《进阶策略销售训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《进阶策略销售训练（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 进阶策略销售训练A Winner in Complex SalesA Winner in Complex SalesTST 1008 Training InstructionTMS Information关于TST1008.TST1008进阶策略销售培训，它主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、科学的销售管理模式，指导并贯穿整个过程。TMS InformationTST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化销售管理模式。它的理论基础是著名的Stra
2、tegic Selling 策略销售，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。TST1008自从1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。 TMS Information在这里，我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题，结合一些实际案例，重点分析实际销售中所遇到的6个关键要项。策略销售的要点1. 关键影响人员 2. 警示信号/杠杆作用 3. 客户反应形态 4.赢的策略 5. 销售对象的管理 6. 销售对象的剖析、筛选关键分析要项策略拟订策略拟订取得有利的销售位置 以提升竞争优势TMS Information通过最后的分组对抗演练，
3、大家将学会并运用策略销售，最终建立起科学的销售逻辑 和客户管理模式。在实际的销售过程中，这将有效的提高销售个案的成功率，增加销售业绩并处理好与客户的关系，使大家在未来的竞争中立于不败之地！分析现况与双方的 形势（SWOT）确定自己的销售位置 （Position）拟订相应策略 （Strategy）制定合理的行动方案 （Plan）确实有效的执行 （Action）巩固竞争优势，已达成 既定的销售目标TMS Information课程名称 ：策略性销售培训课程代码 : TST1008课程内容 : 如何分析复杂销售的环境，确定自己的销售位置 如何处理好与不同类型人士的关系，制订出合理的行 动方案 如何与
4、客户实现双赢 如何对销售对象进行分类与管理，制订销售行动计划 附加 4个小时的分组竞争销售演练课程目标 ：A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号C. 管理你的“销售漏斗”（sales funnel）D. 将你的客户当作合作伙伴TMS Information参加对象 : 大客户销售代表 / 销售部经理资深销售代表 / 销售总监授课语言 : 中文普通话课程时间 : 2天建议参加人数 ： 20-30人/班TMS Information策略销售培训课程安排 TST 1008 A Winner in Complex Sales - Strat
5、egic Selling Workshop日程 Day 课程内容 Content 时间表 Duration 1 1. 致欢迎词及课程介绍 2. 课程教授a. 面对多变销售环境b. 策略销售中的6 个主要因素 3. 案例分析及演练 ( 4 组 )a. 案例提出及分析 -午餐 - 4. 阐述各组策略及行动计划a. 销售定位b. 销售中的关键影响因素c. 警示讯号5. 讨论及总结 0900 09100910 0940 0940 11001100 1200 1200 13001300 - 1410 1410 1520 1520 16501650 1700 2 1. 案例分析及演练 (续昨天案例)d.
6、4种反馈型态e. 赢与成果f. 阐述各组策略及行动计划( 结束Project-X )-午餐 - 2. Personal Workshopa. 销售对象管理b. 销售对象剖析及筛选c. 销售行动计划 3. 讨论及总结-结束语 -0900 1000 1000 1100 1100 12001200 1300 1300 1420 1420 1540 1540 1620 1620 1650 1650 1700 TMS Information关于1006与1008的区别.TST1006与1008是TMS最具代表性的课程，两者既有联系又有区别。简单的来说1006是销售的核心，1008是销售的框架。1006核
7、心1008框架TMS Information经过这2门课程培训的学员们做了一个形象的比喻：销售团体就好比一个战斗连队。1006是士兵在实战中的战斗技术技巧，如瞄准、射击、上刺刀进行肉搏等；1008是连、排长调动兵力强攻山头或进行阵地防守的战术策略安排。 TMS Information两者相辅相成，互为补充。如果仅上1006，学员们会热血沸腾，也许感觉过程太直接，因为1006都是在讲述实用性很强销售技巧。如果仅上1008，学员们销售的思维逻辑十分清晰，策略和行动计划的确定很明快，也许会感觉内心空虚，因为缺乏销售的核心技巧作为填充。TMS Information所以，我们建议销售人员先学习1006，经过一段时间的切身实践后再进行1008的培训，将会领略更深；或者一次性选择1018进行培训。TMS Information
