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1、大练兵 大比武 项目的实施与评估 总公司保费部 NCINCI 新华保险新华保险1新华人寿保费部培训教材自我简介2新华人寿保费部培训教材前 言黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：我们从模式上、方向上、制度上、路径上都很明确。即便走一 些弯路，但我们的方向是正确的。现在我们的问题是怎样调整自己，如何少走一些弯路，我们目 前面临的问题，是能力的问题、是管理的问题，我们目前的基础 很弱，队伍发展很快，主管也很新，队伍技能不足。因为技能不 足，产品销售也比较单一，因为业务员不知道怎么组合；也因为 技能不足，业务员生存面临困难，留存率上不来，逼着我们招聘 更多的新人，面临更多的新人技能不足，这就是我们
2、面临的技能 上和管理上的问题，因此我们也没有办法挑选更合适的主管来管 理这只队伍。只有好的队伍才能挑出好的主管，反过来说，只有 好的主管才能带出好的队伍。所以造成了目前业务指标还可以， 但管理指标上不来。3新华人寿保费部培训教材前 言黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：既然我们看到目前主要问题是队伍的技能不足和主管力量不足 的话，那么我们就要下大力气，要抓住这个主要矛盾。前面我们也分析了，续收存在的主要问题不是发展的问题，主 要是开展服务经营模式以来，队伍发展的太快，新人占比过高， 队伍以前没有做过销售，队伍和主管都缺乏基本的技能和方法， 我觉得这个是很正常的。因此，强化训练、提高技能，是
3、我们未 来一个时期工作的重中之重。销售管理的实质就是队伍的管理，队伍管理的过程就是训练的 过程。摘自黄萍副总裁在一季度续收渠道系统工作会上的讲话4新华人寿保费部培训教材前 言三个需要明确的问题：大练兵 大比武如何 理解如何如何 实施实施如何 评估5新华人寿保费部培训教材主题目录明了新人衔训的目的与目标1运用正确的培训方法来实施2项目的课程体系及实施要领3项目的落实要求与评估要点41、明了新人衔训的目的与目标加油站的故事：6新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标使新员工尽 快胜任工作新人衔训 “目的”？发展新员工 的工作能力7新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标效率低下
4、 容易失误 客户流失 成本虚耗信心低落 人员流动 团队低靡 客户抱怨不能胜任 意味着什么？8新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标新人衔训的目的不是使新人能够胜任，而是使新人尽快胜任！9新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标培训的价值：10新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标什么叫“胜任”？（目标）11新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标能够独当一面12新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标达到平均绩效13新华人寿保费部培训教材1、明了新人衔训的目的与目标效率很高 很少失误 客户留存 成本降低信心饱满 人员稳定 团队振奋 客户满意
5、能够胜任 意味着什么？14新华人寿保费部培训教材15新华人寿保费部培训教材目 录明了新人衔训的目的与目标1运用正确的培训方法来实施2项目的课程体系及实施要领3项目的落实要求与评估要点416新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施没有培训，学习会发生吗 ？有了培训，一定能够达成学习的目标吗？17新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施如果你不了解学习的规律 ，你就不知道如何设计培训来促进其学习的效率。18新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施学习的乘方法则信息在被记忆的过程中有一个特性叫做实践强化（Strength= Practice to Power X），简单
6、地讲，就是实践2次，对信息的 记忆强度就是22=4倍，如果实践3次，对信息的记忆强化则达到 了32=9倍。归零培训在培训结束后，如果没有采取任何实践强化的策略，培训的效 果则逐步消失，直致归零。这类培训活动，就是所谓的“归零 培训”。19新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施传统培训的问题： 以课堂教学为主，训后容易遗忘 教学的重点往往在教而非学上 低估了练习和实践的重要性 课堂培训后缺乏一致性的辅导20新华人寿保费部培训教材培训专业机构的研究表明：只有7.5%的成人具有学以致用的能力。2、运用正确的培训方法来实施21新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施22新华人寿保
7、费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施学习路径图学习路径图用来描述和展现学习目标、 次序和方法的系统性工具23新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图，是指以职业技 能发展为主轴而设计的一系 列学习活动，是员工在企业 内学习路径的直接体现。在 这些学习活动中，即包括传 统的课堂培训，又包括其它 诸多的学习方式，如岗位实 践，接受教练与辅导，分享 及担任内部讲师等。24新华人寿保费部培训教材学习路径图的概念学习路径图的概念2、运用正确的培训方法来实施通过学习路径图，员工可以清楚地 看到，自己的学习道路是由培训， 实践和总结三个阶段构成的，其核
8、 心内容大大超越了课堂培训。 其中 ，培训约占10%的里程，实践约占 70%的比例，总结约占20%的比例 在学习路径图中，以上三个阶段既 在宏观上前后排序，又在细微处彼 此交叉，构成了完善的学习与成长 方案。25新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施学习路径图的设计理念就是直接针对工作任务、而非针对 能力展开学习活动，以员工在学习后能否执行工作任务为 学习目标和评估标准。Jim Williams 通过在GE 内部的实验，以及对IBM等其它公 司学习策略的观察后发现，按照能力模型的指引，对能力 进行分别培养的方法是低效的，即每次以一个单独的能力 为主题对员工进行培训，最后依赖员工自觉
9、地整合学习内 容，转化并应用到工作中的方法是低效的；而以典型工作 任务做为培训的主题，即每次以执行一个工作任务作为学 习目标，把完成该项任务的能力作为培训内容的学习方式 是高效的。26新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施多数情况下，完成一个工作任务需要同时具备几项能力。 比如，“客户拜访”是一项任务，需要销售人员同时展现 产品知识、表达技巧、谈判技巧、人际沟通、商业意识等 能力。依据Jim Williams 的方法，以工作任务本身即客户拜访 作为培训课程的名称和目标，把产品知识、表达技巧等 能力结合客户拜访的任务流程，设计到培训课程里，以学 员在结束培训后，是否能独立、自信、少问
10、、无错地执行 客户拜访任务为评估标准，就克服了表达技巧人际 沟通等以单一能力为内容的培训课程的局限性，大幅度 提高了通用能力与具体任务的切合度，降低了员工学以致 用的难度。27新华人寿保费部培训教材4321绘制路径图设计学习方案学习任务分析工作任务分析2、运用正确的培训方法来实施学习路径图的绘制流程：28新华人寿保费部培训教材递送对账单代办保全理赔清单管理分类电话催缴识别潜在客户发现需求收费服务销售2、运用正确的培训方法来实施（1）工作任务分析：29新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施任务列表 收费类缴前清单管理（含系统查询） 分类电话催缴 清单信息记录及分类标识 缴中应用系统查
11、询缴费到账情况 疑难客户的处理 拒缴客户的处理 缴后递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类基础 项目递送对账单 递送公司报刊、产品信息资料、分红报告书 代办保全理赔 生日节日拜访及其他 访前电话约访及展业准备 访中拜访(礼仪、步骤和工具的使用) 访后客户分类建档（潜在客户识别） 销售类售前运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 售中运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 要求成交并正确填写投保书 售后递送保单，巩固关系后续工作：绘制工作任务流程图30新华人寿保费部培训教材任务执行 频次规范执行 的重要性执行该任务 的难度（2）学习任务分析：31新华人寿保费
12、部培训教材2、运用正确的培训方法来实施2、运用正确的培训方法来实施任务列表执行的难度规范执行重要性 执行任务的频次高中低是否高中低 收费类清单管理（含系统查询） 电话分类催缴 清单信息记录及分类标识 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户处理 拒缴客户处理 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类递送对账单 递送公司报刊、产品信息、分红报告等资料 代办保全/理赔 生日节日拜访及其他 销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系32新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施3
13、3新华人寿保费部培训教材任务列表执行的难度规范执行的重要性执行该任务的频次 高中低是否高中低 收费类清单管理（含系统查询） 电话分类催缴 与银代专管员/银行柜员沟通（银续） 清单信息记录及分类标识 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户的处理 拒缴客户的处理 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类递送对账单 递送公司报刊、产品信息等资料 递送分红报告书 代办保全 代办理赔 生日节日拜访 访后客户分类建档 销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系 指胜任的难度而不是学习的 难
14、度如果不规范是否易 出错执行是以日、周、月或更 久为单位2、运用正确的培训方法来实施执行任务的难度规范执行重要否执行频次培训策略 高是高基础 中强化 低强化 否高基础 中基础 低示范 中是高基础 中强化 低强化 否高示范 中示范 低示范 低是高示范 中示范 低基础 否高示范 中示范 低示范培训策略对照表（3）设计学习方案：34新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施（3）设计学习方案：35新华人寿保费部培训教材任务列表培训策略 收费类清单管理（含系统查询）示范教学 电话分类催缴示范教学 与银代专管员/银行柜员沟通（银续）示范教学 清单信息记录及分类标识示范教学 应用系统查询缴费到账情
15、况示范教学 疑难客户的处理强化训练 拒缴客户的处理强化训练 递送对账单示范教学 失效保单的处理强化训练 清单归档整理基础训练 服务类递送对账单示范教学 递送公司报刊、产品信息等资料示范教学 递送分红报告书示范教学 代办保全示范教学 代办理赔强化训练 生日节日拜访示范教学 访后客户分类建档基础训练 销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求强化训练 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系示范教学示范教学：不需要 正规训练。技能可 通过演示后在工作 中获得。基础训练：学习者 必须能够证明在执 行这项任务时所需 的能力。强化
16、训练：学习者 必须保持高标准培 训。并通过实践辅 导，参考手册或辅 助工具来强化。2、运用正确的培训方法来实施（3）设计学习方案：贯彻从简单到复杂原则贯彻严格要求、循序递进原则收费服务销售36新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施低中高（3）设计学习方案：37新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施（3）设计学习方案：38新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施（4）绘制路径图：39新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施（4）绘制路径图：到 达40新华人寿保费部培训教材2、运用正确的培训方法来实施（4）绘制路径图：41新华人寿保费部培训教材一个孩子想学习萨克斯管，于是老爸带他去音乐附中面见老师。 老师的建议是：学习萨克斯不如学习单簧管，因为后者的能力覆盖 前者，而前者不能覆盖后者。对于如何学习单簧管，老师给出了具体的描述：每周日在音乐附 中学习一次，时间是45分钟，其中5分钟练习气息，20分钟考核和纠 正上星期练习的曲目，20
