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1、住宅事业部工作总结及工作计划住宅事业部工作总结及工作计划新长海发新长海发 展集团展集团【住宅住宅 事业部事业部】 20132013 年年 度工作总结度工作总结一、一、2013 年完年完成的重点成的重点工作工作1、销、销售方面售方面 6月份前顺利完成集团领导布置的【新长海广场ab 栋】尾盘销售任务，并将尾盘去化到 95%以2013 年计划（万元）2013 年实际完成（万元）2013 年实际退款扣除退房、退款合计销售回款销售回款退房金额退款金额销售回款上； 11月份顺利完成【板仓路步行街】开盘任务，并在年前完成销售6000 万任务； 12月份顺利完成【尚都美寓】团购任务，并在元旦前完成销售额 70
2、00万任务； 12月份顺利完成【新长海云锦】内部认购，并在元旦前完成销售额 5000万任务； 12月前顺利完成【新长海数码中心】销售冲刺，并完成销售额 7924万任务；2、团、团队方面队方面 及时调整营销氛围，在 ab 栋完成销售后，及时调整现场团队，为云锦及美寓蓄客做好充足团队准备； 在团队拓客遇到瓶颈期，及时调整团队组织结构，并引入美寓代理团队及云锦代理团队；3、交、交房方面房方面 4月份日顺利完成 a栋交房； 8月份顺利完成 b 栋交房及收房；4、回、回款方面款方面为保证集团及时回款任务，2013年度，共计完成回款 21792万，其中ab 栋完成回款12043 万，写字楼完成回款6250
3、 万，商业完成回款 3499万；5、策、策划方面划方面 顺利完成【新长海广场】整体沙盘改造； 顺利完成【新长海广场】整体三维动画设计及制作； 顺利完成【新长海星沙展示中心】包装改造； 顺利将【新长海云锦】星沙核心区豪装样板住区概念推向市场并获得市场较好口碑； 顺利将【尚都美寓】星沙核心区精装公寓概念推向市场并获得客户一直好评，为开盘奠定良好客户基础； 顺利推出【板仓路步行街】概念，并结合相关推广及销售物料，为销售奠定坚实客户基础； 及时跟新【云锦】、【尚都美寓】、【板仓路步行街】、【数码中心】各产品线推广主题，并制定相应销售物料及推广物料； 根据各阶段客户情况制定相应粘客手段及活动，加大客户对
4、项目的忠诚度。二、二、参照参照 2013年目标未年目标未完成的事完成的事宜及原因宜及原因2013年，虽然住宅事业部群策群力，努力为完成目标任务而努力，项目新长海 ab 栋934412700106291204314681106916110937新长海写字楼184151787579256250314426747815983新长海商业740012606858641866858555新长海云锦21 021尚都美寓住宅4400200078978717897871尚都花园商业1841735521314717569015983210218尚都美寓商铺6503065030尚都车位910910245219662
5、39213合计51940432203597223575517717483079521827三、存在的问题及建议问题一：客户对公司的粘性度不够问题：2013年由于尚都花园城遗留问题（产权证及国土证等）及 ab栋变规问题，营销中心发生多起客户维权群体事件，造成现在老业主一遇到问题就群体性到营销中心闹事，客户对公司的品牌忠诚度及对项目的粘性严重不足，一方面对公司口碑造成较为恶劣的影响，另方面给营销中心在做老客户圈层营销及老带新方面带来较大麻烦，第三，通过口碑传递 ，客户对项目的企业实力较为质疑。解决：建立一套较为完整的预警机制 ，在发生客户群体维权事件中能有公司专人团队的协调处理，在施工过程中 ，加
6、强工程监管，遇到问题及时与营销事业部沟通并做好相关解释培训，能将风险降到最低，且能与客户做到及时有效沟通，缓解客户情绪。问题二 、客户对项目的信心不足问题：项目工程进度时间不稳定，云锦开盘时间从 6月推迟到12 月，美寓开盘一个月后仍不能按时签约，造成客户对项目较为质疑，造成大量前期无效推广及大批客户流失，且开盘时客户对项目的工程进度仍持怀疑态度，销售团队在解决客户其他疑问的同时，仍要分散精力解释项目工程进度问题。解决：在项目推广启动之初，工程部能出具详细工程节点表，且在工程施工过程中能及时监管，遇到工程进度有任何变动也能及时与营销部沟通，做到在前期能做好预案，并及时调整阶段性推广主题及阶段性
7、营销说辞。问题三：圈层不足，客户后继乏力问题：随着商业、美寓及云锦项目的相继开盘，推售货量集中涌入市场，各个项目在开盘后的强销及持销期，都出现不同程度的客户断层现象，其主要原因在于客户的圈层主要集中在星沙，而项目开盘时周边竞品都在进行年底冲刺促销，客户分流严重。解决：以项目整体为推广载体，将项目的影响力由星沙区域向二环东片区做辐射，在推广方面，多渠道、多维度整合推广，形成及时有效的客户圈层。2014年度工作计划一、2014年总目标经济指标：全年实现销售金额：86306 万元，回款金额：70095万元，各项目具体销售及回款如下表：序号1尚都美寓（住宅）6781682010045其中3225 万回
8、款为 2013 年销售额2尚都美寓（商业）1100015000100003新长海（云锦）6284437790258004新长海（商业销售）64402000019100其中5300 万回款为 2013 年开盘销售额5新长海（商业招商）116006962306尚都汇（招商）/520 7尚都汇（商业）169536002000 8尚都花园城（车位）300个24002400合 计887608630670095备注：全年销售总额为8.6 亿元，推广费用按销售额1.5%计算，约为1200 万元。二、2014 年整体思路及原则2014年是新长海广场旗下产品全面开花的一年，新长海广场旗下的云锦组团全面推出，板仓
9、路步行街开街，总部中心启动施工，2014 年也是区域全面绽放的一年，金科商业、住宅、公寓等全力加推、中茂城商业全面启动，区域内的竞争优势更加明显，但是，区域内住宅户型同质，商业面积区间同质等，也将造成客户抢夺及客户分流严重 。面对激烈的竞争环境 ，为顺利完成公司2014 年下达的各项经济指标 ，我部计划从以下几点工作思路开展全年的工作：1、管理方面：完善组织架构，春节前确定销售体系组织架构，完成重点岗位的人员招聘；2、团队方面：为了将团队的活力充分发掘出来，在2014 年将继续引进代理团队，充分做到资源共享，提升竞争力，加速各项目去化速度；3、口碑方面：项目作为东长沙房地产市场中最大的城市综合
10、体，同时也是最大的商业集合，在2014 年，我们将加大商业口碑的竖立，在2014 年中加大招商团队力量，引进主力商家的意向签订，同时促进商业销售，确保 2014年商业销售额达到3 个亿以上；4、营销策略方面：2014 年，区域范围内有金科的全面推售及中贸城的商业全面招商销售，对新长海广场是一个挑战同时也是一个契机，在推广方面我们结合他们俩个项目共同将区域炒热 ，在营销方面，营销思路及营销手段特色化，树立项目营销特色；5、销售方面：成立新长海大客户组，建立大客户档案，形成大客户长期服务体系；6、在品牌方面：配合集团宣传部做好集团品牌宣传，通过季度、月度营销活动宣传推广集团品牌；三、重点工作1 、
11、团队建设2014年 ，在激烈的竞争中，新长海、金科、中茂三个集团足够能将区域炒热，同时 ，我们也将面临金科及中茂的激烈竞争，因此，打造一支“狼”性团队，在激烈的竞争中十分必要，为了将团队中团队合作及单兵作战能力的狼性充分发挥出来，同时也将员工对公司的归属感及忠诚度加强，拟建议队伍建设措施如下：1) 加强团队竞争：引入多团队pk 制度，加强团队内部的竞争机制，将团队的协作及团队内部的活力充分发挥出来；2) 加强优胜劣汰：加强团队晋升及淘汰机制，内部制定具有竞争力的晋升机制及淘汰制度；3) 加强团队归属：基层、中层提供学习及考察的机会，加强团队对公司的价值认同，同时考察机会及学习机会也可作为一种团队荣誉，加强团队对公司的归属感及忠诚度；4) 加强团队的凝聚力：制定具有竞争力的薪酬制度，加强团队稳定，使得团队能长期服务公司 ，培养一批适应各个项目之间有机调动的稳定团队。2、重要节点：序号12014年 1 月新长海广场云锦 e 栋开盘22014年 4 月新长海广场商业开盘a、b 栋负一楼及 3-a 栋32014年 5 月尚都美寓商业开盘42014年 5 月新长海广场云锦 c 栋开盘52014年 9 月新长海广场云锦 d 栋开盘62014年 12 月新长海广场云锦 f 栋开盘
