商务谈判典型案例分析

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1、案例一：奥康与GEOX公司的谈判 背景浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公 司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14 日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推 广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国， 奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国 建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍 勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地 考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX 抛过来的“红绣球”，实现企业发展的

2、国际化战略，最终起 决 定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中 国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背 出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之 行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成 功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此 小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内 企业的管理者学习。案例一：奥康与GEOX公司的谈判 奥康方面： 尽管奥康对与

3、GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但 奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功机会也不会放过。因此， 为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。 1、收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司 的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行 目的和谈判对手个人的一些信息。案例一：奥康与GEOX公司的谈判2、制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥 康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判 时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策 划，使得谈判对手“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了 基 础。案例一：奥康

4、与GEOX公司的谈判二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司 的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有 太 多的相似之处和共同利益”。 1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年 的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地 区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上 。 2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年 的产值也超过10亿元。 同样年轻，同样跳跃式的增长 轨迹，奥康与GEOX有了共同点。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在 上海黄浦江预先包下的一艘

5、豪华游轮上，时值中秋，借游江 赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下 了深刻印象。 （三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开 始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令 GEOX方面颇为满意。 （四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小青田玉雕 礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽 轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。案例一：奥康与GEOX公司的谈判三、相互让步，谋求一致GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条 都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之 后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧： 一是对担保银

6、行的确认上，奥康提出以中国银行为担保 行，GEOX坚决不同意，而奥康也不认同意方提出的担保行。 最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了 妥协。案例一：奥康与GEOX公司的谈判二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判 一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康 总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并 坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最 后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达 成妥协。案例一：奥康与GEOX公司的谈判四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件”， 更 重要的是十分欣赏奥康的“软件

7、”，就是诚信和积极向上、 充 满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥 康“借船出海”，迅速实现企业的国际化战略。案例一：奥康与GEOX公司的谈判 从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得 远远低于GEOX所得，因此许多专业人士提出了批评。对此， 王振滔的“商人”的精明给这场谈判和合作提供了最好的解 读：“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与GEOX合 作 实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的 制鞋工业水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通过合 作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经 验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和旺季的互

8、补。” 随着时间的推移，王振滔的愿望正在一步步走向现实。 “双赢才能共生，共生才能长久”。这是奥康与GEOX的共同 追 求。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 背景乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人 一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。 乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈 判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈判顾 问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。经过调 查，他掌握了三洋公司近年来财务状况不佳；这次他要买的 这批商品是中国台湾和另一家日本企业承包的；三洋公司属 于家族性企业，目前由第二代掌管，总经理的作风稳重踏实 等重要信息。

9、 案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师顾问及自己请的 荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律 的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋公司草拟的合同， 乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 一、谈判前认真研读对手拟定的合同 在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方 发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提出在大阪进行仲裁。一 般来说，代理销售这一类合同发生纠纷的原因主要有拒付货 款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商 解决，打官司是万不得已的办法。还有一种方式是事先在合 同中明确约定一个双方都认可的仲裁机

10、构。目前世界上有许 多专门处理商业纠纷的仲裁机构，虽然大家的仲裁目的相 同，但由于各国法律不同，因此在不同的地方仲裁，结果会 大相径庭。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 乔菲尔思考的重点是：该合同是否可能发生纠纷？发生 纠纷的原因是什么？是进行仲裁有利还是提出诉讼对自己有 利？ 对乔菲尔来说，容易发生的麻烦事收到的对方货物质量 与要求不符，但由于三洋草拟的合同中约定的是先发货后付 款，因此如果发现质量有问题，乔菲尔完全可以拒付货款， 而三洋公司就会以货物质量符合要求而上诉。这样，如果在 日本仲裁就会对乔菲尔非常不利；但如果改在荷兰仲裁，三 洋公司也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提

11、出建议：如果双方出现争执不下的矛盾，为了避免仲裁的麻 烦，就直接请日本的法院来判决。他相信日方一定会同意。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 二、声东击西，埋下伏笔谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行 得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判 遇到了第一个 波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合 同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销 售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋 公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠 纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉 讼费用和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步 不让。但乔

12、菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还 价创造筹码。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 果然，三洋公司表示可以确保自己产品的质量，但无法 保证自己的产品完全不和别人一样，对这一点，三洋公司无 论如何不答应。在双方僵持许久的情况下，乔菲尔提出第一 个解决方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我承担诉讼费， 贵 方承担赔偿费如何？”日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们 双 方各承担全部费用的一半？”日方态度仍然坚决：“不！” 乔菲 尔又提出新方案：“无论费用多少，日方最多承担5000万日 元？”日方还是一口回绝。 案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 这是日本商人的典型做法：就是不让步，从不提解决的 办法，而

13、对对方提出的方案又全部否定。此时乔菲尔表情失 望地说：“我方可以保证每年最低1亿日元的销售量，贵方 承 担的限额降为4000万日元如何？”日方代表的态度终于有所 缓 和，毕竟如果永远摇头那就不要谈生意了。 那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他 的意图就是为谈判设置障碍，故意让对方在小问题上不让 步，以便在重大利益上赢得收获。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 三、控制谈判进程，把握谈判节奏面对日方的一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到 了谈判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突然提出 对仲裁方式没有任何好感，喜欢做事干脆，因此提出有纠纷 就在日本诉讼的提议，对此日方认为在自己国

14、家打官司对己 有利，故而十分爽快地答应了。这时，乔菲尔一边肯定双方 取得的进展，以便提出如果万一出现前面提到的设计雷同上 的纠纷，三洋公司无论如何也要承担一些责任，但具体金额 到时再议。对此，日方欣然同意。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 这时，乔菲尔突然提出双方只剩最后一个关键问题就是 价格。日方的要价是单价2000日元，而乔菲尔的还价是1600 日元，对方不接受，谈判再次陷入僵局。为此，乔菲尔又提 出了种种方案，如预付部分定金，提高每年的购货量，拿出 一定比例的费用作为广告费等等，来换取1600日元的价格。 三洋公司仍然坚决拒绝1900日元以下的价格。谈判只好暂停 。 案例二：深谋远虑的犹

15、太商人乔菲尔 谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得的成果高度肯 定，然后表示：“如果只为区区几百日元的价位而牺牲此次 谈 判，实在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，为什么不 能找出双方都能接受的价格呢？”接着乔菲尔根据自己掌握 的 资料和信息，提出了如果以同样的价格完全可以从台湾或香 港买到同样的商品，但是自己尽管现在仍不想到其他地方购 买，但总不能在价格上比其他地方高出太多。日方听出了乔 菲尔一番话语的分量，表示要慎重考虑，此时乔菲尔提出了 “1720日元的新价格”，并表示只给日方两个小时的考虑时 间，然后起身离席，日方急忙请乔菲尔留步。 案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 两个小时后，日方

16、提出能否再加一些价？乔菲尔拿出计 算器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优 惠 吧。”至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 四、深谋远虑，出奇制胜 乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十 分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司 声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请 律师进行了调查。 原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔 菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因 此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美 元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没 有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直 接与三洋接触。案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 此事的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲 尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回 事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了 巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知 乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。 案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 然