《经纪人团队建立和管控：销售管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经纪人团队建立和管控：销售管理（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售管理经纪人团队建立和管控一、经纪人团队的建立经纪业务领域的竞争就是对经纪人 的竞争寻找切合的人 我们的招聘面试应该注重于这四个方面： 经历切合 与营业部的发展阶段切合 期望切合 特别重要的是：个性切合，一个很难用培 训达到的素质要求营销副总效能型经纪人 聪明、社会化程度高 有现成客户关系或相关社会背景 人际关系能力 专业基础 有较长时间同业经历客户经理效率型经纪人 吃苦耐劳、团结自律 服从管理，有团队归属感 爱学习，有可塑性 无需太高太专的技术背景 经纪人经历不宜过长面试的六个问题 工作经历类问题 行业了解类问题 个性特点类问题 工作习惯类问题 销售观念类问题 未来期望类问题面试的五个误区
2、 自我陶醉：你的话太多了 强势扭转：无视面试者的真实期望 过分依赖培训：有些素质很难通过培训完 成 以貌取人：面试的前20秒决定是否录用？ 光环效应：还有一种叫“木桶效应”慎用的四类人 特别是针对营销副总而言 曾经辉煌，还要念念不忘 深味世态炎凉，心态可能消极 内心压抑，行为反差 经验甚少，劲头甚高（客户经理例外）二、经纪人团队的管控过程管理：四把钢钩四把钢钩的目的 所谓销售管理，主要是过程管理，而非结 果管理 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作状态控制管理表单的设计要点 简洁：填表时间不宜超过30分钟 清晰：时间、客户名称、洽谈结果 有承上启下的延续性 具有可查性：客户名称、电话
3、、地址 可发现问题：针对某客户花费时间、客户 背景、探讨话题均为表单内容 管理人员应该批复留底后交回市场信息类表单经纪人的助手 客户档案表 客户漏斗表工作过程类表单销售管理的螺丝 月工作表：月度工作计划 周工作表：效能型经纪人的控制要点，效 率型经纪人的管理龙头 日工作表：效率型经纪人的控制要点 月度工作的要点需要体现在周工作表上， 周工作要点需要体现在日工作表上月工作表设计要点 效能型经纪人的工作表单，效率型经纪人 视情况而定 本月回顾：本月明确的优点与不足 考核达成及其原因 下月TOP 3以及每周大事 指标分解 本表的设计时间或可超过60分钟周工作表单设计要点 效能型经纪人的控制要点，效率
4、型经纪人 的龙头 本周大事以及达成的2个目标 下周的每日计划 指标分解日工作表单设计要点 效率型经纪人必填表单，效能型经纪人或 可忽略 一般应包括：电话营销、陌生拜访、客户 服务、客户洽谈等过程指标 还应包括：开户量、销户量、资产变化情 况等结果指标 设计时间控制在20分钟解决抵触 当众表明立场和决心 个别谈话陈述利害 配合考核 奖励老黄牛解决敷衍 明确如何填写和填写要求 管理人员较真：发还重填 目的正确：不是挑刺解决不利用 管理人员的引导：帮助填写 经纪人样板分析 运用之妙，在乎一心六种销售例会 晨例会 夕例会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 专项例会六类常规目标 表彰先进 群体激励 收
5、集信息 警示强调 解决问题 培训研讨例会种类与重点目标 频率高例会：收集信息 频率低例会：解决问题 专项例会：注重研讨例会要领 充分准备，避免有感而发 不可喧宾夺主，例会主持者非例会主人 注意控制时间 避免批评个体 避免提意见式的大讨论 形成会议纪要 会议也是有成本的！而且是可量化的！随访观察的必要 对于效能型经纪人特别需要的钢钩 客户失控 被部分经纪人的表面表现所迷惑 失去判断力 被经纪人牵着鼻子走：例如降佣 发现业绩停滞问题所在，特别是效率型经 纪人随访观察要领 有一定单独出访量，特别是效率型经纪人 管理上 拜访时居其侧 不要急于指点 多看多问多听多记，实在需要说时，三思 而后言述职谈话
6、形式上：一对一或一对多，而非多对一。 并非轮流汇报工作 内容上：针对业绩和业务活动 频次上：定期或不定期述职谈话的目的 挖掘细节 了解经纪人真实想法，发现更深层次问题 很正式地向经纪人传递某种信息述职谈话的过程和要点 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促不可放过的四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户群的维护和新客户的推进 下一步工作计划和改进 困扰经纪人的问题有效述职谈话的特点 准备充分 事先安排 创造平等谈话氛围 一对多（一）的封闭式交流效能型经纪人的管控侧重管控方式重要性（15）相关要求晨例会1很小的要求夕例会1很小的要求周例会5各种例会的重点月例会3粗分计划任务以及跟进半年例会
7、3目标沟通、分配任务专项例会3针对市场、客户等专项跟踪日工作计划2很小要求周工作计划4表格项目重点监控月工作计划3把握工作方向客户档案表5客户信息重点监控客户漏斗表5具体准客户监控重点随访观察5控制辅导客户开发的重点述职谈话5问题研讨、思想交流重点效率型经纪人的管控侧重管控方式重要性相关要求 晨例会4尽量召开 夕例会4尽量召开 周例会3任务总结即可 月例会2分配计划任务 半年例会2同上或不召开 专项例会3市场、客户跟踪以及培训 日工作计划5严格要求、监控到位 周工作计划4严格要求、监控到位 月工作计划3符合要求即可 客户档案表3一般性监控 客户漏斗表2经纪人个人掌握 随访观察3问题员工必要跟访 述职谈话3问题员工重点谈话销售管理的沟通准则 谈行为不谈个性，不当面揣摩动机，对其 本身素质不作评价 沟通是双向的，注意聆听 分开工作与生活销售管理的聆听准则 反面听：多问为什么和是不是 侧面听：考虑一下表述动机，特别对于资 历较深的经纪人 正面听 不要轻易下结论，三思而后言谢谢！嘉策中国我要经纪人网
