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1、克顿顾问拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧2克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s初购 续购 增购 换购3克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s初购 续购 增购 换购续购增购换购初购4克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s续购增购换购初购5克顿顾问业务目标与策略2341现有客户未来客户未 来 品 类目 前 品 类s续购增购换购初购B品类A品类 统一方便面康师傅矿泉水A品类 康师傅方便面B品类 统一矿泉水B 品 类 矿 泉 水A 品 类 方 便 面
2、6克顿顾问业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未 来 品 牌目 前 品 牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌 统一拉面道B1品牌 统一来一客康师傅方便面面霸方便面7克顿顾问目标 1-续购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购8克顿顾问目标 1-续购 顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有
3、2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购9克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系续购增购初购换购10克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1. 效果不佳2.-具体为何？真正关 心什麽？3. 2.换媒体4.-政策影响?5. 3.费用不足6.-切入时点太晚？ 创造特别广告机会7. 4.计划更改8.-替代方案机会？9. 5.人事变动10. -上中下
4、三层沟通 管道之确保？11.6.营运结束12. -其他机会？11克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1.收视点不足 2. -保证收视点3.2.观众体不对4. -针对目标观众5.3.时间段不对6. - 产品属性7.4.区域性不对8. -覆盖9.5.服务不到位10. -调研 / 团队服务12克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系
5、1.铺货不足2.价格不对3.包装不对4.搭配性不够5.终端营销不力6.功能性不好13克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1.跨时段购买-黄金段与非黄金段2.跨频道购买-A频道与B频道3.跨媒体购买-电视媒体与其他媒体4.量身定做套播-依客户需要设计5.老客户优惠套餐-反点 / 赠播 / 前三后三14克顿顾问目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方
6、式 增强客户关系1. 定期调研探讨问题2. 重视长远利益3. 介绍新的媒体概念4. 提供市场竞争信息5. 深入了解客户产业6. 客户分级服务-A人员/ B电话/ C信件15克顿顾问目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者投放成功案例 帮助客户找到新品类切入点 激励客户 “THINK BIG”续购增购初购换购16克顿顾问目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者投放成功案例 帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点 激励客户激励客户 “ “THINK BIG”THINK BIG”1.分析成功的因素2.分析关键的因素3.观察他们的排期4.计算他们的SOS与 SOV5.假设对方的战法17克顿顾问目标 2-增购
7、策略： 收集大量收集大量 投放成功案例投放成功案例 帮助客户找到新品类切入点 激励客户激励客户 “ “THINK BIG”THINK BIG”1.对应的新栏目2.新的数据资讯3.更准确的受众群4.整合性媒体营销5.搭配性媒体投放18克顿顾问目标 2-增购策略： 收集大量收集大量 投放成功案例投放成功案例 帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”1.宏观大环境2.纵观产业发展3.微观媒体组合4.拟定中长程计划5.分割市场或独创市场19克顿顾问目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通续购增购初购换购2
8、0克顿顾问目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布-政策创造机会1.3.从数据库挖掘新客源2. -BDI / CDI3.4.观察竞争台的广告主 4.5.自我与同业的关系5. -竟和政策21克顿顾问目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.“新”的定义2.在市场动态3.对媒体的做法4.行销渠道5.淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况
9、22克顿顾问目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.时段配合时机2.时机结合潮流3.潮流吻合需求4.需求切合习惯23克顿顾问目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系增强客户关系1.先打款2.套餐保障收视点3.积累返点4.多样变化5.竞赛抢标6.更准确有效的投放24克顿顾问目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订
10、说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 与新客户多面向沟通1.提供多面向信息2.关心面临的问题3.公关配合4.主动提建议5.其他25克顿顾问目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系续购增购初购换购26克顿顾问目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系增强客户关系1.特质与卖点2.新栏目3.组合性的排期4.大的优惠措施5.其他27克顿顾问目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系增强客户关
11、系1.数据库分析2.新产业/新客户分析3.商情资讯搜集4.展销会5.其他28克顿顾问目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系增强客户关系1.发掘切入点2.安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及团队5. 我台对质量负责的态度6. 我台的优惠政策7. 其他29克顿顾问目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系1.信守承诺2.建立信心3.建立专业形象4.初期领导高度参与5.团队协同作业6.快速反馈系统30克顿顾问结语2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量续购增购初购换购31克顿顾问结语PlanDoCheck计划行动检查32克顿顾问结语1.马上开始做客户管理与分类2.分析客户结构 , 决定销售方向3.列出潜在客户名单4.拟订前十个重要客户的销售策略5.订出并执行每周开发客户工作计划6.每个月底检查工作成果下一步工作：
