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1、“135”工作法及卷烟营销 知识竞赛（预赛）（A组）本环节规则：1、个人必答题每队每人1题，共三轮，每题10分 ，答对加10分，答错不扣分。2、个人必答题每队依选手编号从13号按轮次作 答，参赛队员必须独立回答，其他队员不得代为作 答或提示，否则不得分。 3、选手答题时间从主持人把题目读完后开始计时 ，不得超过60秒，超时算作答错，不得分。第一环节 个人必答题1客户经营状态分析的工作要求是( )A.通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析。 分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中 存在的不足和潜力。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存 在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划
2、提 供依据。C.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略 ，开展品牌培育、收集市场信息。单选题1客户经营状态分析的工作要求是( )A.通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析。 分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中 存在的不足和潜力。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存 在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提 供依据。C.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略 ，开展品牌培育、收集市场信息。答案：A单选题2、“135”工作法的五个步骤中“分析”的作业 目的是( )A.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实 施效果，并不断改进。B.通过分析，把握客户、品牌、市场
3、动态，找到存 在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提 供依据。C.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客 户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施 提供依据。单选题2、“135”工作法的五个步骤中“分析”的作业 目的是( )A.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实 施效果，并不断改进。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存 在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提 供依据。C.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客 户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施 提供依据。答案：B单选题3、“135”工作法的五个步骤中“计划”的作业 目的是( )A.应用分析结
4、果，结合上级要求，明确月（周）客 户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施 提供依据。B.收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户 状态、传递货源信息。C.提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升 客户满意度。单选题3、“135”工作法的五个步骤中“计划”的作业 目的是( )A.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客 户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施 提供依据。B.收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户 状态、传递货源信息。C.提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升 客户满意度。答案：A单选题4、“135”工作法的五个步骤中“实施”的作业 目的是（ ）A.分析市
5、场变化特点与走势、品牌销售变化。B.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略 ，开展品牌培育、收集市场信息。C.分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对 市场销量、结构、价格的影响。单选题4、“135”工作法的五个步骤中“实施”的作业 目的是（ ）A.分析市场变化特点与走势、品牌销售变化。B.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略 ，开展品牌培育、收集市场信息。C.分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对 市场销量、结构、价格的影响。答案：B单选题5、“135”工作法的五个步骤中“评估”的作业 目的是（ ）A.完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能 力和素质的提升。B.采集市场价
6、格、社会库存信息。C.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实 施效果，并不断改进。单选题5、“135”工作法的五个步骤中“评估”的作业 目的是（ ）A.完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能 力和素质的提升。B.采集市场价格、社会库存信息。C.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实 施效果，并不断改进。答案：C单选题6、对消费者的消费心理、消费习惯、消费能力、 消费方式、品牌偏好、卷烟品牌转换等因素进行分 析属于（）A、消费者群体分析 B、消费者需求分析 C、消费者行为分析 D、消费者品牌认知度分 析单选题6、对消费者的消费心理、消费习惯、消费能力、 消费方式、品牌偏好、卷烟品牌转
7、换等因素进行分 析属于（）A、消费者群体分析 B、消费者需求分析 C、消费者行为分析 D、消费者品牌认知度分 析答：C单选题7、国家局突出了信息采集的规范性，要求对卷烟 社会库存采取？A、每日一采集 B、每周一采集 C、每旬一采集 D、每月一采集单选题7、国家局突出了信息采集的规范性，要求对卷烟 社会库存采取？A、每日一采集 B、每周一采集 C、每旬一采集 D、每月一采集答：B单选题8、在订单预测时对自我经营管理水平较高的客户 （如商场超市），由他们通过各种途径先提出需求 后再协商的预测方法是（）A、趋势分析法 B、客户提交法 C、双向互动法 D、试场试销法单选题8、在订单预测时对自我经营管理
8、水平较高的客户 （如商场超市），由他们通过各种途径先提出需求 后再协商的预测方法是（）A、趋势分析法 B、客户提交法 C、双向互动法 D、试场试销法答：B单选题9、某些消费者在商场出卖特价商品时,会因价格便 宜而购买一些实际并不需要的商品,这表现出的消 费倾向是（）A 、冲动消费 B、攀比消费 C、宣泄消费D、炫 耀消费 单选题9、某些消费者在商场出卖特价商品时,会因价格便 宜而购买一些实际并不需要的商品,这表现出的消 费倾向是（）A 、冲动消费 B、攀比消费 C、宣泄消费D、炫 耀消费 答：A单选题10、 “哥抽的不是香烟，是面子”，这反映出（ ）心理A、求美心理 B求实心理 C、求名心理
9、D 、求异心理单选题10、 “哥抽的不是香烟，是面子”，这反映出（ ）心理A、求美心理 B求实心理 C、求名心理 D 、求异心理答：C单选题11、商品的货架面积比例的分配与（ ）相符A、市场净化率 B、市场占有率C、销量增长率 D、店面面积 单选题11、商品的货架面积比例的分配与（ ）相符A、市场净化率 B、市场占有率C、销量增长率 D、店面面积 答案：B单选题12、在品牌培育中，什么能有效提高品牌“销售机 率”。A、客户经理推荐力 B、零售客户推荐力C、零售终端展示力 D、广告单选题12、在品牌培育中，什么能有效提高品牌“销售机 率”。A、客户经理推荐力 B、零售客户推荐力C、零售终端展示力
10、 D、广告答案：B单选题13、终端品牌维护的核心和关键是： A、信息维护 B、形象维护 C、价格维护 D、服 务维护单选题13、终端品牌维护的核心和关键是： A、信息维护 B、形象维护 C、价格维护 D、服 务维护答案：C单选题14、在品牌投放策略中对零售客户有选择投放是：A、窄渠道投放 B、宽渠道投放 C、面投放 D、 完全面投放单选题14、在品牌投放策略中对零售客户有选择投放是：A、窄渠道投放 B、宽渠道投放 C、面投放 D、 完全面投放答案：A单选题15、如果品牌动销受到品牌知晓率低因素的影响， 我们则采用对策是： A、检查上柜、瞄准目标 B、改善陈列、加强推荐 C、工商协同，加强推广
11、D、科学分析、适时引导单选题15、如果品牌动销受到品牌知晓率低因素的影响， 我们则采用对策是： A、检查上柜、瞄准目标 B、改善陈列、加强推荐 C、工商协同，加强推广 D、科学分析、适时引导答案：C单选题本环节规则：1、小组讨论题分5轮，每轮一题，各队都要作答， 每题10分，答对加10分，答错不扣分。2、答题时选手可以相互讨论，并将答案写在答题 板上，在规定时间内将题板向外放置于桌前。3、每题队内讨论和答题时间不得超过60秒，超时 作错误计算，不得分。 第二环节 小组讨论题1 “135”工作法的五大步骤中“分析”的关键 点是客户分析、品牌分析和市场分析，其中“客户 分析”主要是分析哪两个方面？
12、填空题1 “135”工作法的五大步骤中“分析”的关键 点是客户分析、品牌分析和市场分析，其中“客户 分析”主要是分析哪两个方面？答案：一是分析客户需求、二是分析客户经营状态填空题2按照“135”工作法的要求，“月计划”的关 键点之一是根据市场、品牌分析结果，结合实际自 主制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量增长 率、知名品牌（规格）“四率”等目标。其中，知 名品牌“四率”是指上柜率、再购率、 、 。填空题2按照“135”工作法的要求，“月计划”的关 键点之一是根据市场、品牌分析结果，结合实际自 主制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量增长 率、知名品牌（规格）“四率”等目标。其中，知 名品牌
13、“四率”是指上柜率、再购率、 、 。答案：销量增长率、市场份额增长率填空题3客户经理在做月计划的时候根据客户分析结果 ，制订每位客户的 和 ，确定月度服务重 点。填空题3客户经理在做月计划的时候根据客户分析结果 ，制订每位客户的 和 ，确定月度服务重 点。答案：服务内容、拜访频率填空题4客户经理“135”工作法的一条主线是指以建 立“ ”的新型客我关系。填空题4客户经理“135”工作法的一条主线是指以建 立“ ”的新型客我关系。答案：平等互利、长期合作、共同发展填空题5客户经理的工作任务中“品牌培育”的内容是 品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、 、 等。填空题5客户经理的工作任务中“品牌培
14、育”的内容是 品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、 、 等。答案：知名品牌上柜、生动化陈列填空题本环节规则：1、抢答题共20题，每题10分，答对加10分，答 错扣10分。 2、由主持人读完题并说“开始”后，参赛队员方 可按抢答器进行抢答，答题时间不得超过30秒，答 对一题加10分，答错或超时，每题扣10分，主持 人未读完题或未说“开始”就按抢答器的，扣10分 ，而且该题作废。第三环节 抢答题1客户经理面对零售客户，代表 ，进行培育 品牌，维护市场。填空题1客户经理面对零售客户，代表 ，进行培育 品牌，维护市场。答案：公司填空题2客户经营状态分析的工作要求是通过日常拜访 的观察和营销统计信息进行分析，分析分为 和 _ 分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。填空题2客户经营状态分析的工作要求是通过日常拜访 的观察和营销统计信息进行分析，分析分为 和 _ 分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。答案：整体 、个别填空题3客户经理“135”工作法的三个要点是指： 。 填空题3客户经理“135
