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1、展示区操作场记展示区操作场记 1. 展示区展示啥？2. 不同的楼盘应有怎样的卖法？3. 卖产品还是卖体验？4. 做营销还是做导演？n 问题做营销还是做导演？做营销还是做导演？案场营销经理就是 导演主流产品里都会有什么题材的影片？城市高层系列郊区度假系列顶级豪宅系列青年客群 首置或首改都市情感剧励志、温馨、梦想中产及富贵客户 自然资源优势自然风情剧描绘山水田园生活层峰客户 占据稀缺资源人生哲理剧细节完美，品质至上写剧本分镜头演故事项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题 写剧本项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题 写剧本项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题 写剧本项目定位 + 生活假设
2、= 案场营销主题 写剧本写剧本分镜头演故事确定展示区范围 你要给客户展示什么？体验什么？1.从目标客户所在地到达项目使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？2.正向到达，逆向离开，沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的 ？3.设置的节点所承担的任务是什么？要达到什么效果？4.从市政和项目之间如何设计缓冲区域，让客户转换心情？5.项目本身有什么硬伤需要规避？如何规避？分镜头设置第一印象区，介绍项目形象，埋下伏笔信息释放区，讲述项目的波澜起伏，把精彩推向高潮峰值兴奋区，客户体验整体环境，感受核心优势对项目的生活理念做启示，引起客户的联想和展望8个小项，你都考虑了几项？销售人员的安排和后勤
3、的配合至关重要你的峰值体验区在哪里？不是越大越好，关键在于对准靶心不是越大越好，关键在于对准靶心细节是魔鬼。记住窗外的景色也很重要！记住窗外的景色也很重要！要为不利天气做准备！不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！准备好你的惊喜点了吗？写剧本分镜头演故事演故事：团队的沟通与合作1. 分工导 演-营销 制 片-财务、成本 布 景-项目部 美术指导-设计部 剧 务-物业服务 宣 传-代理公司与广告公司案例讲解豪宅营销案例豪宅展示的两种风格：金碧辉煌型（内地）、迷离低沉型（香港）豪宅的注意要点：1.单流线体验动线让客户能够集中地，有层次的体验项目，从而对项目有更深刻的理解。2.视觉效果的震撼力比销售员的说辞更具说服力，更能打动客户。3.尊贵服务，是豪宅中的必备条件。本讲义部分内容选取自场记-案场营销中的客户体验管理
