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1、像麦肯锡一样工作 营销MIS系统介绍与数据分析省公司营销部二二年一月1麦肯锡解决问题的程序*营销MIS系统介绍数据分析图表表达*资料来源：麦肯锡方法埃森拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版2麦肯锡解决问题的程序 以事实为基础 严格的结构化 以假设为导向3如何“以事实为基础 ” 在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要 对成堆的资料、内部研究报告进行梳理 ，收集到足够的事实，进行富有逻辑性 的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻 求解决之道的关键。4为什么“以事实为基础” ？q 事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？” ） q 事实纠正了内在知觉的
2、错误（“问题肯定是 ”）q 事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求 事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆 忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情 Do the right thing 把事情做对 Do the thing right5在探求事实的道路上弄清楚面临问题是不是真正的问题 （比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法 （孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你 （牙膏广告创意的案例）你必须6如何“严格地结构化”MECE ：Mutually Exclusive 相互独立Completely Exhaustive 完全穷
3、尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高 层开始，一层层地列出你必须解决的问题的 各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到 ？问题是不是不能再细分下去了？7MECE举例（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑人均保费增员率新人上工号率留存率培 训氛 围培训 、辅 导、 追踪增员 选择准主任 、主管 的增员普通员工 的增员认识人力问题老人留存率氛围 问题心态氛围管 理增 员 选 择8MECE案例（续一）业绩停止不前或下滑人力问题人均产能活动率早会技能意愿 、信 心追踪内容 与形 式考勤 管理机构 、部 、组 各层 面落 实激 励培训其它9MECE案例（续
4、二）业绩停止不前或下滑人力问题活动率人均产能客户群素质技能销售 资格阳光 工程客户 档案 管理代理 人培 训险 种 组 合话 术修养 礼仪学 识工 具 使 用10如何“以假设为导向”即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的 结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不 是答案，不是指路明灯。是不是针对问题的真相？是不是所有问题都想到了 ？是不是可能的最佳假设？q 创造最初的假设q 检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中 ，检验：11一旦你掌握了以事实为基础 （资料收集、数据分析 、 人员访谈）严格的结构化 （MECE）以假设为导向 （创造并检验假设、头脑风暴法）那么，你已
5、经了解麦肯锡解决问题程序 的框架和实质12麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达1314MIS系统菜单预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛15MIS系统菜单承保FYP标准FYP人均FYP人均件数件均FYP活动率分险种FYP各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛16保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP合格人力占比预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛MIS系统菜单17MIS系统
6、菜单按照投保、承保的个人、部门竞赛报表预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛18查询月份单位代码统计深度指标说明19数据形式之一20数据形式之二21数据下载方法一：点击页面下端“文件另存”，存为Excel表方法二：选择所有数据（按Ctrl+A），复制 （按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）22麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达23标准保费机构A 机构B描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及相应的时间背景24投连占比机构A 机构B25分红占比机构A 机构B26投连FYP机构A 机构B27分红FYP机构A 机构B28人力机构A 机构B29人均FYP
7、机构A 机构B30活动率机构A 机构B31人均件数机构A 机构B32件均FYP机构A 机构B33合格人力占比机构A 机构B34近三个月增员活动率机构A 机构B35近三个月有增员者月均FYC机构A 机构B36近三个月有增员者月均 FYC与机构人均FYC之比机构A 机构B37三个月转正率机构A 机构B38十三个月留存率机构A 机构B39注意各指标之间的关联性q保费、分险种保费、各险种占比q保费、人力、人均保费、活动率、人均件数 、件均保费 q人力、合格人力占比q人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员 者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率 q 40司龄 职级 人数机构A机构B41司龄
8、试用业务员 人数试用业务员 人均FYC正式业务员 人数正式业务员 人均FYC主任以上人 数主任以上人 均FYC总计人数总计 人均FYC =24月4938316312189616853081231 合计4966155271211121174111441009司龄 职级 人均FYC机构A机构B42司龄收入结构机构A机构B43保费段增员脱落状况机构A机构B44麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达45简单明了图表表达的原则麦肯锡把图表作为一种易于理解的 形式传达信息。麦肯锡 做法v每张图表只包含一种信息v不使用三维图表v仅使用两色来印制图表46误区之一展示元素不宜大于3个47误区之二时间序列数据最好使用折线图， 而不宜使用柱状图等48误区之三研究用数据最好不使用三维立体图 49误区之四为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3 至3/4的高度（调整Y轴刻度）50q 是探究事实过程的一的重要的、必 不可少的环节;q 是人员访谈前的必要准备;q 也是我们形成假设、检验假设的重要手段。数据分析51享受思考的乐趣！获得发现的惊喜！祝愿各位组训同仁52
