渠道管理-京东方组织提升与流程再造项目

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1、机 密营销管理体系设计模块 培训 2001年10月21日北京京东方科技集团有限公司 追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资 料,有兴趣的朋友请联系.mail: qq: 282148179“咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同! 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际 知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年 期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中

2、含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论 对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行 业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资 料详尽目录， 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给 您，方便您进行 资料品质的校验。4 2001 PricewaterhouseCoopers机 密京东方组织提升和流程再造项目分五个工

3、作系列进行u 明确企业战略对 组织要求 u 确定集团管理模 式 u 确定集团总部组 织变革方案 u 确定品牌经营本 部组织方案 u 总部核心管理流 程目 标提供 结果u 核心业务单元 营销管理体系 诊断及方案设 计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5u 确定IT技术 解决方案u 集团管理模 式 u 集团总部组 织变革方案 u 品牌与经营 本部组织方 案 u 总部核心管 理流程 u 行动计划u 制订实施 计划 u 实施培训u 整合的行动 计划 u 提供培训u 信息系统规划 和方案建议 总体IT策略 系统方案建议 实施计划u营销管理体系方案 设计及

4、行动计划: 品牌管理 供应商管理 渠道/客户管理 订单管理 物流管理 资金结算管理 营销/销售队伍管理战略评估1u 明确主要产品 市场的发展趋 势 u 评估并明确京 东方的发展战 略u 分析主要产品 市场的发展趋 势 u 分析主要产品 市场的核心成 功要素 u 评估京东方的 发展战略及其 实施计划 u 确定京东方的 发展战略陈述5 2001 PricewaterhouseCoopers机 密1. 京东方营销体系的总体模式2. 京东方营销体系的组织结构3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议3.1京东方营销体系的规划3.2京东方代理渠道的发展3.3京东方代理渠道的管理3.4京东方代理渠道的调整4

5、. 渠道主要流程小结5. 系统集成项目管理流程内容提要机 密1. 京东方营销体系的总体模式7 2001 PricewaterhouseCoopers机 密京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成 服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商BOE大区区域分销商代理商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式机 密2.京东方营销体系的组织结构9 2001 PricewaterhouseCoopers机 密近期京东方组织框架建议建议的京东方品牌与

6、通路事业总部近期总体组织结构 品牌与通路 事业总部营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大 区 代 表 处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项目组专业电脑事业部系 统 与 解 决 方 案 中 心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组机 密3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议11 2001 PricewaterhouseCoopers机 密京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的

7、发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：12 2001 PricewaterhouseCoopers机 密形成 渠道实施方案京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展渠道体系的规划形成和分解 销售目标u形成和分解销售目标 销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标 负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中，历 史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽快建立销售报告的制度，尽快积累销售 历史资料，为提高下年度预算的科学性奠定基础u形成渠道实施方案 与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一

8、个自上而下和自下而上结合 的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠 道计划确定各大区的渠道计划，报营销中心审批。13 2001 PricewaterhouseCoopers机 密销售目标的形成和分解产品事业部营销中心总监品通总部 企划部销售大区总代表 大客户部集团公司总部系统与解决 方案中心下达销售指标各单项产品销售任务大区销售任务销售经理任务大客户销售任务品通总部整体销售目标渠道产品总体销售任务批准各产品的销售目标系统与解决方案中心销售任务行业销售任务营销中心各项产品任务各产品销售 历史资料各大区 销售历 史资料行业大客 户销售历 史资料14 2001 Pri

9、cewaterhouseCoopers机 密渠道实施方案的形成销售员销售任务产品特点区域市场特点销售大区总代表 销售经理渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量大区渠道 建设计划批准确认批准确认全国渠道建 设总体规划渠道建设与 管理部营销中心 总监品通总部审批总体渠道方案及 各大区渠道计划批准确认全国渠道 建设总体规划15 2001 PricewaterhouseCoopers机 密代理合同的签署代理身份的确定渠道体系调整代理渠道管理代理资格的审定代理渠道的发展u基本经营状况调查u市场开拓能力评估u公司技术力量评估u讨论市场计划建立合作意向内容参与部门u销售大区代理渠道发展渠道体系规划u代理级别u

10、代理区域u代理产品u代理时间u商务谈判u合同签定u内部通知u和代理商交换信息u初期接触u对BOE产品和销售策略的认可u销售大区u市场部u经营财务部u销售大区u渠道管理部u渠道管理部u销售大区u其他相关部门16 2001 PricewaterhouseCoopers机 密代理渠道的管理u价格体系的制定和维护u销售统计报告u奖励体制u货物发送u回款管理u代理定期访问u市场信息反馈u代理商培训u代理商数据库的建立和维护u销售区域协调u销售货物的退回u销售预测渠道体系调整代理渠道管理代理渠道发展渠道体系规划渠道的管理实际上是在BOE和代理商之间的 有序的信息流、资金流和物流BOE代理商代理商价格体系区

11、域协调奖励体系货物发运销售统计信息反馈货款回收代理商信息代理商培训货物退回销售预测客户访问17 2001 PricewaterhouseCoopers机 密价格体系的制定和维护制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合理的利润分配，同时有利于代理商 与BOE的长期合作：BOE 的渠道价格体系正常的等级折扣体系特殊价格申请和批复价格调整后的存货价格保护18 2001 PricewaterhouseCoopers机 密正常的等级折扣价格的形成数字视讯 产品中心品通总部营销中心销售大区 总代表渠道管理财务部营运管理 部产品价格 方案审批产品 价格方案制定各级代理 、各个区域的 销售价格和

12、折 扣方案协调、审批发布通知备案通知备案运行 成本分摊执行价格形成的策动者是数字视讯中心下属的各个产品事业部，等级折扣的形成通过营销中心和数字 视讯中心联席会议形成，所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制19 2001 PricewaterhouseCoopers机 密特殊价格申请代理商特价申请申请受理特价批复通知销售统计调整抵减货款是代理商在争取特殊项目时需要向BOE提出特殊价格申请有权 审批销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否 审批获 得 批 准否是20 2001 PricewaterhouseCoopers机 密价格保护申请代理商价保申请申请受理特价批复通知核对 代理库存抵减货

13、款是在BOE调整价格时会对代理商的库存产品产生影响，针对某个产品在特定时间内，代理商可以 提出库存产品的价格保护申请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否销售统计 调整有权 审批审批获 得 批 准 是否21 2001 PricewaterhouseCoopers机 密BOE/代理商销售统计及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息，有助于公 司以此作出正确市场预测并安排生产代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货22 2001 PricewaterhouseCoopers

14、机 密销售奖励用来对成绩卓著的代理商进行鼓励，有利于建立稳定的代理队伍，并对代理商的发展提供实 质性的支持, 但实际操作中的控制是主要的问题销售奖励现金巨量提货奖励累计提货返点共同市场基金信用额度为鼓励代理商使用自有 资金从BOE订货，给予代 理商以正常价格以外的 特殊鼓励价格对于长期固定订货的代 理商,在达到一定单订货 数量后给予返点奖励在代理商订货和回款基 础上建立共同市场基金 ,由BOE管理,代理商申 请使用,用以管理代理 商在产品宣传和市场开 拓上的投入对于回款信用良好的代 理商给予一定期限的免 付款订货额度,以支持代 理商快速拓展业务规模23 2001 Pricewaterhouse

15、Coopers机 密奖励实施代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行 拟定奖励 政策计划内部奖励申请文件执行品通总部奖励政策批复批复渠道建设与 管理部大区经理营销中心总监营运管理部经营财务部市场部收到代理商 奖励申请执行执行具体 奖励方案核对实际 销售数据核对 付款情况核对渠道 市场活动核对 奖励政策24 2001 PricewaterhouseCoopers机 密代理商回款u厂商如何在应收帐问题上取得主动? 本质上 说，渠道应收帐是BOE和渠道代理之间的博弈过程。在这个问题上取得主动的关 键其实不在于渠道管理和财务部门，而是市场是否真正对BOE品牌的产品存在需求。 IBM公司之所以能够采用严

16、格的应收帐管理制度，是和IBM在市场的强势品牌有关的例：IBM PC服务器部门对逾期应收帐款的管理步骤代理商回款的细节参见渠道资金管理流程25 2001 PricewaterhouseCoopers机 密代理定期访问同主要代理商保持经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作,这一方面可以加强对渠道控 制,另一方面可以及时了解BOE在工作中可能出现的问题,及时作出调整BOE还可以针对上述市场、技术支持、产品策略、售后服 务等进行针对代理商的不定期专题访问和调查代理商定期访问调查 的主要内容对BOE整体印象u服务态度u技术支持u商务配合对BOE产品印象u技术含量u市场形象u运输包装u供货及时对BOE销售策略的意见u市场计划和实施u价格体系u销售管理对BOE销售人员的评价u基本素质u工作态度u合作精神u业务能力26 2001 Pricewate