为是一种敌对行为；7）友好协商往往能解决问题。32LSLQ Consulting (Beijing) Service（2）出租人的风险只要出租人付出资金，出租人即承担巨大的风险。出租人承担的是 承租人的信用风险。在租赁期限内，任何导致承租人不能归还或者不能按时归还租金的 因素，均属于出租人面临的风险。对出租人而言，和其他金融活动一样，分散、避免、转移、化解风 险将是融资租赁活动的主题。33LSLQ Con
15、sulting (Beijing) Service（3）承租人的风险对项目的判断错误； 决策集团意见不一致； 物件选择不当； 对供货人指定不当； 市场发生变化（经营风险）； 汇率风险； 利率风险； 与物件占有、使用和收益有关的一 切风险。融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。承租人享有报酬，同时要承担风险。34LSLQ Consulting (Beijing) Service（4）控制风险内外有别在我国经济发展过程中，形成了一些行政性和地域性的集团，融资租赁 公司必然接近或处于某一个集团内。例如：（1）中国石化集团，华能电力集团；（2）江苏省和浙江省的地方企业；（3）
16、民用航空系统；（4）电信运营系统；（5）台商在大陆投资的台资企业。集团内一般能借助行政约束力来控制风险。35LSLQ Consulting (Beijing) Service（5）三个着眼点对集团外不具备行政约束力的项目，一般从三个方面分析和控制风险。行业性质企业性质所在地区电信、石油化工、医疗器械、 汽车、飞机、工程机械等国资委所属大型国有、海外上市、 国内上市、外商独资、合资合作、 民营、乡镇等可靠地区 危险地区 禁区36LSLQ Consulting (Beijing) Service（6）怎样看待风险风险:金融活动永恒的主题。 风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害怕 。 应研究如何分散、避免、转移和化解风险。 财富来自驾驭风险的能力。对物件选型不当：慎重决策；对供货人的选择失误：公事公办；财产风险：投保；国内运输及建设安
