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1、特力吉盟水贝商业项目品牌推广答标书（正式稿）Shine Tao Corporation，2012.03.20Brands for home teliji au shuibei commercial projects tenders目录CONTENTS清晰的定义我们的目标我们实现目标的核心（支持点价值）如何实现目标的具体步骤长城盛花承诺后的效果展示洞察市场本质（趋势/竞争）目标梳理A、利用我们的经验，降低甲方的试错成本（尽量走主流路线）B、 少谈些主义，多些实际（卖的好才是硬道理）C、成功在约定时间完成100%招商率（2012.5-2014.5）目录CONTENTS清晰的定义我们的目标我们实现目
2、标的核心（支持点价值）如何实现目标的具体步骤长城盛花承诺后的效果展示洞察市场本质（趋势/竞争）北派：京、津、辽宁 带玉雕工艺大师形成的雕 琢风格具有庄重大方、古 朴典雅的特点。 扬派：扬州地区玉雕所 表现的独特工艺，讲究章 法，工艺精湛，造型古雅 秀丽，其中尤以山子雕最 具特色。海派：以上海为中心地 区的玉雕艺术风格，以器 皿（以仿青铜器为主）之 精致、人物动物造型之生 动传神为特色，雕琢细腻 ，造型严谨，庄重古雅。 。南派：广东、福建一带 的玉雕由于长期受竹木牙 雕工艺和东南亚文化影响 ，在镂空雕、多层玉球和 高档翡翠首饰的雕琢上， 也独树一帜，造型丰满， 呼应传神，工艺玲珑。珠宝市场的四大
3、流派消 费 数 量 排 序婚庆消费旅游纪念品消费投资收藏奢侈品消费根据广东省统计局发布的资料显示，受国家刺激消费政策退出等因素影响，广东消费者对汽车、住房等的大宗商品消费热出现降温的势头，而购买贵重金属即成为当前的消费热点。2012年14月，广东金银珠宝类零售额大幅增长363，在购买珠宝用途中，投资收藏作为珠宝消费的为大头，其次为婚庆、奢侈品消费及旅游记念品。广东珠宝市场消费现状广东珠宝企业-首饰为主祖母绿翡翠广东珠宝加工企业：广东以四会、揭阳、平州为代表的翡翠加工贸易基地，现已成为全球高中低档翡翠加工 中心。深圳珠宝始于80年代。主要聚集于罗湖水贝，以三来一补为主，深圳目前从事 珠宝加工产业
4、的为2100多家，其中30人以上的近百家，其余均为五人以内的私 家小作坊. 来深圳办厂的外地人有福建人、港台澳、江苏人、东北人，这些工厂 都比较小型，人数最多的不超过200人。 深圳珠宝企业-规模小、扎堆聚集原 料加 工深圳珠宝企业-有产无业国内翡翠工艺品加工中 心已移到广东。深圳的 珠宝产业可说是有产（ 加工）无业（原料）， 所销售的大量翡翠原料 品主要来自云南和缅甸 。前景很乐观，发展仍须努力结论目录CONTENTS清晰的定义我们的目标我们实现目标的核心（支持点价值）如何实现目标的具体步骤长城盛花承诺后的效果展示洞察市场本质（趋势/竞争）一、功能不同，价 值体系不同。二、客户群差异对营销
5、的要求不同。项目价值体系如何建立？传统商业营销与主题商业营销的区别？传统商业主题商业投资功能，容易判断。投资功能，容易判断。主题功能，难于判断。主题功能，难于判断。主题商业的招商更注重投资价值体系的构建。主题商业的招商更注重投资价值体系的构建。Guidelines 1 一、功能不同，价值体系不一样1结合项目的定位构建项目的价值体系结合项目的定位构建项目的价值体系项目定位 = 项目核心价值点的整合项目定位项目定位= =项目核心价值点的整合项目核心价值点的整合商业形态政府支持产业本身及辐射消费群区位主题定位品牌支持升值前景项目价值点项目价值点如何构建主题商业的价值体系？项目价值体系分析Value
6、system区域价值区域性质 深圳的金融中心、商业中心、珠宝产业 中心国际消费中心 罗湖区委书记刘学强在罗湖建区30周年 里就行动计划列明要把罗湖建设成 国际消费中心罗湖将重塑金身项目价值体系分析Value system区域价值深圳水贝市场地位 中国珠宝之都的核心，深圳的支柱产业二 水贝万山 工业园 一水贝珠宝市场年产值占全国珠 宝市场份额的70%以上，占深 圳珠宝企业总数的80%以上； 拥有26个“中国名牌”，占全 国黄金珠宝中国名牌企业的 50%；7个“广东省名牌产品 ”以及5个 “中国驰名”，并形成了以交易平台为支撑的 平台经济产业发展模式 ，是中国最具规模及 影响力的珠宝产业集群 ，是
7、深圳的支柱产业。区域价值认知：区域价值认知：的核心枢纽的核心枢纽项目价值体系分析Value system交通价值项目价值体系分析Value system产业价值项目价值体系分析Value system主题价值珠宝业，是创造美的事业。追求真善美是人类社会发展的必然趋势。宝石在一个国家的普及程度，是衡量这个国家经济发达水平、文化素质及人民生活水准的标志之一。u 年营业额2500亿美金的产业u 2010年中国珠宝 消费额约170亿美金u 深圳首饰用金、钻石、铂金加工量占据了上海黄金、钻石交易所首饰用金、钻石成交量的近9成，交通便利。数据统计项目价值体系分析Value system政府支持“世界珠宝看
8、中国，中国珠宝看深圳”展会支持展会支持舆论造势舆论造势政策引导政策引导专题研究专题研究项目价值体系分析Value system商业形态高端写字楼集中式商业公寓足够大的量、够丰富的业态构建了一个城中之城项目价值体系分析Value system品牌支持1983年成立2004年获深 圳百强企业 称号1993年成功 上市立从成功到卓越从成功到卓越项目卖点整合项目卖点整合区域价值 目前的金融中 心、商业中心 、珠宝产业中 心 未来的国际消未来的国际消 费中心费中心产业价值主题价值商业价值品牌价值 中国珠宝进出中国珠宝进出 口门户口门户 全球重要的珠全球重要的珠 宝翡翠消费地宝翡翠消费地 2 2小时华人翡
9、小时华人翡 翠圈交易中心翠圈交易中心 全球最大的全球最大的 大额商业品大额商业品 之一之一 老城区不多老城区不多 的大规模集的大规模集 合用地及综合用地及综 合体项目合体项目 上市公司上市公司 深圳百强企深圳百强企 业业瑰丽的灯火，闪烁的珠宝， 重塑金色罗湖的流金岁月珠宝群落里的珠宝群落里的“ 库里南库里南”一个珠宝产业集群带上坐落着一座最大的珠宝原石钻石原石Modernistic Scenery Block原石雕琢后的艺术品1905年1月25日，南非(阿扎尼亚)的普列米尔矿山（亦 称总理矿)，有一个名叫威尔士的经理人员，偶尔看见 矿场的地上半露出一块闪闪发光的东西，他用小刀将它 挖出来一看，
10、是一块巨大的宝石金刚石。它的重量用当 时的旧克拉单位(1克拉205毫克)为 3024.75克拉。换 算成现在通用的公制克拉(1克拉200毫克)为3106克 拉，即621.2克。体积约为56.5l0cm，相当于一个 成年男子的拳头。它纯净透明，带有淡蓝色调，是最佳 品级的宝石金刚石。 ；由三名熟练工匠每天工作14小时，琢磨了8个月，共磨出9粒大钻和96颗小钻，共105颗，总重1063.65克拉，为库里南原石重量的34.25%。9颗大钻的重量形状分别为：库里南1号，重530.20克拉，梨形，世界上最大的成品钻，镶嵌在英皇的权杖上；库里南2号，重317.40克拉，椭圆形，镶嵌在英皇的国家皇冠上；库里
11、南3号，重94.40克拉，梨形，镶嵌在玛利皇后的皇冠上；库里南4号，重63.60克拉，方垫形，镶嵌在皇室的一枚胸针上；库里南5号，重18.80克拉，心形，镶嵌在玛利皇后的皇冠上；库里南6号，重11.50克拉，橄榄形，镶嵌在伊莉莎白二世的项链上；库里南7号，重8.80克拉，橄榄形，镶嵌在女皇的一枚胸针上；库里南8号，重6.80克拉，长方垫形，镶嵌在女皇的一枚胸针上；库里南9号，重4.34克拉，橄榄形，镶嵌在女皇的一枚戒指上。雕琢后的艺术品Modernistic Scenery Block原石雕琢后的艺术品规划条件论资源决定论市场调研论土地血统论特力.库里南广场或L.S plaza案名推荐详解：1
12、）项目为城市更新项目，寓意着换装新生，可赋予其库里南从原石状态打造成全世界最美 的钻石艺术品的美好愿望；2）库里南又是一颗大原石延变为9颗小钻石，符合我们项目综合体的业态划分及市区大盘分 期开发的界定。3）特力本就是从事珠宝行业，用库里南钻石去演绎吻合企业特性。4）库里南作为全世界最大的钻石，又经过那么多年的风雨，容易演绎故事，适合传播。推广语“精妆订制生活”珠宝群落+多功能物业=精妆订制生活 以精妆凸显项目的性价比，用性价比打动变得越来越理性 的消费者目录CONTENTS清晰的定义我们的目标我们实现目标的核心（支持点价值）如何实现目标的具体步骤长城盛花承诺后的效果展示洞察市场本质（趋势/竞争
13、）传统商业主题商业投资品，客户层面广，持续关注度高。投资品，客户层面广，持续关注度高。特殊品，客户层面窄，持续关注度低。特殊品，客户层面窄，持续关注度低。Guidelines 1 二、客户群体的差异对营销要求的差异1主题商业的营销更注重集中引爆，一气呵成。主题商业的营销更注重集中引爆，一气呵成。 如何进行更有效的营销推广？目前交付给我们解决的一期为21层的写字楼+大约1.4万平方裙楼商业，并且注明裙楼商业只租不售，考虑到作为专业公 司要首先解决骨头，故此次营销重点在于解决商业裙楼。以商业促商务策略会议营销为主角，统一招商原则先俯瞰，后聚焦以豪气干云之势营销整个珠宝产业，逐步层层锁定库里南广场。
14、模式推广与形象树立并行广告宣传与渠道建设同步品牌建设与项目销售并重推广策略选择，源自需求首先，我们需要引导需求 客户商务需求引导三大步骤演 变产业 平台 品质升级 泛链 国际推广诉求规划启 势珠宝产业大势起 势气 势库里南广场大势选择，源自趋势接着，我们需要驱动大势特力项目大势经营领域再理解珠宝群落新定义主题：在这里，贸易不仅仅是贸易而是推动珠宝产业经济升级的一种手段！深圳珠宝产业升级，实现一流的商品生产力，一流的贸易驱动力，以及世界级的经济影响力。启 势主题：在这里，贸易不仅仅是贸易而是推动珠宝行业深度合作的一种驱动！特力集市，信息化带动产业化，产业协调、资源节约、就业协同融合珠宝设计业、生
15、产加工业、零售业和时尚产业等业态。经营模式再认识业务操作新方法起 势主题：在这里，贸易不仅仅是贸易而是影响企业协调集成创新能力的一种季候！特力集团，大手笔规划气势与实力，复合式商业部落，国际级硬件标准，全方位提供融资、担保、交易、加工、物流一站式服务。经营、投资场所再选择商务平台新标杆气 势根据目标客户圈层性明晰的特点，利用会议营销进行集束宣传客户资源是招商中的重中之重盈利模式 = 客户资源管理模式！推广策略-会议营销会议营销集中目标客户，阶段销量最大化操作原则：对目标客户进行锁定和开发，利用商业性质的会议展示，对客户全 方位输出项目形象和产品知识，进行体验式销售具体方法：论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商推介会、客户见面会等1.会销主题； 2.重要节目； 3.会程安排； 4.场地时间； 5.奖品礼品； 6.促销赠品； 7.物料资料； 8.专家讲座； 9.顾客发言；物料设计/文稿/策划策 划1.分工到人； 2.责任到岗； 3.奖惩制度； 4.模拟彩排；岗位分工/指令/意见筹 备1.确定名单； 2.电话拜访； 3.入户拜访； 4.电话通知； 5.参会邀请； 6.执行会议；商户管理/场控/意见执 行会议营销周密的策划与准备渠道确定名单参会邀请媒体包装会议炒作宣传会议主题制定会议筹备执行会前润色宣传会后新闻报道会议准备会议礼品以会议营销为按钮， 会前、会中、会后，
