深圳吉安万商汇小商品城结案报告

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1、深圳市世方商业地产顾问机构吉安万商汇汇小商品城 结结案报报告1目录一、项目整体概况二、项目定位与规划三、项目营销和价格实现的进程四、项目销售进程及主要营销活动五、项目招商策略和租金模式六、项目招商活动及招商进度七、策略分析及检验八、经验分享九、教训启示十、案例/模型/表单展示十一、资源整合十二、合作单位信息十三、世方服务团队23一、项目整体概况1、地块概况一、项项目概况4区域位置项项目地块块项目位于吉安市青原区南部，赣江大 道（G105）边上，是未来城市发展的新商 圈。项目距离吉安市传统商圈7公里，城南 行政中心1公里，火车站4公里，贸易广场3 公里，青原区政府500米。周边规划有体育 馆、会

2、展中心、高档家具城、电子数码广 场等。项目地块区政府总总用地面积积：63460 容积积率：2.5覆盖率：45.4% 商业业建筑面积积：70000住宅建筑面积积：90000 总总建筑面积积：160000开发前和现状照片一、项项目概况562、开发商背景及开发目标一、项项目概况深圳市万博汇投资控股有限公司是集商业地产开发、商业资源整合、商业策划 营运、商业项目经营管理、投资、信托、基金管理于一体的大型商业地产投资开发 集团。致力于现代化、规模化的 “专业市场综合体”连锁化开发，并涉及连锁超 市、高级酒店、旅游度假、文化产业等领域的投资开发。（1）开发商背景（2）开发目标万商汇作为赣中地区首个小商品专

3、业市场，开发商将卖掉所有产权，回笼资 金，将更多的资金放在后期运营推广上。 2013年，开发商与国际、国内知名商业地产规划、设计、经营等机构建立合 作关系，将在江西、湖南、河南、广西等省市，全面推进“万商汇”品牌的“专 业市场综合体”连锁开发，目前已有3个以上项目在建设筹备中。7一、项项目概况（3）开发商管理构架董事长长总经总经 理经营经营 管理公司 总经总经 理万博汇汇研究院 院长长营销营销 部经经 理行政部经经理企划部经经理商品部经经理财务财务 部经经 理83、入市时机一、项项目概况（1）市场竞 争项目在2012年3月份正式进场，项目前期推广阶段，吉安市没有在售的商业项 目，项目主要竞争来

4、自于老市场（贸易广场）对本项目是否有进驻意向。（2）宏观环 境吉安市经济正处于高速发展阶段，房地产开发量不断增加，项目入市时吉安市 主要以住宅项目为主； 为了加大城市商圈辐射力及影响力，吉安市委市政府大力引进商业项目，包括 华美立家、高档家具城（项目对面）、亿都家居博览城等。94、项目操作成果之销售一、项项目概况（1）销售幢号商铺套 数开盘成交套 数开盘成交 率成交总套 数总成交 率总销售额A座140393666.71%128791.73 %B座110549144.43%87879.46 %万商汇小商品城销售工作从2012年7月1日1期开盘至2013年7月31日截止105、项目操作成果之招商一

5、、项项目概况（2）招商万商汇小商品城招商工作从5月20日正式启动签约至7月31日截止万商汇招商情况汇总 表幢号可招商面积（）已招商面积招商率A座32796.40 3789.9811.56%B座21335.60 7705.6136.12%11二、项目定位与规划121、项目整体定位二、项项目定位与规规划15万赣中首席小商品、服装、鞋包批发、零售、采购、品牌加盟中心。备注：在项目组撤场时，项目的整体定位没有发生较大改变，但开发商认为应将零售份额扩大，更加有利于聚人气。13专项采购：2000家企事业单 位、政府、学校定点采购零售：50公里范围内 220万消费群体批发：（品牌加盟）:辐 射下游30000

6、多家零售 终端2、项目经营定位二、项项目定位与规规划项目涵盖业18大类，72品项，数十万中商品，辐射赣中500万消费群体。备注：在项目组撤场时，项目的经营定位没有发生改变。14二、项项目定位与规规划3、业态配比及布局（1）项目整体规划布局B座：2.4万服装鞋包城A座：3.6万小商品城6.7万配套住宅备注：考虑到小商品、服装鞋包态属性不同，消费者群体及采购性质不一样，将会在后期 运营管理方式以及营业时间等上存在差异，项目将两个业态分开规划，分成A、B两座大卖场， 同时考虑到人流动线以及一站式采购的完整性，在两座中间用连廊连接。15二、项项目定位与规规划（2）项目业态布局16二、项项目定位与规规划

7、3、A座业态配比楼层层业态业态面积积（）一层日杂百货9000二层茶叶副食3000日用日化2000精品、饰品3000小五金小电器1000三层文体用品4000玩具3000工艺品2000四层童装婴幼用品3000小针织600017二、项项目定位与规规划18二、项项目定位与规规划4、B座业态配比楼层层业态业态面积积（）一层女装6000二层男装3000休闲运动装3000三层皮具箱包3000鞋3000四层针织家纺600019二、项项目定位与规规划B座业态配比20二、项项目定位与规规划5、业态布局说明租金 回报业态 属性市场 需求特殊 调整考虑各业态租金承受能力以及招商难易程度 ，建议将强势及零售为主的业态放

8、在首层考虑业态之间关联性、展示性、空间需求 等因素来规划业态分布位置。考虑本地市场各业态的实际经营情况，强 势业态、稀缺业态以及展示面良好的业态 放在重点位置，有利于招商注意考虑某些业态的特殊属性，规避实际 经营中会遇到的问题21二、项项目定位与规规划6、业态布局差异说 明考虑本地市场各业态的实际经营情况，强 势业态、稀缺业态以及展示面良好的业态 放在重点位置，有利于招商注意考虑某些业态的特殊属性，规避实际 经营中会遇到的问题项目最终业态布局与最初定位发生了较大的变动，原因有主要是开发商认为我们最初的业态布局不符合当地的消费者需求，主要体现在以下几点：1、吉安地区小商品的业态面积总配比：要精准

9、的把握市场，就必须了解吉安地区小商品的各个品项所占的面积比，以此作为基准，重新规划业态布局较为合理；2、吉安地区小商品的商品价格带分布：要引进消费者最需要的商品，就必须了解消费者的消费水平，通过了解什么样的商品什么样的价格带最适合本地消费者，再做招商较为合理；3、大卖场式小商品应加重休闲娱乐：要想吸引人流，将更多的消费者留在卖场，就必须加大休闲娱乐的配置，将项目打造成吃喝玩乐购一站式的大卖场；22二、项项目定位与规规划4、建筑规划（1）整体规划23二、项项目定位与规规划（1）外立面规划立面街铺形象 店1期入口2期入口24二、项项目定位与规规划（2）内部空间规 划大堂大堂广告位中庭、顶 部、护栏

10、25二、项项目定位与规规划铺位及消防服装城“十”字交叉口吊顶 处理及过度小商品城 通道吊顶 及灯光服装城通道吊 顶及筒灯设计26二、项项目定位与规规划（3）人流动线规 划剪刀扶梯连廊主通道垂直梯单边扶 梯27二、项项目定位与规规划（4）铺位规划规划店招门头店招设计吊顶、灯光、门头广告位后 的电表、电闸拐角铺卷帘门28二、项项目定位与规规划1、独立性：考虑到小商品、服装鞋包在地级城市不同的经营属性和营业时间要求，在建筑规划上将小商品、服装鞋包分栋设计布局，满足不同的经营需求；2、连通性：考虑到两种业态的经营互补和相互促进，通过空中连廊的形式将小商品与服装鞋包业态紧密联系，保证人流的充分共享；3、

11、利益最大化：将服装鞋包独栋排布，保证了将服装鞋包的业态商铺销售价值利用最大化，并有利于在短期内提升售价（以往的独栋小商品城设计或者连体设计都将服装鞋包置于高楼层，忽略了该业态对商铺的销售价值，既不利于经营业不利于提升项目的档次；（1）规规划总结总结5、建筑规划与装修设计总结29二、项项目定位与规规划4、不足之处：在规划设计时只靠率到实现最大化销售，未能考虑到市场发展对经营的需要，忽略了餐饮、休闲娱乐类业态对商业结构的建筑规划要求，未进行集中的规划，对上下水、排油烟、电力供应未作出合理要求，以至于在后期的调整中难度系数大、浪费严重、很难达到经营的需要。建议与警示：1：随着商业的发展以及人们经济收

12、入水平的提升对需求产生的变化，小商品城的规划，应充分考虑餐饮、休闲娱乐、儿童游乐等业态在小商品城中的重要功能，并在规划、设计之初就要考虑到经营的相关上下水、排油烟、电力供应、承重、装饰风格等需要，2：充分利用服装鞋包业态的商业价值以及该业态的商业资源、创业喜好对招商难易度的要求，同时又对项目档次有明显的提升。30二、项项目定位与规规划1、公共区域装修：建议对大堂、中庭、外立面的装修要注重档次2、设备建议：对于扶手梯、电梯、灯具、电线等设备及材料应选择质量好的产品，防止在经营过程中不断的出现故障，既影响经营又不断的产生高额维修费用；3、局部装修的差异化：根据不同业态对经营环境、装修档次的要求，在

13、局部装饰上适当的提升档次，如吉安项目服装城的通道装修再小商品城装修的基础上增加了吊顶和筒灯照明，使两种业态的经营环境档次有了较明显的提升，这也可以成为商铺价格提升的一个卖点4、门的选择：小商品城门的装修有全玻璃门（惠州）、全卷闸门（义乌）、一半玻璃一半卷闸的设计（常州），玻璃门对招商经营较差的氛围影响不明显，但开门收影响；卷闸门在经营状态下对商品展示可达到良好的效果；因此建议采用卷砸门的设计，尤其是批发类商品；（2）装修设计设计31三、项目营销和价格实现的进程32三、项项目营销营销 和价格实现实现 的进进程考虑到1、项目重大营销节点2012年2013年营销中 心进场3.185.58.257.1

14、1期 认筹1期盛 大开盘2期盛 大启动10.1311.1812.312期 认筹2期盛 大启动经营招 商调研 启动5.28招商签 约启动33三、项项目营销营销 和价格实现实现 的进进程万商汇小商品城在项目销售阶段总体上来讲是比较合理的，但8.25日2期启动到10.13的时间节点存在一定的不合理性最终导致该活动效果不明显主要，原因有以下几点：1、竞品相继入市，采用不正当竞争手段进行宣传（如攻击使用率低、开发商地产品牌知名度低等），市场环境迅速变化；2、1期热销，政府的支持，导致开发商老板对预售证办理信心爆棚，安排出违背规律的工程节点；在此过程中未能说服开发商高层推迟活动合理安排时间。建议：1、针对

15、竞品的入市，不一定非要选择先发制人的策略，可以根据项目产品的特点以及市场的口碑等因素，制定合理的销售策略，万商汇2期主打服装鞋包产品，提高认筹门槛、降低认筹的优惠、自营客户让利等反其道而行的手段，将项目从市场中脱颖出来并取得了不错的成绩，2、一定要加强分析项目工程进度、市场竞争态势、宏观环境、开发商资金需求、重要节庆日等因素合理安排项目营销节奏。34三、项项目营销营销 和价格实现实现 的进进程2、项目销售策略（1）销售政策1、委托经营3年，每年返租按照8%回报率计算，即总房款的24%，直接在房 款中扣除。 2、20000元VIP认筹金 3、前期办卡客户在开盘当天98折优惠。 4、销售付款折扣：

16、一次性95折，按揭98折。 5、自营客户折扣：缴纳5000元保证金享有优先选铺权。（2）销售策略1、办卡蓄客，集中摇号开盘。 2、6月30日，买铺自营客户和大客户（3间及以上）优先选铺，7月1日普通客 户根据电脑摇号选铺1期35三、项项目营销营销 和价格实现实现 的进进程（1）销售政策1、委托经营3年，每年返租按照8%回报率计算，即总房款的24%，直接在房 款中扣除。 2、30000元VIP认筹金 2、前期办卡客户在开盘当天99折优惠。 3、销售付款折扣：一次性94折，按揭98折。 4、自营客户折扣：缴纳5000元保证金享有优先选铺权，并额外优惠2个点。（2）销售策略1、办卡蓄客，排队开盘，先到先得。 2、11月18日，买铺自营客户和大客户（3间及以上）优先选铺，7月1日普通 客户根据电脑摇号选铺2期36三、项项目营销营销 和价格实现实现 的进进程（1）销售难点及对策在1期开完盘之后，华美立家、亿都家居博览城这两个商业项目入市，对吉安 市商业地产产生了较大的冲击。本项目在2期蓄客时明