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1、孙子兵法与企业经营谋略学 -知识，表意识 反复练习关于学习的思考（关于学习的思考（1 1）习 -技能，潜意识 +学习 学什么 -学规律，找感觉 关于学习的思考（关于学习的思考（2 2） 怎么学 -跳出行业，实践，案例 心诚求之，虽不中，不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！大学曾子学习方法与信息吸收听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90%孙子与孙子兵法孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前 532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国 潜心研究兵法，著兵法十三篇。“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著 兵法十三篇，世人莫知其能。诚
2、得此人为将，虽天下莫 敌，何论楚哉”。吴越春秋.阖闾内传古今中外评孙子兵法（一 ）吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。曹操朕观诸兵书，无出孙武李世民前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。武备志.明.茅元仪孙子的规律，知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理 。毛泽东古今中外评孙子兵法（二）世界上所有的军事学院都应该把孙子兵法列为必修 课程。蒙哥马利孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没 有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限 制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当 前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。约翰.柯林斯古今中外评孙子兵法（三）我从来未见过哪本书能象孙子一样为我们提供
3、如 此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极 其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想 ，每回读它，我都会涌出无限的联想。大前研一中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必 须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发 达。 松下幸之助一、孙子的“道胜”道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生 ，而不畏危险。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。孙子知道，胜；不知道，不胜。孙膑夫人之在道。若鱼之在水，得水而生，失水而死黄石公三略.下略企业文化是什么？企业文化是所有团队成员共享并传承 给新成员的一套价值观、共同原景、 使命及思维方式。它代表了组织中被 广泛接受的思维方式、
4、道德观念和行 为准则。蒙牛企业文化手册物质资源终会枯竭，只有精神力量生生不息。建设企 业文化是为了实现蒙牛的使命，统一蒙牛人的思想、 观念、态度、行为和价值观的导向。企业文化的功能能够使员工凝聚在一起，引导大家 认同公司的目标，并把自己的人生追求与公司的目 标相结合；培训员工理解公司的政策；调节个人与 个人、个人与团队、个人与公司之间的相互利益关 系。蒙牛企业文化手册IBM公司的新的价值观在彭明盛的领导下，IBM搜集了300位高管的意见， 并与1000多名员工进行了专题座谈，最终确定了“成 就客户；创新为要；诚信负责”为IBM公司新的价值 观。盗亦有道何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先
5、，勇也；后出，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也！庄子.祛箧获得结果的途径使命 战略结构结果企业的生存目的v股东投资求回报v银行注入图利息v合作伙伴需赚钱v员工参与为收入v父老乡亲盼税收知止而后有定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得大学曾子盗亦有道何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也！庄子.祛箧新疆屯河：年报显示，2003年公司番茄制品、农副产品 果汁等四大产业平稳发展，实现主营业务收入21.7亿元 ，净利润1.19亿元，分别同比增长11.85%和7.13%，每股 收益为
6、0.15元。湘火炬：2003年实现主营业务收入103亿元，净利润2.22 亿元，分别较上年增长162.65%和87%，每股收益0.24元合金投资：2003年年报实现主营业务收入11.29亿元，净 利润7112.58万元，分别同比增长19.12%和82.19%，每股 收益0.185元。德隆“三剑客”2003年的业绩“我认为我们有两个大的问题要反思。一个是经营上主 业欠缺,德隆有限的资源使产业扩张 速度过快,这种情 况下很容易使风险和危机失去控制,以及放大。而且德 隆扩张的以研究型企业过多,跟自己的投资能力不匹配, 能做什么不能做什么,认识不够；二是原来总想德隆的 股价过于起起落落会伤害形象,害怕
7、别人砸盘,现在看来 ,我们应该顺应 市场自身的价值规律。“ 唐万里谈德隆的问题（一 ）“资金的压力并不在上市公司这个层面,而是主要体 现在非上市公司体系内。现在进入德隆合并报表的公 司总资产 是240多亿元,净资产 大约50至60亿元,而德隆 相当一部分非上市公司还处于投入期,投资5亿多的乳 业今年才形成销售收入,钾盐产业 也是投入好几个亿,未 到收获期,还有一个投资比较大的农业种植业利润才几 百万。所以,近两天我们一直在检讨战线过长 的问题 ”唐万里谈德隆的问题（二 ）案例的启示战略的改变来源于使命的改变研究对手要落实到对手的经营模式面向未来的竞争是基于产业价值链的差异化的服务的来源水平战略
8、是有效的竞争手段竞争优势的来源杜比是如何成为链主的1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声编码设备。以 不高的价格租给好莱坞的电影制作公司，并全程的提 供设备的维护保养及技术支持。同时，杜比的音频顾 问为电影制作人员提供各种可能的培训。这样杜比的 编码设备迅速的占领了电影公司的摄影棚，同时与电 影公司建立了良好、稳定的关系，在业界建立了“声音” 专家的口碑。在电影制作领域扎根后，杜比开始在电影院推广与编 码设备采用同样技术标准的影院音频解码处理器。1977年星球大战上市时只在配备杜比设备的影院放 映。 蒙牛的98%法则品牌的98%是文化 ；经营的98%是人性资源的98%是整合 ；矛盾的98%是
9、误会招商银行与中央电视台的水平战略2004年10月29日“中央电视台招商银行战略合作伙 伴签约仪式”在杭州举行。双方将共同选择有发展潜力 的地区、行业和企业，针对目标企业研究支持策略， 进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源帮助企业 提升品牌和经营发展。招行将为重点扶持企业在中央 电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。并 在同等的条件下，优先为中央电视台的客户提供各种 金融服务。荀子思想的战略价值吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝企而 望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长 也。而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者 彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者 ，非能水也，而绝江
10、河。君子生非异也，善假于 物也。荀子.劝学篇企业目的：一个企业存在的理由企业宗旨：一个企业长期的战略意向 企业的经营哲学：企业的价值观与企业文化企业的使命企业的使命1、企业目的生存、发展 、获利三个 根本的经济 目的与愿景2、企业宗旨 企业长期的战 略意向。企业 目前和未来的 业务范围3、经营哲学价值观、基本 信念、行为准 则，是企业文 化的高度概括 。二、孙子的“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下功城。孙子若其政出庙算者，将贤亦胜，将不如亦胜。商君书.战法 兵以计为本，故多算胜少算。汉书知己知彼
11、知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不 知己，不知彼，每战必殆。知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。经五事，校七计！故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二 曰天，三曰地，四曰将，五曰法。主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵 众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以次知胜负矣 。孙子兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用 ，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取 之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之 ，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。孙子曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以 弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。诸葛亮“东联孙吴，北据曹操，占据荆益之地”什么
12、是企业的战略？通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环 境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优 势的总体谋划。发展方向：企业想去那里？要变成什么样子？经营范围：企业要做什么？变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确 的事情做好。如果没有竞争对手，就没有必要制定 战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可 能有效地比竞争对手占有持久的优势。大前研一对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中 飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行 ，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗 尽燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作 出明确方
13、向指导，不管企业的规模多大，地位多稳 ，却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失 生存条件。托夫勒企业经营，在某种意义来说，就像战争一样，如 果公司的主要战略正确，即使有战术性错误，也 能获得成功。罗伯特.E.伍德什么是战略？研究带全局性的战争指导规律是战略学的任务 ；研究带局部性的战争指导规律是战术学的任 务。毛泽东战略的持久战，战役和战术的速决战，这是一 件事的两个方面。战略上的有规则、有定向；战役、战术上的不 规则、无定向。战略的本质战略是一套计划战略是一种经营模式战略是组织内部的人普遍接受的看法战略是对局势的一种评估战略是一种想法、概念、灵感企业战略从何而来？从“不要会打仗，只要会打
14、圈”到“敌进我退；敌驻我扰；敌疲我打；敌退我追” 游击战里操胜券“大步进退；诱敌深入；集中兵力；各自击破” 运动战中歼敌人在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中 ，战略决定战术。毛泽东抓战略主要抓两点，一是抓主动权， 二是抓战略方向。失去了主动权，就等于被打败。毛泽东顾客企业竞争者战略思考模式社会政治经济技术现实战略意外战略期望战略深思熟虑战略战略的现代概念三、孙子的“势胜”兵有三势：将轻敌，士乐战，志励青云，气等飘风，谓之 气势；关山狭路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过，谓之 地势；因敌怠慢，劳役饥渴，后军半济，谓之因势。故用 兵任势，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。李靖兵之所贵者，势利也
15、。荀子以弱胜强，必因势也。卫公兵法市场营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向善战者，求之于势，不责于人。故 能择人而任势。任势者，其战人也。孙子兵法.势篇商品 品牌 资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格 产品营销战略 营销策略4P营销机会分析销售之道 经营之道企业战略企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现v成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成 本生产相同的产品。v产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品， 从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格 出售产品而不失去顾客。v品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞 争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价 格。v渠道优势：企业拥有可控的销售渠道获得竞争优势的途径结果资源竞争优势战 略择人而任势（一）何世无才，患人不能识之耳。苟能识之，何患无人？汉武帝骏马能历险，力田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。 舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。清.顾嗣协有贤而不知，一不祥；知而不
