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1、行銷戰略趨勢 與流通管理李 孟 熹國際 ICMCI 認定管理顧問 資格 全日本能率連盟認定資格 日本經營士會正會員經營士資格登錄李 孟 熹 先生個人經歷簡介D D現現 任任 國際ICMCI認定Certified Management Consultant () 全日本能率連盟認定 (J-MCMC) 日本經營士會AMCJ正會員經營士資格登錄 日本經營士會專業能力開發指導者( Leader )資格登錄 中華民國企業經營管理顧問協會授證登錄經營管理顧問師 群泰企業管理顧問公司董事長兼執行顧問D D經經 歷歷 教育講座：國內外流通產業製造、批發、零售百貨、超市、 便利商店、外食餐飲業連鎖店經營管理講座
2、兩千餘場次 診斷輔導：指導數十家流通體系製造、批發、零售連鎖企業 專文執筆：工商時報、經濟日報等流通、零售經營管理專文 經濟部產業發展諮詢委員會 商業審議會審議委員 行政院青年輔導委員會 青年創業計畫書審查委員 行政院大陸委員會 台商張老師 台灣省百貨商業同業公會聯合會 教育訓練委員會主任委員市場環境與行銷概念的變遷D2000年代行銷的重點 服務業掛帥、新科技衝擊、知識經濟重視、 市場全球化、競爭瞬息萬變、新僱用形態的 新時代 以情報整合力來銷售的時代 * 以 “情報網路” 的結合, 透過 “、 、等資訊化、價值鏈的時代 * 運用新媒體、通訊科技傳播的時代D情報整合型的行銷 . 透過情報系 統
3、、整合市場資訊做決策 流通觀念在產業的運用D流通所探討的領域, 可包括： 流通所探討的領域，簡單而言 * 係指連結供給到需求的一系列活動 連結供給到需求的機構包括 * 製造業、批發業、零售業 連結供給到需求的機能包括 * 商流、物流、金流、情流、人流等 因此兩者相乘的互動關係，構成流通的領域 D流通業所涵蓋的領域, 可包括： 流通業所涵蓋的領域，簡單而言 * 係指連結消費財之供給到需求一系列活動的行業 * 因此舉凡日常生活所涉及的食、衣、住、行、育、樂 行業均可涵蓋在內知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （課程啟示心得體會活用思考力行規劃）ix 群泰企管0225212086李孟熹專用講
4、義 .tw行銷戰略規劃的演變D行銷戰略規劃的考慮重點 由過去著重機能面行銷，進而重視機 能與機制並 重 今後強調機能 機制與機構三層面並重 的行銷 由行銷要素組合 延伸到活用 流通的 概念 產品、價格、推廣、通路的組合 商流、物流、金流、情流、人流流通管理與行銷的互動D流通管理所追求主導權的概念 通路的主導權 採購的主導權( 掌控進價 ) 價格的主導權( 左右售價 ) 賣場的主導權 顧客的主導權 由於流通業涉及食衣住行育樂等產業, 更貫穿整個供需系統, 因此流通管理 的概念, 自然廣被運用知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （課程啟示心得體會活用思考力行規劃）ix 群泰企管022521
5、2086李孟熹專用講義 .tw現代化行銷的策略規劃D現代行銷策略規劃 機能層面可分為 行銷機能要素的策略 * 產品、價格、推廣、通路組合的考量 行銷管理的策略 * 行銷目標、目標市場、行銷組合的考量 策略性的行銷 * 市場環境、經營資源、行銷策略、組織系統的考量 D行銷戰略規劃機制層面基本組合 市場地位( 定位 )戰略競爭戰略 先發者戰略後發者戰略 戰略戰略 藍契斯特戰略（強者戰略弱者戰略）流通管理與行銷組合D行銷組合觀念在流通管理的運用 產品行銷適用於製造業 * 產品行銷基本上係由組成組成 * Product、Price、Promotion、Place or Physical 區域行銷適用於
6、批發業 * 產品行銷基本上係由組成組成 * Customers、Commodity、 Promotion、Place or Physical 賣場行銷適用於零售業 * 產品行銷基本上係由組成組成 * Customers、Commodity、Communication & Circumstance Channel行銷戰略的組合區分 內容市 場 現新產 商 品現新深耕化營運新市場營運新產品營運多角化營運戰略目標外 部 情 報內 部 情 報顧客競 爭 者自 社人 力情 報組 織 ( Customer Competition Company ) 顧客、景爭者、自社 ( Product Price Pr
7、omotion Place) 產品、價格、推廣、通路產 品推 廣價 格通 路組合知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （課程啟示心得體會活用思考力行規劃）ix 群泰企管0225212086李孟熹專用講義 .tw藍契斯特基本戰略思考企業別戰略( 先發企業、後繼企業 ) 產品生命週期戰略( 導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期戰略 )商品戰略(商品、品牌系列) 顧客戰略(經銷商(店)、最後 使用者 )地區戰略(業種、業態別通路)石頭、布、剪刀戰略(進入、擴大、切斷)點、線、面戰略( 地區選定 ) 推、拉戰略(PUSH、PULL戰力)市場佔有率、交易比率、店面比率的優勢強者企業、弱者企業戰略
8、的展開支配流通系統的基本要件市場 佔有率市場佔有率是指消費者針對不同品牌產品的支持使用比率 這是評估產品販賣戰力的最基本指標交易店 比率交易店比率是指企業的交易店數佔全體零售店數的比率，亦稱店舖普及率店舖普及率 這是在零售階段對於開發二級店的戰略交易比率、 店面比率交易比率是指第一級店交易量佔各個進貨客戶的批貨比率 店面比率則指店內商品佔有比率，店內佔有率 計算基礎可以運用銷售的種類、數量、金額支 配 流 通 的 條 件藍契斯特戰略的應用D藍契斯特戰略的應用領域 市場戰略(產品戰略)：把握商品特性、強者 基本戰略、追求第一位主義 市場滲透戰略：產品生命週期別(剪刀、石頭 、布)戰略的運用、先發
9、與後發戰略的展開 代理店、特約店戰略：運用直接間接銷售比 率、PUSH戰略與PULL戰略的均衡點 地域戰略(區域戰略)：把握地域特性、實施 地域滾筒式作戰、弱者基本戰略(找出有利地域)知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （課程啟示心得體會活用思考力行規劃）ix 群泰企管0225212086李孟熹專用講義 .tw行銷規劃今後戰略方向一）D對 “製造商“ 而言, 將會出現 產品多品牌化 ( 除自行生產外, 亦可能進口 ) 多業種化 ( 可能跨入其他行業 ) 多角化 開發天線商店 ( 做為商品測試與市場情報收集店 ) 大型化流通中心 ( 介入批發業領域 ) 專業銷售公司 D對 “批發商“ 而
10、言, 將會出現 大批發商形成 ( 諸如 : 包括生鮮品、食品、日用 品等 ) 商品系統的多樣化( 含進口品或自行開發 ) 發展店 ( 自願加盟店 )行銷規劃今後戰略方向二）D對 “零售商“ 而言, 將會出現 新業態開發 * 複合店(關連性商品或服務的延伸 ) * 融合店(引進新商品或新服務的提供 ) etc. 連鎖店擴張 * 店 (直營連鎖店) * 店 (合作加盟店) * 店 (特許加盟店) 商店街形成 綜合購物中心 (各業種與各業態的集合)製販同盟對流通的效益D製販同盟對流通效益的新啟示 由字面上意義, 也不難了解製販同盟係 指製造商與販賣商的共同結盟, 而更為 深入的含意，係在流通系統上，
11、興起 了另一層面的變化. 尤其是物流系統獨 立出來之後，更出現製、配、販同 盟的流通整合 因此形成了製造、物流、銷售之 分與合的互動關係物流與運籌業務的交叉矩陣區分別機能別物流機能運籌機能空 間 別國內業務國際業務調度物流生產物流 銷售物流語言風土 社會文化 法令規章 通關業務流通經營管理系列叢書郵政劃撥帳號 0532513-1 李孟熹 帳戶 實戰零售學行銷策略(上) 售價 元 實戰零售學經營實務(下) 售價 元 現代商店行銷實務 售價 元 繁榮商店管理實務 售價 元 成功店長必備實務手冊100則 售價 元 卓越店長強化管理技能實務 售價 元 門市銷售服務人員實務手冊 售價 元 門市銷售服務技巧指導實務 售價 元 成功商店老闆必備實戰經典 售價 元 專業行銷高手必備實戰經典 售價 元 實現職涯願景必備實戰經典 售價 元 新商店、連鎖店致勝戰略 售價 元 新流通、連鎖店成功戰略 售價 元 連鎖店開業、加盟實戰技術 售價 元 連鎖店發展、加盟實戰技術 售價 元 實戰流通學( 行銷新策略 ) 售價 元 實戰流通學( 經營實戰策略 ) 售價 元 商業自動化資訊管理實務 售價 元 物流運籌戰略必備實戰經典 售價 元
