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1、金融行业机构客户与大户营销技巧培训诚迅联丰 许国庆20022002年年1212月月（010010）6500-6489/876500-6489/872思考题n模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗 ？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要金 融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？n上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还 有别的办法吗？n广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银 行）经营方式和发展战略离国投有多远？n证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公
2、司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？n以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什 么给投资者提供服务？n假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服 务吗？n鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）3著名院校一流人才正规化系统培训正规投行战略及规范操作招人凭关系师傅带徒弟“擦边球”战略券商A券商B冰冻三尺，非一日之寒券商投入产出对比4思考题n我个人在市场上是什么位置？有多少价值？n下一步我该怎么办？n本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的内 在素质？以上以上3 3页选自许国庆页选自许国庆“ “金融营
3、销培训金融营销培训” ”5职业生涯管理n入世后人人都需要职业生涯管理n人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量n不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力选自许国庆选自许国庆“ “入世后金融从业人员职业生涯管理培训入世后金融从业人员职业生涯管理培训” ”美国证券公司员工报酬高盛摩根美林雷曼一波所罗门年薪万美元万元人民币MDMDMDMDMDMD100800董事ED 5-7年Director 2-4年SVP 2-4年Director 2-4年40-100320-800副总裁ED 5-7年VP 2-4年VP 2-4年VP 2-4年VP 2-4年VP 2-4年20-80160-64015-40120-320
4、MBAMBA 2年MBA 2年MBA 2年MBA 2年MBA 2年MBA 2年(8-10)(64-80）分析员5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事总经理副理或经理Associate 4年(5月)Associate 4年(11月)Associate 4年(2月)Associate 4年(7月)Associate 4年(7月)Associate 4年(7月)Director 2-4年Principal 2-4年Analyst 2-3年Analyst 2-3年Analyst 2-3年Analyst 2-3年Analyst 2-3年Analyst 2-3年本科
5、毕业生选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”中国各行业薪酬水平刚毕业月薪刚毕业月薪 平均最高年薪平均最高年薪 折成美元年薪折成美元年薪 美国投行 美国投行 4040KK 10MM 10MM $1.2MM $1.2MM国际投行国际投行 8 8K-10K 1.6MM $200KK-10K 1.6MM $200K咨询公司 咨询公司 8 8K 6MM $750KK 6MM $750K会计师所 会计师所 5 5K 4MM $500KK 4MM $500K一般外企一般外企 4 4K 1.2MM $150KK 1.2MM $150K证券公司证券公司 3 3K 800K K 800K $100K $
6、100K国营机构国营机构 1.51.5KK 40K $5K40K $5K（若不腐败）若不腐败）选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”8沟通技巧简洁明了 Concise & Precise Be specific京式的含糊及滔滔大侃问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了，什么都做，比别的公司忙多了，数都数不过来，每晚都得干到12点以后选自许国庆选自许国庆“ “市场营销中的国际商务礼仪培训市场营销中的国际商务礼仪培训” ”9商务礼仪握手： 男手松软如泥，女手如临大敌；四处张望，大官一到，立即去迎；名片： 不带，少带，看人身份分发聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友新人走来：
7、不互相介绍，各奔东西谈话： 站得太近，等距互动失约： 说去没有去，说不去又去电梯： 大声评论，抱怨食品及座次选自许国庆选自许国庆“ “市场营销中的国际商务礼仪培训市场营销中的国际商务礼仪培训” ”10证券营销管理的表面现象美国投资银行证券营销管理面面观拉来大户资金，但较少服务跟进全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户硬件上攀比，软件方面无从下手各营业部组织培训，总公司无统一标 准有的公司年景好不与业绩挂钩，年景 不好则与业绩挂钩中国为拉来的资金提供增值服务专人、专职、专责硬件各券商相近，软件差异较大公司有统一培训及标准手续费金额越大，提成百分比越高美国选自许国庆选自许国庆“ “证券公司营销管理
8、培训证券公司营销管理培训” ”11金融行业营销技巧托福新题n如何调整营销人员？A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户B. 让公司其他部门内调合适的人选C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人D. 从新员工招聘着手进行“换血”选自许国庆选自许国庆“ “金融营销培训金融营销培训” ”12中层经理的五种约束力市场变化与竞争对外管理向上管理向下管理高层管理层客户、竞争者 、政府等中层经理职业生涯管理同级同事横向管理下属部门“向波特教授致歉”选自哈佛商学院选自哈佛商学院“ “人力资源管理讲义人力资源管理讲义” ”13中层经理的五种约束力市场变化与竞争每一份工作都是长远目标的阶梯，工 作能
9、力的不断提高以客户相待，互相依赖的长久合作及时接收、发出有价值的信息，信誉 和力量的源泉理解上层大战略，及时促进与上级沟 通目标明确，制度合理，放权职业生涯横向管理向外管理向上管理向下管理选自哈佛商学院选自哈佛商学院“ “人力资源管理讲义人力资源管理讲义” ”14构建的进入障碍越高，市场地位越巩固市场变化与竞争抢占市场份额的手段构建的进入障碍客户经理服务客户经理服务 意识、技巧意识、技巧客户经理产品客户经理产品 、行业知识、行业知识研发能力研发能力服务网络服务网络ITIT设备设备装修装修佣金折扣佣金折扣选自许国庆选自许国庆“ “证券公司营销管理培训证券公司营销管理培训” ”15许国庆先生(Mr
10、. William Hui)，1986年至1991年在美国第四大商业银行汉华银行（Manufacturers Hanover，现合并为摩根大通银行）北京 代表处工作，任北京代表。1993年至1997年在华尔街六大证券公司之一的美国雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)纽约及香港债券部工作，任副总 裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字猎头公司(Executive Access)任高级顾问，为国际证券公司招聘中高级专业与管理人员。1998年8月加 入诚迅联丰咨询公司，任董事长。许先生1991年至1993年在哈佛商学院就读，获MBA学位。1986年毕业于北京大学，获国际经济学士学位
11、。在诚迅联丰工作期间，许先生为中金公司、中银国际、工商东亚、海通证券、国泰君安、国信证券、国通证券、中信证券、光大证券、 广发证券、大鹏证券、联合证券、长城证券、华泰证券、兴业证券、华融资产管理公司、南方基金、长盛基金、大成基金、建设银行总行、中 信实业银行总行、招商银行总行、上海汇浦科技投资公司、摩托罗拉、联想电脑、现代城等机构多次提供金融业务与各种专业技能、管理技能 等培训，并从1998年以来每年应邀到清华、北大举办讲座，讲题包括证券从业人员职业生涯、国际商务礼仪、英文简历写作技巧、外企面试技 巧等。这些社会公益活动得到了新闻媒体的关注，中央电视台、北京电视台、深圳电视台、北京青年报、中国
12、日报等多次采访报道。在金融培训业务方面，许先生将长年为高盛、摩根士丹利进行估值与定价模型的华尔街著名金融培训公司Adkins Matchett & Toy请到中国 来，为国泰君安、国信、国通、中信、光大、长城、兴业、南方基金、长盛基金、大成基金、工商东亚、招银国际商人银行、华融资产、汇浦 科技投资及等十余家金融机构的40多位业务骨干成功地进行了2次估值与定价模型培训，使部分中国证券从业人员对华尔街普遍使用的估值方 法和规范操作得以掌握，并已开始推广使用。三大证券报、21世纪报及Finance Asia等财经媒体相继对此进行了分析报道。此外，还多次安排 高盛、摩根士丹利等美国著名券商的业务经理为
13、十余家国内券商进行了业务技能、内部管理及发展战略方面的培训，受到普遍欢迎。许先生及其培训合作伙伴在中国进行金融培训的理念是：中国金融机构面临进入WTO后的新的挑战，中国金融从业员的基本素质都很高 ，若在业务水平与各种专业与管理技能方面进行有系统的培训，将会在与外国同业竞争的市场中立于不败之地，为中国的经济建设提供高质量 的金融服务。在雷曼兄弟公司工作期间，许先生首先在纽约总部参加了为期3个月的封闭式“资本市场培训”，之后在债券、股票、外汇、衍生金融工具 等主要部门实习一个月，并通过了系列七(华尔街公司职员从业资格考试)、系列三(期货与期权)、系列六十三(纽约州证券法规条例)三个从业资 格考试。
14、在香港工作期间，他先后为中国人民银行、中国银行、中信实业银行、建设银行、工商银行等金融机构提供证券投资顾问服务，为光 大银行、华夏银行、浦东银行、国泰证券申银证券等机构进行证券投资与资产管理培训，使这些机构与雷曼兄弟公司合作，首次开始从事国际 债券投资业务。在汉华银行工作期间，许先生曾先后参加了该行著名的一级与二级信贷培训、公司业务部营销经理的全方位银行产品服务培训，销售技 巧、谈判技巧、资本市场以及衍生金融产品等培训。他利用科班培训所学到的知识和技能，成功地为北京吉普、中航技等公司安排了多笔英国 出口信贷，使汉华这一美国银行成为最活跃的两家英国出口信贷安排行之一(另一家为英国银行)。80年代中期以来，许多外国银行竞相向中国 的公司介绍掉期业务，但始终未能突破中国公司财务管理理念，不曾有任何成交。许先生在分析了中国公司的内部管理体制及风险控制理念后 ，设计出一套独特的贷款与汇率风险管理计划，通过与财务经理进行案例讨论的方式，成功地与中国石化总公司、华能国际电力公司等中国大 型企业对外融资窗口公司进行了这些公司最初的几笔数亿美元的利率及货币掉期。 在“人“字猎头公司工作期间，许先生除了促成许多轰动市场的“跳槽“事件外，亦结识了一批外国证券公司与商业银行中演讲技巧精湛、热 心培训事业的资深业务经理，为其后的金融培训业务建立了丰富的培训师资源库。许 国 庆 先 生 简 介
