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1、销售计划的制定过程Regional Marketing Plan机会、威胁 优势、劣势 SWOT目标 Objective策略 Strategy战术 Tactics执行、调整、控制 Implementation & Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4 M 1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核1 1专业的行销程序（The Marketing Process）（外部 EXTRNAL）环境 ENVIRONMENT市场 MARKET市场细分 SEGMENT（内部 INTERNAL）公司
2、 COMPANY产品 PRODUCT产品定位 POSITIONINGSWOT策略 STRATEGY目标 OBJECTIVES行动目标 TACTICAL OBJECTIVES （可独立测量 Measurable Individually）行动计划 ACTION PLAN （行销组合 Marketing Mix）执行与控制 IMPLEMENTATION & CONTROL机会 OPPORTUNITIES威胁 THREATS优势 STRENGTHS劣势 WEAKNESSES2 2如何做好市场细分q什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求 市场细分M
3、arket /Needs： Segmentation:3 3分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A 5% 的客户 5% 的销售区域 B 40% 的客户 5% 的销售区域 C 30% 的客户 5% 的销售区域 D 15% 的客户 65% 的销售区域 E 10% 的客户5% 的销售4 4LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low明确目标 ：潜力及处方权Low处 方 权 力处方潜力 BACDHigh5 5SMART目标Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你
4、进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限6 6销售目标的分解原则q明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务7 7The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 S
5、teps of a Continuous Improvement Project 十大持续改进步骤（目标） Define the opportunity/problem Define the opportunity/problem 确定问题确定问题 Conduct cause & effect analysis Conduct cause & effect analysis 分析原因分析原因 Visualize an ideal state Visualize an ideal state 理想状态理想状态 Set Targets and develop action plans Set Ta
6、rgets and develop action plans 目标设定和实施计划目标设定和实施计划 Organize the tasks Organize the tasks 组织任务组织任务 Make the change, as a trial Make the change, as a trial 试行试行 Consolidate improvements Consolidate improvements 巩固成果巩固成果 Look to improve further Look to improve further 寻求改善寻求改善 Record outcomes Record out
7、comes 记录结果记录结果 Review against the plan Review against the plan 和计划对比和计划对比Plan 计划Do 实施act 改进实施check 检查StaRt heRe8 8产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场9 9产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点 销售额低快速增加缓慢下降下降 利润徽不足道巅峰水平开始下降下降 现金流量负温和高低 顾客早期接受广泛广泛跟随者 竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场 主要的行动 策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率 行销成本高高（比例
8、下降）下降低 行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持 价位高维持维持/增加 提高 分销点缀深入深入选择性 产品基础改善扩展定位合理化 产品开发重新细分市场品牌生涯 仿制品生涯1010引入成长成熟衰退销 售特 性产品生命周期的策略营销目标1111产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销 售1212导入期（新品上市）的营销策略问题：q产品销售量低q市场知名度低q经销商积极性不高q医生处方量底q企业资源的限制q竞争产品的挤压q对市场容量的不确定性策略要点：q选择合适的经销商，尽量建立足 够的铺货率q产品推广会、医院推广会q明确重点科室，加强关键目标医 生和药师的关系建立q产品的媒介传播运作q注重机构合理配置q加强人员培训1313
